Adam Bjorn, CEO of Plannatech – wywiady z branży iGaming

Adam Bjorn, CEO of Plannatech, to doświadczony menedżer z głębokim doświadczeniem w zarządzaniu ryzykiem, operacjach handlowych oraz platformach gier opartych na technologiach. Z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem na arenie międzynarodowej, obejmującym handel sportowy, zgodność z przepisami oraz rozwój biznesu, wypracował sobie reputację osoby potrafiącej nawigować w złożonych środowiskach regulacyjnych oraz skalować operacje na wielu terytoriach. Przed objęciem stanowiska CEO w Plannatech, pełnił stanowiska kierownicze, w tym stanowisko Head of International Trading Services w Olympic Sports Data Services, gdzie nadzorował tworzenie kursów i strategie ryzyka na rynkach sportowych na całym świecie, a później świadczył usługi konsultingowe w zakresie zgodności i licencjonowania. Jego obecne przywództwo koncentruje się na rozszerzaniu działalności Plannatech, wzmocnieniu zgodności regulacyjnej oraz rozwoju technologii w celu wsparcia ewoluujących potrzeb rynku.

Plannatech jest dostawcą technologii B2B specjalizującym się w infrastrukturze iGaming i sportowej, oferującym w pełni zintegrowaną platformę, która wspiera operacje bukmacherskie online, mobilne i stacjonarne. Założona w Wielkiej Brytanii, firma dostarcza dostosowane, modułowe rozwiązania, w tym swoje centralne Terminal Management System (TMS), bezpieczne systemy płatności i kasjerskie, a także możliwości omnichannel, które ujednolicają doświadczenia użytkowników na różnych platformach. Jej architektura jest zaprojektowana z myślą o skalowalności, bezpieczeństwie i zgodności z przepisami, umożliwiając operatorom uruchamianie i zarządzanie usługami bukmacherskimi na wielu terytoriach. Z naciskiem na innowacje i elastyczność, Plannatech pozycjonuje się jako partner technologiczny, pomagający operatorom gier usprawniać operacje, poprawiać zaangażowanie użytkowników i konkurować na dynamicznie rozwijającym się rynku globalnym.

Spędziłeś ponad dwie dekady w branży bukmacherskiej, zajmując się tworzeniem kursów, zarządzaniem ryzykiem, zgodnością i operacjami bukmacherskimi, zanim założyłeś Plannatech. Jaki był powód, dla którego postanowiłeś zbudować własną platformę, a jak Twoje wczesne doświadczenie w handlu i wykrywaniu oszustw ukształtowało jej podstawy?

Prosta odpowiedź brzmi: zmęczyłem się widzieć to samo rozłączenie odgrywające się raz za razem.

Spędziłem 25 lat jako klient i 25 lat po drugiej stronie – handel, zarządzanie ryzykiem, zgodność, operacje – a te dwa światy nie rozmawiają ze sobą nawet w połowie tak dobrze, jak powinny. Większość platform jest zbudowana dla jednej strony lub dla drugiej. Bardzo niewiele z nich szanuje obie strony.

Idea za Plannatech była prosta: zbudować coś, co działa prawidłowo na backendzie dla handlowców i operatorów, ale nie zapomina o osobie, która go używa.

To, czego nie doceniłem – ogromnie – to to, jak trudno jest zbudować technologię. Wszystko trwa dłużej, niż myślisz. Każda decyzja ma swoje konsekwencje. I robienie tego jako nie-techniczny założyciel było prawdopodobnie najtrudniejszą rzeczą, jaką zrobiłem w tej branży.

Ale podstawy zawsze były takie same. Upewnić się, że silnik działa – ryzyko, płatności, zgodność, wszystko – a potem zbudować na tym doświadczenie, które wydaje się proste, nowoczesne i użyteczne. Bo to, czego ludzie oczekują dzisiaj w porównaniu z dziesięcioma laty temu, jest zupełnie inne.

Na końcu dnia chodzi o równowagę. Jeśli handlowcy nie ufają, to zawodzi. Jeśli klienci nie korzystają z tego, to zawodzi. Potrzebujesz obu.

