Adam Bjorn, Plannatechin toimitusjohtaja – iGaming-haastattelut

Adam Bjorn, Plannatechin toimitusjohtaja, on kokenut johtaja, jolla on syvä tausta riskienhallinnassa, kaupankäyntitoiminnassa ja teknologiaan perustuvissa pelialustoissa. Yli kaksikymmenen vuoden kokemuksella, joka kattaa kansainvälisen urheilukaupankäynti, vaatimukset ja liiketoimintakehityksen, hän on luonut maineensa monimutkaisten sääntely-ympäristöjen navigoinnista ja toimintojen skaalauttamisesta useissa jurisdiktiioissa. Ennen Plannatechin johdossa olevalleen aikaa hänellä oli seniorirooleja, kuten Olympic Sports Data Servicesin kansainvälisten kaupankäyntipalveluiden johtaja, jossa hän valvoi kertoimien tekemistä ja riskistrategioita globaaleilla urheilumarkkinoilla, ja myöhemmin tarjosi konsultointia vaatimustenmukaisuudesta ja lisensioinnista. Hänen johtamisensa painopiste on nykyään laajentaa Plannatechin jalansijaa, vahvistaa sääntelyyn sopimista ja edistää sen teknologiapinoa tukemaan kehittyvien markkinoiden vaatimuksia.

Plannatech on B2B-tekniikkatoimittaja, joka on erikoistunut iGamingiin ja urheiluvetoihin, ja tarjoaa täysin integroidun alustan, joka tukee online-, mobiili- ja vähittäiskaupan vetokilpailuja. Yritys perustettiin Iso-Britanniassa, ja se tarjoaa mukautettavia, modulaarisia ratkaisuja, mukaan lukien keskitetty Terminal Management System (TMS), turvalliset maksu- ja kassajärjestelmät ja omnichannel-ominaisuudet, jotka yhdistävät käyttäjäkokemukset eri alustoilla. Sen arkkitehtuuri on suunniteltu skaalautuvuutta, turvallisuutta ja sääntelyyn sopimista varten, mikä mahdollistaa toimijoiden käynnistää ja hallita vetokilpailuja useissa jurisdiktiioissa. Uudistumisen ja joustavuuden painopisteessä Plannatech asettaa itsensä teknologiakumppaniksi, joka auttaa pelitoimijoita suorittamaan toimintoja, parantamaan käyttäjäkokemusta ja kilpailemaan nopeasti muuttuvalla globaalimarkkinalla.

Olet viettänyt yli kaksi vuosikymmentä kerroindenvaihdossa, riskienhallinnassa, vaatimustenmukaisuudessa ja urheiluvetokilpailuissa ennen Plannatechin perustamista. Mikä markkinarako sai sinut rakentamaan oman alustasi, ja miten varhainen kokemuksesi kaupankäynnissä ja petosten havaitsemisessa muovasi sen perustaa?

Yksinkertainen vastaus on, että minä väsyin näkemään saman yhteyskatkon toistuvan yhä uudelleen.

Olen viettänyt 25 vuotta asiakkaana ja 25 vuotta toisella puolella – kaupankäynti, riskienhallinta, vaatimukset, toiminta – ja nämä kaksi maailmaa eivät puhu toisilleen läheskään niin hyvin kuin heidän pitäisi. Useimmat alustat on rakennettu jompaan kumpaan. Harvat kunnioittavat molempia.

Plannatechin idea oli yksinkertainen: rakentaa jotain, mikä toimii oikein taustapuolella kauppiaille ja toimijoille, mutta ei unohda henkilöä, joka sitä todella käyttää.

Mitä aliarvioin – massiivisesti – oli, kuinka vaikea on rakentaa teknologiaa. Kaikki kestää kauemmin kuin luulet. Jokainen päätös sisältää kompromisseja. Ja tekeminen tämä ei-tekniikasta perustuvana perustajana on ollut luultavasti vaikein asia, jonka olen tehnyt tässä alalla.

Mutta perusta on aina ollut sama. Varmista, että moottori toimii – riski, maksut, vaatimukset, kaikki – ja sitten rakenna siitä kokemus, joka tuntuu yksinkertaiselta, modernilta ja käytettävissä olevalta. Koska se, mitä ihmiset odottavat tänään verrattuna edes kymmeneen vuoteen sitten, on täysin erilainen.

Lopulta se on tasapainoa. Jos kauppiaat eivät luota siihen, se epäonnistuu. Jos asiakkaat eivät nauti siitä, se epäonnistuu. Tarvitset molemmat.

