Chris Hewish, президент Xsolla – серія інтерв’ю

Chris Hewish — президент Xsolla, має понад 30 років досвіду у розробці ігор, керуванні студіями та бізнесі інтерактивних розваг. Його кар’єра включає керівні посади в Activision, DreamWorks Animation, Survios і Skydance, а також участь у розробці чи продюсуванні понад 50 ігор для консолей, ПК, мобільних пристроїв та VR. Такий бекграунд охоплює як творчий процес створення ігор, так і операційні виклики їх виведення на ринок. Він є автором Durable Advantage: Five Pillars of the Modern Game Business і веде подкаст The Business of Games, досліджуючи, як студії будують довгостроковий бізнес і зміцнюють відносини з гравцями.

Xsolla — глобальна компанія з комерції відеоігор, яка надає інструменти та сервіси, що допомагають розробникам фінансувати, розповсюджувати, рекламувати та монетизувати свої ігри. Її платформа підтримує студії — від незалежних команд до великих видавців, забезпечуючи платіжні рішення, веб-магазини, вхід гравців, каталоги та іншу інфраструктуру для прямої комерції. Компанія також розробляє інструменти для створення та валідації комерційних інтеграцій, включаючи AI Toolkit, який працює з AI‑помічниками кодування у вже існуючих робочих процесах розробників. Робота Xsolla охоплює бізнес‑системи навколо гри, допомагаючи командам охоплювати гравців у різних ринках, підтримувати місцеві платіжні уподобання та керувати інфраструктурою постійних відносин з гравцями.

Які зміни в бізнесі створення та продажу ігор здаються вам найбільш значущими саме зараз?

Найбільша зміна — це те, чим гра насправді є як бізнес. Протягом більшої частини історії ігор ви продавали через посередника, роздрібну полицю чи магазин додатків, і продаж фактично завершував ваші стосунки з гравцем. Сьогодні найбільші ігри функціонують як живі бізнеси протягом років. Гра вже не є всім бізнесом. Вона — фундамент.

Я бачив ранню версію цього в Activision, де я почав інтегрувати маркетингові команди безпосередньо в команди розробки, щоб голос гравця був присутній за столом з самого початку. Дистрибуція також змінилася. Вона стає орієнтованою на обліковий запис, а не на пристрій, і гравці тепер очікують крос‑плей, крос‑збереження та спільний прогрес з першого дня.

Я зрозумів, чому це важливо, на власному досвіді. Я випустив мобільну гру, яка за кілька місяців набрала понад 100 мільйонів завантажень, і все ж спостерігав, як вона впала, коли рекламна підтримка припинилася, бо бізнес ніколи не володів відносинами з цими гравцями. Завантаження були реальними. Стійкий бізнес — ні.

Де ШІ вже створює значущі покращення у розробці ігор, а де індустрія випереджає себе?

При правильному використанні ШІ є множником сил, а не замінником. Він вже знімає повторювальну роботу з плечей розробників, звільняючи їх зосередитися на тому, що їх захоплює: творчості. Також він скорочує один із найбільших часових витрат розробки — тестування безлічі різних ідей. Студії не подвоять розмір своїх команд, але команда, що ефективно працює з ШІ, може множити свою продуктивність у кілька разів.

Ми випередили себе через надмірну впевненість. Дехто вважає, що кілька хвилин підказок робить будь-кого креативним. Є також спокуса випускати продукт на 80 % якості, до якої гравці звикли, бо це «достатньо добре». Якщо так станеться, я сподіваюся, що ринок це покарає. Правильна мета — використати ШІ для створення на 120 %: багатших світів, більшої деталізації та ідей, які ми раніше не могли реалізувати.

Чого вас навчив процес створення AI Toolkit щодо розриву між кодом, згенерованим ШІ і виглядаючим правильним, і програмним забезпеченням, яке дійсно готове до продакшну?

Розробники, які використовували інструменти кодування ШІ для інтеграції Xsolla, постійно стикалися з однією проблемою: код виглядав правильним, але не працював у продакшн‑середовищі. Ці інструменти пишуть синтаксично коректний код, проте не розуміють специфічних обмежень інтеграції платформи. У комерції цей розрив означає поламані впровадження, збої в продакшн та довгі цикли налагодження, які поглинають потужність спринтів.

