Adam Bjorn, Plannatechin toimitusjohtaja – iGaming-haastattelut

Adam Bjorn, Plannatechin toimitusjohtaja, on kokenut johtaja, jolla on syvä tausta riskienhallinnassa, kaupankäyntitoiminnassa ja teknologiaan perustuvissa pelijärjestelmissä. Yli kahden vuosikymmenen kokemuksella kansainvälisestä urheilukaupankäynnistä, säätelystä ja liiketoiminnan kehittämisestä, hän on luonut maineensa monimutkaisten sääntely-ympäristöjen navigoijana ja toimintojen laajentajana useissa jurisdiktiioissa. Ennen Plannatechin johdossa olemaan hänellä oli johtavat roolit, kuten Kansainvälisten kaupankäyntipalveluiden johtaja Olympic Sports Data Services -yhtiössä, jossa hän valvoi kertoimien tekemistä ja riskistrategioita kansainvälisillä urheilumarkkinoilla, ja myöhemmin tarjosi konsulttipalveluita säätelystä ja lisensioinnista. Hänen johtamisensa keskittyy tällä hetkellä Plannatechin jalansijan laajentamiseen, sääntelyn mukauttamiseen ja teknologiapinojen kehittämiseen muuttuvien markkinatilanteiden tukemiseksi.

Plannatech on B2B-teknologian tarjoaja, joka on erikoistunut iGaming- ja urheiluvetoon liittyvään infrastruktuuriin, ja tarjoaa täysin integroidun alustan, joka tukee verkkokaupan, mobiilikaupan ja vähittäiskaupan vetotoimintaa. Perustettu Isossa-Britanniassa, yhtiö tarjoaa mukautettavia, modulaarisia ratkaisuja, mukaan lukien keskitetty Terminal Management System (TMS), turvalliset maksu- ja kassajärjestelmät ja omnichannel-ominaisuudet, jotka yhdistävät käyttökokemukset eri alustoilla. Sen arkkitehtuuri on suunniteltu skaalautuvuutta, turvallisuutta ja sääntelyn mukaista toimintaa varten, mikä mahdollistaa operaattoreiden käynnistää ja hallita vetotoimintaa useissa jurisdiktiioissa. Uudistumisen ja joustavuuden painopisteen kanssa Plannatech asettaa itsensä teknologiseksi kumppaniksi, joka auttaa pelioperaattoreita suorittamaan toimintojaan, parantamaan käyttäjäkokemusta ja kilpailemaan nopeasti muuttuvalla globaalimarkkinalla.

Olet viettänyt yli kaksi vuosikymmentä kertoimien tekemisessä, riskienhallinnassa, säätelyssä ja urheiluvetotoiminnassa ennen Plannatechin perustamista. Mikä aukko markkinassa sai sinut rakentamaan oman alustasi, ja miten varhaiset kokemukset kaupankäynnissä ja petosten havaitsemisessa muokkasivat sen perustaa?

Yksinkertainen vastaus on, että minä väsyin näkemään saman yhteyden toistuvan yhä uudelleen.

Olen viettänyt 25 vuotta asiakkaana ja 25 vuotta toisella puolella – kaupankäynti, riskienhallinta, säätely, toiminta – ja nämä kaksi maailmaa eivät puhu toisilleen läheskään niin hyvin kuin heidän pitäisi. Useimmat alustat on rakennettu jompaan kumpaan puoleen. Harvoja alustoja, jotka kunnioittavat molempia.

Plannatechin idea oli yksinkertainen: rakentaa jotain, mikä toimii oikein taustalla kauppiaille ja operaattoreille, mutta ei unohda henkilöä, joka sitä käyttää.

Mitä alin arvasin – massiivisesti – oli, kuinka vaikeaa on rakentaa teknologiaa. Kaikki kestää kauemmin kuin luulet. Jokainen päätös sisältää kompromisseja. Ja tekeminen sitä ei-tekniikan perustajan kanssa on ollut ehkä haastavin asia, jonka olen tehnyt tässä alalla.

Mutta perusta on aina ollut sama. Varmista, että moottori toimii – riski, maksut, säätely, kaikki – ja sitten rakenna siitä yksinkertainen, moderni ja helppokäyttöinen kokemus. Koska se, mitä ihmiset odottavat tänään verrattuna edellisiin vuosiin, on täysin erilainen.

Lopulta se on tasapainoa. Jos kauppiaat eivät luota siihen, se epäonnistuu. Jos asiakkaat eivät nauti siitä, se epäonnistuu. Tarvitset molemmat.

Olet ollut avoin luomassa enemmän vedonlyöjien kannalta suotuisaa mallia, erityisesti rajoitusten ja maksujen osalta. Mitä suurimmat urheiluvetot ovat perustavanlaatuisesti väärässä?