Jesteś otwarcie mówiąc o tworzeniu bardziej przyjaznego modelu dla zakładów, zwłaszcza wokół limitów i wypłat. Co główni bukmacherzy robią zasadniczo źle?

Większość z nich próbuje wycisnąć z klienta jak najwięcej pieniędzy jak najszybciej.

Teraz, z czysto biznesowego punktu widzenia, rozumiem to. Ale to myślenie krótkoterminowe.

Rzeczywistość jest taka, że większość zakładów będzie przegrywać w dłuższej perspektywie. Nie jest to kontrowersyjne – to po prostu matma. Dla większości jest to rozrywka. Więc zadaniem nie jest przyspieszać strat, ale odpowiedzialnie nimi zarządzać, aby ludzie mogli pozostać w ekosystemie.

Potem masz drugą stronę – graczy, którzy mogą wygrać. Byłem tam. Miałem tysiące kont ograniczonych lub zamkniętych. I ten podejście, moim zdaniem, jest odwrotne.

Jeśli Twoje liczby są słuszne, powinieneś być w stanie przyjąć zakład od każdego. Najlepsi gracze na świecie dają Ci informacje za darmo. Robią Twój produkt lepszym, jeśli jesteś wystarczająco mądry, aby z nich skorzystać.

Więc model, w który wierzę, jest prosty. Chronić ludzi, którzy będą przegrywać, aby nie przegrywali ponad swoje możliwości. I nie uciekać od ludzi, którzy mogą wygrać – uczyć się od nich.

Większość operatorów nie rozumie tej równowagi.

To, nad czym budujemy z Prime Sportsbook i Betcris – to model, który szanuje obie strony równania.

Z doświadczeniem w działaniu na rynkach Ameryki Łacińskiej i USA, jakie są największe lekcje z międzynarodowych rynków zakładów, których amerykańscy operatorzy jeszcze nie zrozumieli?

To nie zawsze jest popularne, ale jest prawdą – przeciętny amerykański gracz jest łatwiejszy do pokonania niż przeciętny gracz na bardziej dojrzałych rynkach międzynarodowych.

To nie oznacza, że USA nie mają niektórych z najlepszych graczy na świecie – absolutnie je mają. Ale przeciętny gracz wyrosł na point spreadach i standardowych cenach. Jest mniej zrozumienia dla prawdopodobieństwa, cen i tego, jak kursy są naprawdę tworzone.

Na innych rynkach – niezależnie od tego, czy chodzi o wyścigi konne, krykiet czy piłkę nożną – jest znacznie głębsze zrozumienie wartości.

Dla operatorów to szansa, jeśli wiedzą, jak z nią postąpić. Zidentyfikujesz graczy, którzy naprawdę wiedzą, co robią, przyjmujesz od nich uczciwy zakład i pozwól, by to ich liczby ostrości.

Innym elementem jest przyjęcie sportu. Globalnie dominują piłka nożna, krykiet i wyścigi konne. W USA są one jeszcze niedorozwinięte – ale to się zmieni.

Z przyjściem Mistrzostw Świata do Ameryki Północnej, zobaczysz zmianę. Przeszedłem przez Mistrzostwa Świata w tym czasie na tym obszarze. Kiedy jest to na ich ekranie, Amerykanie obstawiają – i obstawiają intensywnie.

To ogromna szansa dla nas z Betcris w Arizonie, zwłaszcza biorąc pod uwagę wiarygodność marki w Ameryce Łacińskiej, gdzie piłka nożna dominuje.

Mistrzostwa Świata przyciągają globalną publiczność. Jak zachowania bukmacherskie podczas tego turnieju różnią się od wydarzeń takich jak NFL czy March Madness?

To nie to, że zachowania się zmieniają – to, że publiczność się powiększa.

Coś takiego jak NFL czy NCAA March Madness jest bardzo zorientowane na USA. Mistrzostwa Świata nie są. Przyciągają wszystkich.

I w USA to ma znaczenie. Masz ogromne populacje z Ameryki Łacińskiej, Europy, Azji – ludzi, którzy rozumieją piłkę nożną na znacznie głębszym poziomie niż większość amerykańskich sportów.