Olet ollut avoin luomasta bettor-ystävällisemmästä mallista, erityisesti rajoitusten ja maksujen ympärillä. Mitä suurimmat urheiluvetokilpailut perustavasti väärin?

Useimmat heistä yrittävät saada asiakkaalta mahdollisimman paljon rahaa mahdollisimman nopeasti.

Nyt, puhtaasti liiketoimintanäkökulmasta, ymmärrän sen. Mutta se on lyhytaikainen ajattelu.

Todellisuus on, että useimmat vedonlyijät häviävät lopulta. Se ei ole kiistanalainen – se on vain matematiikkaa. Useimmille ihmisille tämä on viihdettä. Joten tehtävä ei ole kiihdyttää tappioita, vaan hallita niitä vastuullisesti, jotta ihmiset voivat todella pysyä ekosysteemissä.

Sitten on toinen puoli – pelaajat, jotka voivat voittaa. Olen ollut siellä. Olen ollut tuhansia tilejä, jotka on rajoitettu tai suljettu. Ja se lähestymistapa on minun mielestäni väärä.

Jos numerosi ovat oikein, sinun pitäisi pystyä ottamaan vedon kiltä tahansa. Parhaat vedonlyijät maailmassa antavat sinulle tietoa ilmaiseksi. He tekevät tuotteesi paremmaksi, jos olet tarpeeksi älykäs käyttämään sitä.

Niin malli, johon uskon, on yksinkertainen. Suojella niitä, jotka häviävät, jotta he eivät häviä enempää kuin heillä on varaa. Äläkä pakene niitä, jotka voivat voittaa – opi heiltä.

Useimmat toimijat eivät saa oikein tasapainoa.

Se on sitä, mitä rakennamme Prime Sportsbookin ja Betcrisin kanssa – malli, joka kunnioittaa molempia yhtälön puolia.

Toimimalla Latinalaisen Amerikan ja Yhdysvaltojen markkinoilla, mitkä ovat suurimmat oppitunnit kansainvälisistä vetokilpailumarkkinoista, joita amerikkalaiset toimijat eivät vielä ole ymmärtäneet?

Tämä ei aina ole suosittua, mutta se on totta – keskivertoinen amerikkalainen vedonlyijä on helpompi voittaa kuin keskivertoinen vedonlyijä kypsemmillä kansainvälisillä markkinoilla.

Se ei tarkoita, ettei Yhdysvallat ei ole yhtä hyviä vedonlyijöitä maailmassa – se on. Mutta keskivertotoimija on kasvanut pistekerrointen ja vakiohinnoittelun parissa. On vähemmän ymmärrystä todennäköisyydestä, hinnoittelusta ja siitä, miten kertoimet todella rakennetaan.

Muiden alueiden markkinoilla – olipa se hevosten kilpailu, kriketti tai jalkapallo – on paljon syvempi ymmärrys arvosta.

Toimijoille se on mahdollisuus, jos he tietävät, miten sitä käsitellään. He tunnistavat pelaajat, jotka todella tietävät, mitä he tekevät, he ottavat reilun vedon heiltä ja antavat sen terävöittää heidän numeroitaan.

Toinen osa on urheilun omaksuminen. Globaalisti jalkapallo, kriketti ja hevosten kilpailu hallitsevat. Yhdysvalloissa ne ovat edelleen alitehokkaita – mutta se on muuttumassa.

FIFA:n maailmanmestaruuskilpailujen tuleminen Pohjois-Amerikkaan, sinun näet siirtymisen. Olen elänyt maailmanmestaruuskilpailujen ajan tässä aikavyöhykkeessä aiemmin. Kun se on heidän ruudussa, amerikkalaiset vedonlyijät – ja he vedonlyijät voimakkaasti.

Se on valtava mahdollisuus meille Betcrisin kanssa, erityisesti ottaen huomioon brändin uskottavuuden Latinalaisen Amerikan markkinoilla, jossa jalkapallo hallitsee.

Maailmanmestaruuskilpailut keräävät todella globaalin yleisön. Miten vetoilun käyttäytyminen tällä turnauksella eroaa tapahtumista, kuten NFL:stä tai March Madnessista?

Se ei ole, että käyttäytyminen muuttuu – se on, että yleisö laajenee.

Jotkin asiat, kuten NFL tai NCAA March Madness, ovat hyvin Yhdysvaltain keskeisiä. Maailmanmestaruuskilpailut eivät ole. Se vetää kaikki mukaan.

Ja Yhdysvalloissa se merkitsee. Sinulla on valtavat väestöt Latinalaisesta Amerikasta, Euroopasta, Aasiasta – ihmiset, jotka ymmärtävät jalkapalloa paljon syvemmin kuin useimmat amerikkalaiset urheilut.