Найголовніший урок полягав у тому, що потрібно перевіряти весь шлях, а не лише окремі виклики API, включаючи граничні випадки, а не лише «щасливий» шлях. Правильність має виходити від людей, які фактично створюють API, щоб вона залишалася актуальною під час еволюції платформи. Крім того, розробники повинні залишатися у контролі, мати можливість точно переглянути те, що вони випускають, перед тим як це стане живим. Якщо це зробити правильно, розробники переходять від тижнів читання документації та налагодження до кількох годин керованого збірки, і вони набагато частіше роблять все правильно з першого разу.

Як ваша концепція «структурованої гри» допомагає студіям зберігати якість та перспективу гравця, коли цикли розробки прискорюються?

Швидкість має значення лише тоді, коли випущене правильне. Протягом моєї кар’єри найздоровіші проєкти, над якими я працював, мали міцний процес затвердження як ворота для кожної фази, тому команди не збивалися з курсу через безкінечні ітерації і не втрачали чіткості цілей.

ШІ значно полегшує швидке просування, тому хтось повинен нести відповідальність за досвід гравця від початку до кінця. Ось що дає структура: чіткі ворота, чіткі цілі та перспектива гравця, вбудована в кожну фазу. Прискорення не повинно означати втрату розуміння, для кого ви створюєте продукт.

Чи вважаєте ви, що ШІ суттєво змінює баланс між меншими студіями та великими видавцями, і які переваги інді-розробники можуть реально отримати?

Так. Найбільший вплив стосується того, хто може конкурувати. ШІ вирівнює ігрове поле, масштабуючи можливості менших команд, і підтримує перехід до «вічних ігор», роблячи постійне створення контенту більш економічно ефективним.

У мене є папки, заповнені ідеями дизайну, більше, ніж я коли‑небудь зможу реалізувати. Є багато дизайнерів з ще кращими ідеями, які залишаються на полицях, бо у них немає команди чи ресурсів, щоб вивести їх на ринок. ШІ може допомогти протестувати ці ідеї та вивести їх у світ, що стане справжнім подарунком для ігрової індустрії.

Головне, що інфраструктура для власного бізнесу тепер доступна всім. Власна ідентичність, прямий комерційний зв’язок та дані про поведінку доступні студіям будь‑якого розміру. Сьогоднішня перешкода менш про технології, а більше про знання. Warframe – мій улюблений приклад. Digital Extremes самостійно випустила її у 2013 році і з першого дня будувала прямі стосунки з гравцями, і більше десяти років потім вона все ще успішна.

Від відкриття та розповсюдження до платежів і монетизації, які частини ігрового бізнесу, на вашу думку, ШІ найбільше змінить протягом наступних кількох років?

Відкриття знаходиться майже на вершині мого списку. Привернути увагу до вашої гри – одна з найбільших проблем індустрії. Уявіть, що у кожного з нас є власний ШІ‑агент, який розуміє наші смаки, переглядає кожну випущену гру, навіть трохи грає, а потім повертається з рекомендаціями. Це справжня зміна у тому, як гравці знаходять ігри.

Ще одне – контроль якості. Тестування, кероване ШІ, змінить швидкість, з якою команди виявляють баги та балансують ігровий процес. Ми вже бачимо, як ШІ змінює спосіб, у який студії створюють інтеграції комерції, саме тому ми розробили наш AI Toolkit.

Щодо зростання, залучення користувачів може стати значно вимірюванішим, прив’язаним до гравця, а не до пристрою. Платежі продовжуватимуть фрагментуватися у міру еволюції регіональних уподобань та регуляцій. У деяких регіонах 10–40 % гравців не можуть здійснювати транзакції, коли єдиним варіантом є платіжні системи платформи. Розробники, які задовольнятимуть гравців там, де вони платять, переможуть.

Як студіям вирішувати, де ШІ має бути в процесі розробки, не підриваючи автентичність, яку очікують гравці?