Useimmat heistä yrittävät saada mahdollisimman paljon rahaa asiakkaalta mahdollisimman nopeasti.

Nyt puhtaasti liiketoiminnallisesta näkökulmasta ymmärrän sen. Mutta se on lyhytaikainen ajattelu.

Todellisuus on, että useimmat vedonlyöjät häviävät lopulta. Se ei ole kiistanalainen – se on vain matematiikkaa. Useimmille se on viihdettä. Joten tehtävä ei ole kiihdyttää tappioita, vaan hallita niitä vastuullisesti, jotta ihmiset voivat edelleen olla osa ekosysteemiä.

Sitten on toinen puoli – pelaajat, jotka voivat voittaa. Olen ollut siellä. Minulla on ollut tuhansia tilejä, jotka on rajoitettu tai suljettu. Ja se lähestymistapa on mielestäni väärä.

Jos luvut ovat oikein, sinun pitäisi pystyä ottamaan vedonlyönti kiltä tahansa. Maailman parhaat vedonlyöjät antavat sinulle tietoa ilmaiseksi. He tekevät tuotteesi paremmaksi, jos olet tarpeeksi älykäs käyttämään sitä.

Järjestelmä, johon uskon, on yksinkertainen. Suojella niitä, jotka häviävät, jotta he eivät häviä enempää kuin heillä on varaa. Ja älä juokse pois niiden luota, jotka voivat voittaa – opi heiltä.

Useimmat operaattorit eivät saa tasapainoa oikein.

Se, mitä rakennamme Prime Sportsbook ja Betcris – on malli, joka kunnioittaa molempia yhtälön puolia.

Kokemuksesi Latinalaisen Amerikan ja Yhdysvaltojen toiminnasta, mitkä ovat suurimmat oppitunnit kansainvälisistä vetomarkkinoista, joita amerikkalaiset operaattorit eivät vielä ole ymmärtäneet?

Tämä ei aina ole suosittua, mutta se on totta – keskivertoinen amerikkalainen vedonlyöjä on helpompi voittaa kuin keskivertoinen vedonlyöjä kypsemmistä kansainvälisistä markkinoista.

Se ei tarkoita, ettei Yhdysvalloissa olisi yhtä hyviä vedonlyöjiä maailmassa – se on ehdottomasti niin. Mutta keskivertopelaaja on kasvanut point-spreadeihin ja standardihintoihin. Siinä on vähemmän ymmärrystä todennäköisyydestä, hinnoittelusta ja siitä, miten kertoimet todella rakennetaan.

Muiden alueiden osalta – olipa se hevosten kilparatoja, krikettiä tai jalkapalloa – on paljon syvempi ymmärrys arvosta.

Operaattoreille se on mahdollisuus, jos he tietävät, miten sitä käsitellään. He tunnistavat pelaajat, jotka todella tietävät, mitä he tekevät, he ottavat reilun vedonlyönnin heiltä ja antavat sen terävöittää heidän lukujaan.

Toinen osa on urheilun omaksuminen. Globaalisti jalkapallo, kriketti ja hevosten kilparadat hallitsevat. Yhdysvalloissa ne ovat edelleen kehittymättömiä – mutta se on muuttumassa.

FIFA:n maailmanmestaruuskilpailujen tultua Pohjois-Amerikkaan, sinun odottaisiin siirtymistä. Olen elänyt maailmanmestaruuskilpailujen ajan tässä aikavyöhykkeessä aiemmin. Kun se on heidän ruudussaan, amerikkalaiset vedonlyövät siinä – ja he vedonlyövät voimakkaasti.

Se on valtava mahdollisuus meille Betcris Arizonassa, erityisesti ottaen huomioon brändin uskottavuuden Latinalaisessa Amerikassa, jossa jalkapallo hallitsee.

Maailmanmestaruuskilpailut keräävät todella globaalin yleisön. Miten vetojen käyttäytyminen tämän turnauksen aikana eroaa tapahtumista, kuten NFL:stä tai March Madnessista?

Se ei ole, että käyttäytyminen muuttuu – se on, että yleisö laajenee.

Jotain, kuten NFL tai NCAA March Madness, on erittäin Yhdysvaltain-keskeistä. Maailmanmestaruuskilpailut eivät ole. Se vetää kaikki mukaan.

Ja Yhdysvalloissa se on tärkeää. Sinulla on suuret väestöt Latinalaisesta Amerikasta, Euroopasta, Aasiasta – ihmiset, jotka ymmärtävät jalkapalloa paljon syvemmin kuin useimpia amerikkalaisia urheilulajeja.