Niin mitä sinun päätyy, on kerroksellinen markkina. Sinulla on perinteinen amerikkalainen vedonlyijä, ja sitten sinulla on globaali yleisö, joka jo tietää, miten vedonlyijät tätä urheilua. Betcris on toiminut Latinalaisessa Amerikassa vuosia, joten ymmärrämme globaaleja jalkapallovedonlyijöitä tavalla, jota useimmat Yhdysvaltojen toimijat eivät tee. Se on etu maailmanmestaruuskilpailujen lähestyessä.

Jos Yhdysvaltain joukkue tekee juoksu, se vain vahvistaa kaiken. Mutta jopa ilman sitä, turnauksen rakenne – peli toisensa jälkeen, merkitykselliset panokset jokaisena päivänä – se on rakennettu vetojen volyymille.

Riskienhallinnan kannalta, mitä tekee jalkapallon vedonlyijän erityisen monimutkaiseksi tai arvaamattomaksi verrattuna perinteisiin Yhdysvaltojen urheiluihin?

Rehellisesti, ei mitään.

Jalkapallo on yksi puhtaimmista urheiluista kaupankäynnin kannalta. Sinä asetat numeron, otat vedon ja muutat sen vastaavasti. Live-vedonlyijy on suoraviivainen – siinä ei ole paljon maalintekotapahtumia, ja markkina reagoi pääasiassa maaleihin.

Vertailukohtana korkeampiin pisteisiin urheilulajeihin, se on itse asiassa yksinkertaisempi.

On olemassa käsitys, että se on enemmän arvaamaton, mutta kaupankäynnin kannalta se on yksi tehokkaimmista markkinoista, joilla voidaan toimia.

Pienemmät urheiluvetokilpailut usein kamppailevat kilpailemalla suurten pelaajien kanssa. Suurten globaalien tapahtumien aikana, missä näet oikeat mahdollisuudet heidän voittaa maata?

Tämä on todellisuus – maailmanmestaruuskilpailut eivät ole tapahtumia, joissa pienet toimijat yhtäkkiä voittavat suuret pojat.

Yritykset, kuten FanDuel ja DraftKings, on rakennettu tätä varten. Heillä on globaali kokemus, valtavat budjetit, ja he tulevat käyttämään rahaa aggressiivisesti.

Et voita heitä markkinoinnissa.

Missä voit kilpailla, on yksityiskohtien parissa. Hinnoittelu. Nopeus. Olemalla terävämpi. Palvelemalla tietynlaisia asiakkaita heitä paremmin. Se on Prime Sportsbookin lähestymistapa – älä yritä voittaa jättiläisiä markkinoinnissa, ole vain parempi toiminnassa asiakkaille, jotka välittävät noista yksityiskohtia.

Suurten tapahtumien aikana ihmiset ostavat enemmän. He etsivät parempia numeroita, parempia kokemuksia. Se on sinun ikkunasi.

Mutta se ei ole skaalaa – se on toimintaa.

Olet keskittynyt voimakkaasti parantamaan vedonlyijän kokemusta. Miten tärkeää on tuotteen suunnittelu ja käytettävyys verrattuna suurempien kilpailijoiden valtaviin markkinointibudjetteihin?

Tämä on se, missä asiat tulevat hankalaksi, koska “hyvä tuote” tarkoittaa eri asioita eri ihmisille.

Nuoremmalle, vapaa-ajan vedonlyijälle voi olla visuaalisesti rikas, paljon vaihtoehtoja, paljon sisältöä. Kokeneemmalle vedonlyijälle yleensä vain haluaa päästä sisään, löytää numeronsa ja asettaa vedon nopeasti.

Olen henkilökohtaisesti jälkimmäisessä leirissä. Pidän yksinkertaisuudesta. Mutta olen nähnyt alustoja, joita en pidä lainkaan, ja jotka kutsutaan maailman parhaiksi toimijoilta.

Joten sinun on hyväksyttävä, ettei sinä rakenna kaikille.

Markkinointi saa ihmiset ovien avaus. Tuote päättää, jäävätkö he. Jos se on vaikea navigoida, jos se on hidas, jos se on hämmentävää – sinä menetät heidät.

Haaste on tietää, kenelle sinä rakennat, ja olla tarpeeksi kurinalainen pysyäkseen siinä. Se on, missä toimijat joko saavat sen oikein tai menettävät täysin. Prime Sportsbookin kanssa rakennamme vedonlyijöille, jotka arvostavat nopeutta, puhdasta UX:ää ja reilua kohtelua loistavan markkinoinnin sijaan. Se on tietty asiakas, ja me olemme tyytyväisiä siihen.