Więc to, z czym się kończysz, to warstwowy rynek. Masz tradycyjnego amerykańskiego gracza, a potem masz globalną publiczność, która już wie, jak obstawiać ten sport. Betcris działał w Ameryce Łacińskiej przez lata, więc rozumiemy tych globalnych graczy w piłkę nożną w sposób, w jaki większość amerykańskich operatorów nie rozumie. To jest przewaga wchodząc w Mistrzostwa Świata.

Jeśli amerykańska drużyna zrobi dobrą passę, to tylko wszystko nasili. Ale nawet bez tego, struktura turnieju – mecz po meczu, znaczące stawki każdego dnia – jest zbudowana do objętości zakładów.

Pod względem zarządzania ryzykiem, co sprawia, że zakłady piłkarskie są bardziej złożone lub nieprzewidywalne niż tradycyjne amerykańskie sporty?

Szczerze, nic.

Piłka nożna jest jednym z czystszych sportów do handlu. Wstawiasz liczbę, przyjmujesz zakład i poruszasz się odpowiednio. Na żywo jest proste – nie ma wielu zdarzeń punktowych, a rynek reaguje głównie na gole.

W porównaniu z sportami o wyższej punktacji jest naprawdę prostsze.

Istnieje postrzeganie, że jest to bardziej nieprzewidywalne, ale z punktu widzenia handlu jest to jeden z bardziej efektywnych rynków, na którym można działać.

Mniejsze zakłady bukmacherskie często mają trudności z konkurowaniem z dominującymi graczami. Podczas dużych wydarzeń globalnych, gdzie widzisz prawdziwe szanse dla nich, aby zyskać przewagę?

To jest rzeczywistość – wydarzenia takie jak Mistrzostwa Świata nie są miejscem, w którym małe operatory nagle pokonują dużych graczy.

Firmy takie jak FanDuel i DraftKings są zbudowane do tego. Mają doświadczenie globalne, ogromne budżety i będą wydawać agresywnie.

Nie pokonasz ich w marketingu.

Tam, gdzie możesz konkurować, jest w detalach. Ceny. Szybkość. Być ostrzejszym. Lepsze obsłużenie określonego typu klienta niż oni. To jest podejście z Prime Sportsbook – nie próbuj wydawać więcej niż giganci, po prostu bądź lepszy w wykonaniu dla klientów, którzy dbają o te detale.

Podczas dużych wydarzeń ludzie szukają więcej. Szukają lepszych liczb, lepszych doświadczeń. To jest Twoje okno.

Ale to nie jest o skali – to jest o wykonaniu.

Jesteś bardzo zaangażowany w poprawę doświadczenia gracza. Jak ważne jest projektowanie produktu i użyteczność w porównaniu z ogromnymi budżetami marketingowymi większych konkurentów?

To jest miejsce, w którym rzeczy stają się trudne, ponieważ “dobry produkt” oznacza różne rzeczy dla różnych ludzi.

Młodszy, rekreacyjny gracz może chcieć coś wizualnie bogatego, wiele opcji, wiele treści. Doświadczony gracz zwykle po prostu chce wejść, znaleźć swoją liczbę i postawić zakład szybko.

Jestem osobiście w drugim obozie. Lubię prostotę. Ale widziałem platformy, które nie podobały mi się w ogóle, nazywane najlepszymi na świecie przez innych użytkowników.

Więc musisz zaakceptować, że nie budujesz dla wszystkich.

Marketing przyciąga ludzi do drzwi. Produkt decyduje, czy pozostaną. Jeśli jest trudno nawigować, jeśli jest wolno, jeśli jest mylące – tracisz ich.

Wyzwaniem jest wiedzieć dokładnie, dla kogo budujesz. I być wystarczająco zdyscyplinowanym, aby trzymać się tego. To jest miejsce, w którym operatorzy albo mają rację, albo całkowicie się gubią. Z Prime Sportsbook budujemy dla graczy, którzy cenią szybkość, czysty UX i uczciwe traktowanie ponad efektowny marketing. To jest konkretny klient, i jesteśmy z tym w porządku.