Niin mitä sinä lopulta saa, on kerroksellinen markkina. Sinulla on perinteinen amerikkalainen vedonlyöjä, ja sitten sinulla on globaali yleisö, joka jo tietää, miten vedonlyödä tämän urheilulajin kanssa. Betcris on toiminut Latinalaisessa Amerikassa vuosia, joten ymmärrämme globaaleja jalkapallon vedonlyöjiä tavalla, jota useimmat amerikkalaiset operaattorit eivät tee. Se on etu maailmanmestaruuskilpailujen lähestyessä.

Jos Yhdysvaltain joukkue tekee hyvän menestyksen, se vain vahvistaa kaikkea. Mutta vaikka ilman sitä, turnauksen rakenne – peli toisensa jälkeen, merkittävät panokset jokaisena päivänä – on rakennettu vedonlyöntivolyymille.

Riskienhallinnan kannalta, mitä tekee jalkapallon vedonlyönnin monimutkaisemmaksi tai ennakolta arvaamattomammaksi kuin perinteiset amerikkalaiset urheilulajit?

Rehellisesti, ei mitään.

Jalkapallo on yksi puhtaimmista urheilulajeista kaupankäynnin kannalta. Sinä asetat numeron, otat vedonlyönnin ja muutat sen mukaan. Live-vedonlyönti on suoraviivaista – siinä ei ole paljon maalintekotapahtumia, ja markkina reagoi pääasiassa maaleihin.

Vertailukohtaisesti korkeampiin urheilulajeihin se on itse asiassa yksinkertaisempaa.

On olemassa käsitys, että se on enemmän arvaamaton, mutta kaupankäynnin kannalta se on yksi tehokkaimmista markkinoista, joilla voidaan toimia.

Pienemmät urheiluvetot ovat usein vaikeassa asemassa kilpailemaan suurten pelaajien kanssa. Suurten kansainvälisten tapahtumien aikana, missä heillä on oikeasti mahdollisuus voittaa?

Tämä on todellisuus – tapahtumat, kuten maailmanmestaruuskilpailut, eivät ole siellä, missä pienet operaattorit yhtäkkiä voittavat suuret pojat.

Yhtiöt, kuten FanDuel ja DraftKings, on rakennettu tätä varten. Heillä on globaali kokemus, valtavat budjetit, ja he aikovat käyttää rahaa aggressiivisesti.

Et voita heitä markkinoinnissa.

Missä voit kilpailla, on yksityiskohdissa. Hinnat. Nopeus. Olemalla terävämpi. Palvelemalla tietynlaisia asiakkaita heitä paremmin. Se on Prime Sportsbook – älä yritä voittaa jättiläisiä markkinoinnissa, ole vain parempi toiminnassa asiakkaiden, jotka välittävät noista yksityiskohdista.

Suurten tapahtumien aikana ihmiset etsivät ympärilleen enemmän. He etsivät parempia numeroita, parempia kokemuksia. Se on sinun ikkunasi.

Mutta se ei ole skaalaa – se on toimintaa.

Olet keskittynyt parantamaan vedonlyöjän kokemusta. Kuinka tärkeää on tuotteen suunnittelu ja käytettävyys suurten kilpailijoiden valtavien markkinointibudjetteja vastaan?

Tämä on se, missä asiat muodostuvat hankaliksi, koska “hyvä tuote” tarkoittaa eri asioita eri ihmisille.

Nuori, vapaa-ajan vedonlyöjä saattaa haluta jotain visuaalisesti rikasta, paljon vaihtoehtoja, paljon sisältöä. Kokeneempi vedonlyöjä haluaa yleensä vain päästä sisään, löytää numeronsa ja asettaa vedonlyönnin nopeasti.

Olen henkilökohtaisesti jälkimmäisessä leirissä. Pidän yksinkertaisuudesta. Mutta olen nähnyt alustoja, joita en pidä lainkaan hyvinä, mutta jotka on kutsuttu maailman parhaiksi käyttäjien toimesta.

On hyväksyttävä, ettei sinun tarvitse rakentaa kaikille.

Markkinointi saa ihmiset ovien avauspuolelle. Tuote päättää, jäävätkö he sisään. Jos se on hankalaa navigoida, jos se on hidasta, jos se on sekavaa – sinä menetät heidät.

Haaste on tietää, kuka sinä olet rakentamassa ja olla tarpeeksi kurinalainen pysyäkseen siinä. Se on se, missä operaattorit joko onnistuvat tai eksyvät täysin. Prime Sportsbook -rakentaminen on suunnattu vedonlyöjille, jotka arvostavat nopeutta, puhdasta UX:ää ja reilua kohtelua loistavaa markkinointia vastaan. Se on tietty asiakas, ja me olemme tyytyväisiä siihen.