Rehellisyys ja ottelun seuranta ovat kriittisiä globaalien turnausten aikana. Mitä toimijoiden tulisi tehdä erityisesti suojelemalla manipulaatiota ja petoksia vastaan?

On aina puhuttu ottelun väärentämisestä suurissa tapahtumissa, mutta todellisuus on, että suuremmassa tapahtumassa on vaikeampi manipuloida.

Maailmanmestaruuskilpailujen kaltaisella markkinalla on niin paljon globaalia likviditeettiä, että se on erittäin vakaa. On erittäin vaikea siirtää linjoja tai vaikuttaa tuloksiin merkittävällä tavalla.

Missä manipulaatio todella tapahtuu, on pienemmissä tapahtumissa, joissa ei ole sitä volyymia.

Voisiko reunatapauksia olla? Kyllä. Mutta yleisesti ottaen, itse ottelut eivät ole siellä, missä todellinen riski on.

Suurempi ongelma on petos asiakkaan puolella.

Sinulla on ihmiset, jotka matkustavat Yhdysvaltoihin, käyttävät eri tunnistautumisia, yrittävät päästä käsiksi tileihin eri jurisdiktiioissa, käyttävät VPN:ää. Se on, missä asiat tulevat sekavaksi.

Joten painopiste ei pitäisi olla otteluissa – se pitäisi olla tiukentamassa KYC:tä, seuraamassa käyttäytymistä ja valmistautumassa vierailijoiden monimutkaisuuksiin.

Olet työskennellyt laajasti vaatimustenmukaisuudessa ja lisensioinnissa. Mikä on suurin väärinkäsitys, jonka yritykset ovat, kun ne tulevat säänneltyihin vetokilpailumarkkinoihin?

Suurin virhe on ajatella, että sääntelijät ovat vihollisia.

Todellisuudessa, erityisesti Yhdysvalloissa, monet sääntelijät ovat edelleen oppimassa. He työskentelevät kehyksissä, joita he eivät ole suunnitelleet, yrittäen rakentaa toimivaa jotain reaaliajassa.

Suurempi ongelma on, että yritykset aliarvioivat, kuinka vaikea – ja kuinka kallista – vaatimustenmukaisuus todella on.

Lisenssit, sertifikaatit, jatkuva tarkastukset, tekniset vaatimukset – se on raskas nosto. Ja se ei lopu, kun olet käynnissä.

Monet toimijat tulevat ja ajattelevat, että saada lisenssi on viimeinen raja. Se ei ole. Se on aloitus.

Katsoen eteenpäin, miten näet teknologian muokkaavan urheiluvetokilpailujen infrastruktuuria, erityisesti alueilla, kuten kertoimien asettamisessa, petosten havaitsemisessa ja henkilökohtaisissa kokemuksissa?

Se on jo tapahtumassa.

Eturintamalla kaikki siirtyy kohti henkilökohtaisuutta. Ajattele, miten Amazon toimii – sinä avaat sen, ja se tietää jo, mitä etsit. Se on, mihin urheiluvetokilpailut ovat menossa.

Taustalla kertoimien asettaminen muuttuu yhä enemmän automaattiseksi. Datavirrat, mallit, reaaliaikaiset sopeutukset – se on nopeampaa ja reagoivampaa kuin koskaan aiemmin.

Näet myös toimijoiden parantavan asiakkaidensa ymmärtämistä. Ei pelkästään demografiasta, vaan käyttäytymisestä – kuka on terävä, kuka on vapaa-ajan, miten he vedonlyijät, miten he reagoivat.

Ja sitten on petos, joka on luultavasti agressiivisin taistelukenttä tällä hetkellä.

Ihmiset, jotka yrittävät hyödyntää järjestelmiä, ovat hyviä siinä, mitä he tekevät. Tunnisteen petos, maksujen väärinkäyttö, tilin manipulointi – se on jatkuva.

Teknologia on parantunut – automaattinen KYC, parempi datan saatavuus – mutta se on edelleen aseita. Toimijat, jotka voittavat, ovat ne, jotka voivat yhdistää kaiken tämän – automaation, henkilökohtaisuuden ja riskienhallinnan – rikkomatta käyttäjäkokemusta.

Se on perusta, jonka olemme rakentaneet Plannatechin alustalle, ja mitä toteutamme Prime Sportsbookin ja Betcrisin kanssa.

Kiitos hienosta haastattelusta, lukijoille, jotka ovat kiinnostuneita oppimasta enemmän, voivat tutkia Adam Bjornin työtä tai vierailla Plannatechissa lisätietojen saatavilla.