Czy integralność i monitorowanie meczów stają się krytyczne podczas globalnych turniejów. Co operatorzy powinni robić inaczej, aby chronić się przed manipulacją i oszustwem?

Zawsze jest mowa o ustawianiu meczów na dużych wydarzeniach, ale rzeczywistość jest taka, że im większe wydarzenie, tym trudniej je manipulować.

Rynek takiego wydarzenia jak Mistrzostwa Świata ma taką globalną płynność, że jest niezwykle stabilny. Jest bardzo trudno poruszyć linie lub wpłynąć na wyniki w znaczący sposób.

Tam, gdzie manipulacja naprawdę występuje, jest w mniejszych wydarzeniach, w których nie ma tej objętości.

Czy mogą istnieć przypadki graniczne? Tak. Ale ogólnie rzecz biorąc, same mecze nie są miejscem, w którym jest największe ryzyko.

Większym problemem jest oszustwo po stronie użytkownika.

Będziesz miał ludzi podróżujących do USA, używających różnych identyfikatorów, próbujących uzyskać dostęp do kont z różnych jurysdykcji, używających VPN. To jest miejsce, w którym wszystko się komplikuje.

Więc skup się nie na grach, ale na zacieśnieniu KYC, monitorowaniu zachowania i przygotowaniu się na komplikacje związane z odwiedzającymi.

Pracując intensywnie w zgodności i licencjonowaniu, jaki jest największy błąd, który popełniają firmy wchodzące na regulowane rynki bukmacherskie?

Największy błąd polega na tym, że regulatory są postrzegani jako wrogowie.

W rzeczywistości, zwłaszcza w USA, wielu regulatorów nadal się uczy. Pracują w ramach struktur, których nie zaprojektowali, starając się zbudować coś funkcjonalnego w czasie rzeczywistym.

Większym problemem jest to, że firmy zaniżają, jak trudne – i jak drogie – jest rzeczywista zgodność.

Liczencjonowanie, certyfikaty, ciągłe audyty, wymagania techniczne – to jest duże wyzwanie. I to nie kończy się, gdy już jesteś na rynku.

Wiele operatorów wchodzi, myśląc, że uzyskanie licencji jest metą. Nie jest. To jest punkt startu.

Spójrzając w przyszłość, jak technologia zmieni infrastrukturę bukmacherską, zwłaszcza w obszarach takich jak ustalanie kursów, wykrywanie oszustw i personalizowane doświadczenia?

To już się dzieje.

Na froncie wszystko zmierza ku personalizacji. Pomyśl, jak działa Amazon – otwierasz ją, a już wie, czego szukasz. To, w kierunku którego zmierzają się bukmacherzy.

Na backendzie ustalanie kursów staje się coraz bardziej zautomatyzowane. Dane, modele, dostosowania w czasie rzeczywistym – jest szybsze i bardziej reaktywne niż kiedykolwiek wcześniej.

Widzisz również, jak operatorzy stają się lepsi w zrozumieniu, kim są ich klienci. Nie tylko demografia, ale zachowanie – kto jest ostry, kto jest rekreacyjny, jak obstawiają, jak reagują.

I potem jest oszustwo, które jest prawdopodobnie najbardziej agresywnym polem bitwy w tej chwili.

Ludzie, którzy próbują wykorzystywać systemy, są bardzo dobrzy w tym, co robią. Fałszerstwo tożsamości, nadużycia płatności, manipulacja kontami – to jest ciągłe.

Technologia się poprawia – automatyczne KYC, lepszy dostęp do danych – ale to wciąż wyścig zbrojeń. Operatorzy, którzy wygrywają, są tymi, którzy mogą połączyć wszystko – automatyzację, personalizację i kontrolę ryzyka – bez psucia doświadczenia użytkownika.

To jest fundament, który zbudowaliśmy z platformą Plannatech, i na czym wykonujemy z Prime Sportsbook i Betcris.

Dziękujemy za wspaniały wywiad, czytelnicy zainteresowani dowiedzeniem się więcej mogą zapoznać się z pracą Adama Bjorn lub odwiedzić Plannatech w celu uzyskania dodatkowych informacji.