Vetokontrolli ja ottelun seuranta ovat kriittisiä globaaleissa turnauksissa. Mitä operaattorien tulisi tehdä toisin suojautuakseen manipuloinnilta ja petoksilta?

On aina puhetta ottelun vääristämisestä suurissa tapahtumissa, mutta todellisuus on, että suuremmassa tapahtumassa on vaikeampaa manipuloida.

Markkina, kuten maailmanmestaruuskilpailut, on niin suuri globaali likviditeetti, että se on erittäin vakaa. On erittäin vaikea siirtää linjoja tai vaikuttaa tuloksiin merkittävällä tavalla.

Missä manipulointi todella tapahtuu, on pienemmissä tapahtumissa, joissa ei ole sitä volyymia.

Voisiko reunatapauksia olla? Kyllä. Mutta yleisesti ottaen ottelut itsessään eivät ole siellä, missä todellinen riski on.

Suurempi ongelma on petos asiakkaan puolesta.

Sinulla on ihmiset, jotka matkustavat Yhdysvaltoihin, käyttävät eri tunnistautumisia, yrittävät päästä tileille eri jurisdiktiioista, käyttävät VPN:ejä. Se on se, missä asiat menevät sekaviksi.

Joten fokus ei pitäisi olla pelien suhteen – se pitäisi olla tiukentamassa KYC:tä, seuraamassa käyttäytymistä ja valmistautumassa vierailijoiden monimutkaisuuksiin.

Olet työskennellyt laajasti säätelyssä ja lisensoinnissa. Mikä on suurin väärinkäsitys, jonka yhtiöt tekevät siirtymällä säänneltyihin vetomarkkinoihin?

Suurin virhe on ajatella, että sääntelijät ovat vihollisia.

Todellisuudessa, erityisesti Yhdysvalloissa, monet sääntelijät ovat edelleen oppimassa. He työskentelevät kehyksissä, joita he eivät ole suunnitelleet, ja yrittävät rakentaa toimivan järjestelmän reaaliajassa.

Suurempi ongelma on, että yhtiöt aliarvioivat, kuinka vaikeaa – ja kuinka kallista – säätely todella on.

Lisenssit, sertifikaatit, jatkuva auditointi, tekniset vaatimukset – se on raskas nosto. Ja se ei lopu, kun olet käynnissä.

Monet operaattorit tulevat sisään ajattelemalla, että saada lisenssi on maali. Se ei ole. Se on lähtöruutu.

Edetessäsi, miten näet teknologian muokkaavan urheiluvetotoiminnan infrastruktuuria, erityisesti alueilla, kuten kertoimien asettaminen, petosten havaitseminen ja henkilökohtaiset kokemukset?

Se on jo tapahtumassa.

Etusivulla kaikki on siirtymässä kohti henkilökohtaisuutta. Ajattele, miten Amazon toimii – sinä avaat sen, ja se tietää jo, mitä etsit. Siinä on, mihin urheiluvetot ovat menossa.

Taustalla kertoimien asettaminen on muuttumassa yhä enemmän automaattiseksi. Data-syötteet, mallit, reaaliaikaiset sopeutukset – se on nopeampaa ja reagoivampaa kuin koskaan aiemmin.

Sinä näet myös operaattorien parantavan asiakkaidensa ymmärtämistä. Ei pelkästään demografiasta, vaan käyttäytymisestä – kuka on terävä, kuka on vapaa-ajan, miten he vedonlyövät, miten he reagoivat.

Ja sitten on petos, joka on ehkä aggressiivisin taistelukenttä tällä hetkellä.

Ihmiset, jotka yrittävät hyödyntää järjestelmiä, ovat erittäin hyviä siinä, mitä he tekevät. Henkilöllisyyspetos, maksupetos, tilitarkastus – se on jatkuva.

Teknologia on parantumassa – automaattinen KYC, parempi pääsy tietoihin – mutta se on edelleen aseita ja kilpailua. Operaattorit, jotka voittavat, ovat ne, jotka voivat yhdistää kaiken tämän – automaation, henkilökohtaisuuden ja riskienhallinnan – rikkomatta käyttökokemusta.

Se on perusta, jonka olemme rakentaneet Plannatechin alustalle, ja mitä toteutamme Prime Sportsbook ja Betcris – ilman käyttökokemuksen rikkomista.

Kiitos hienosta haastattelusta, lukijat, jotka ovat kiinnostuneita oppimaan lisää, voivat tutkia Adam Bjornin työtä tai vierailla Plannatech -sivustolla lisätietojen saataville.