Почніть з принципу, що ШІ – це підсилювач продуктивності, а не заміна творчого бачення. Використовуйте його, щоб йти далі і глибше, а не скорочувати шлях. Це означає зберігати людський контроль, інвестувати в обізнаність щодо ШІ, щоб креативні професіонали знали, як керувати інструментами, і встановлювати стандарти, які ставлять людську винахідливість на перше місце.

Прозорість також важлива. Більша частина страху щодо ШІ виникає через те, що люди не розуміють, як його використовують. Індустрії потрібні чіткі норми щодо атрибуції та використання творчих робіт.

Зрештою, гравці оцінюватимуть результат. Довіра – це не відчуття, яке гравці мають щодо вас. Це репутація, яку ви будуєте крок за кроком, і гравці постійно її оновлюють. Якщо ШІ робить гру виглядати менш зусильною, ця репутація страждає. Якщо ж він дозволяє команді доставляти більше, ніж вона могла раніше, гравці це винагородять.

Після попередньої хвилі Web3‑геймінгу, які уроки індустрія отримала щодо впровадження технології блокчейн, не роблячи саму технологію центром уваги гри?

По‑перше, ми маємо бути чесними щодо причин провалу першої хвилі. Ранні блокчейн‑ігри ставили на перший план фінансові механіки і розглядали геймплей як другорядний. Це було помилково, і гравці одразу це помітили. Багато з цих проєктів одночасно намагалися створити інфраструктуру та цілком нові платформи, вимагаючи від гравців змінювати свою поведінку.

Урок полягає в тому, щоб починати з гри. Забудьте про спроби створити «Web3‑гру». Будь‑яка нова технологія повинна вписуватись у ігри, які люди вже люблять, і у спосіб, яким вони вже грають. Гравцям не треба вивчати нові інструменти чи змінювати свої звички, щоб насолоджуватись грою. Ви граєте, бо гра чудова, а технологія повинна підтримувати досвід, а не стояти перед ним.

Що має статися, перш ніж цифрова власність стане справді корисною для масових гравців?

Зараз, коли гравець купує скін, розблоковує рідкісний предмет або накопичує інвентар протягом років гри, він фактично не володіє ним. Це ліцензія, і вона може бути відкликаною. Якщо сервери закриються або умови зміняться, ця вартість може зникнути.

Щоб власність мала значення для масових гравців, користь повинна бути практичною та очевидною, без спекуляцій чи фінансових інженерних схем. Хороша новина полягає в тому, що гравці вже дуже цінять те, що вони збирають і створюють у улюблених іграх. Це поведінка, яку варто поважати.

Регуляція також повинна наздогнати, і ігровій індустрії потрібне місце за столом під час формування цих правил.

Озираючись на ШІ, нові моделі платежів, цифрову власність та змінювані канали розповсюдження, що, на вашу думку, найуспішніші ігрові студії зроблять інакше протягом наступних п’яти років?

Існує два типи ігрових компаній: орендарі та власники. Орендарі створюють хороші ігри, розповсюджують їх через платформи, якими не керують, і вимірюють успіх за кількістю завантажень та рейтингами запуску. Власники керують власними відносинами з гравцями, комерцією та даними, перетворюючи ці переваги у вартість, що зростає з часом. Найуспішніші студії будуть власниками.

На практиці це означає три речі. Вони будуть комбінувати бізнес‑моделі, включаючи преміум, підписку, пакети та сезонну цінність, підбираючи їх під різні сегменти гравців, а не ставлячись лише на одну. Вони пріоритетизуватимуть охоплення перед вилученням, підтримуючи локальні методи оплати, якими користуються гравці. І, понад усе, вони розглядатимуть довіру як щось, що заробляється рішенням за рішенням, сприймаючи гравців як довгострокових партнерів, а не лише клієнтів.

Спільна риса полягає в тому, що конкурентна перевага переходить від того, хто має найбільше технологій, до того, хто має найсильнішу архітектуру. Наступне покоління успішних ігрових компаній визначатиметься не лише якістю ігор, а й міцністю бізнес‑систем, що їх підтримують.

Дякуємо за чудове інтерв’ю, читачі, які хочуть дізнатися більше про розробку ігор за допомогою ШІ, пряму комерцію та побудову довготривалих відносин з гравцями, повинні відвідати Xsolla.