Adam Bjorn, CEO Plannatech – wywiady z branży iGaming

Adam Bjorn, CEO Plannatech, to doświadczony menedżer z głębokim backgroundem w zarządzaniu ryzykiem, operacjach handlowych oraz platformach gier opartych na technologii. Z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem, obejmującym międzynarodowy handel sportowy, compliance oraz rozwój biznesu, zbudował reputację jako osoba potrafiąca nawigować w złożonych środowiskach regulacyjnych oraz skalować operacje na wielu rynkach. Przed objęciem stanowiska CEO w Plannatech, zajmował stanowiska kierownicze, w tym Head of International Trading Services w Olympic Sports Data Services, gdzie nadzorował tworzenie kursów i strategie ryzyka na globalnych rynkach sportowych, a później świadczył usługi konsultingowe w zakresie compliance i licencjonowania. Jego liderstwo koncentruje się obecnie na rozszerzaniu działalności Plannatech, wzmocnieniu zgodności regulacyjnej oraz rozwoju technologii, aby wspierać ewoluujące potrzeby rynku.

Plannatech to dostawca technologii B2B specjalizujący się w infrastrukturze iGaming oraz sportsbook, oferujący w pełni zintegrowaną platformę, która wspiera operacje bukmacherskie online, mobilne i detaliczne. Założona w Wielkiej Brytanii, firma dostarcza dostosowane, modułowe rozwiązania, w tym scentralizowany System Zarządzania Terminalami (TMS), bezpieczne systemy płatności i kasjerów, oraz możliwości omnichannel, które ujednolicają doświadczenia użytkowników na różnych platformach. Architektura platformy została zaprojektowana z myślą o skalowalności, bezpieczeństwie i zgodności regulacyjnej, umożliwiając operatorom uruchamianie i zarządzanie usługami bukmacherskimi na wielu rynkach. Zorientowana na innowacje i elastyczność, Plannatech pozycjonuje się jako partner technologiczny, pomagający operatorom gier usprawniać operacje, zwiększać zaangażowanie użytkowników i konkurować na dynamicznie rozwijającym się rynku globalnym.

Przez ponad dwie dekady zajmowałeś się tworzeniem kursów, zarządzaniem ryzykiem, compliance oraz operacjami bukmacherskimi, zanim założyłeś Plannatech. Jaki był powód, dla którego zdecydowałeś się zbudować swoją własną platformę, a jak Twoje wczesne doświadczenia w handlu i wykrywaniu oszustw ukształtowały fundamenty tej platformy?

Prosta odpowiedź brzmi: zmęczyłem się widząc to samo rozłączenie odgrywające się raz za razem.

Spędziłem 25 lat jako klient i 25 lat po drugiej stronie – handel, zarządzanie ryzykiem, compliance, operacje – a te dwa światy nie rozmawiają ze sobą tak dobrze, jak powinny. Większość platform jest zbudowana dla jednej strony lub dla drugiej. Bardzo niewiele z nich szanuje obie strony.

Idea założenia Plannatech była prosta: zbudować coś, co działa prawidłowo na backendzie dla traderów i operatorów, ale nie zapomina o osobie, która ją używa.

To, czego nie doceniłem – ogromnie – to to, jak trudne jest budowanie technologii. Wszystko trwa dłużej, niż się wydaje. Każda decyzja ma kompromis. A robiąc to jako nie-techniczny założyciel, było to najtrudniejsze, co zrobiłem w tej branży.

Ale fundamenty zawsze były takie same. Upewnić się, że silnik działa – ryzyko, płatności, compliance, wszystko – a potem zbudować na tym doświadczenie, które wydaje się proste, nowoczesne i użyteczne. Bo to, czego ludzie oczekują dzisiaj w porównaniu z dziesięciu lat temu, jest zupełnie inne.

To wszystko o balansie. Jeśli traderzy nie ufają temu, to zawodzi. Jeśli klienci nie lubią tego, to zawodzi. Potrzebujesz obu.

Jesteś otwarcie mówiący o tworzeniu bardziej przyjaznego dla zakładu modelu, zwłaszcza wokół limitów i wypłat. Co główni bukmacherzy fundamentalnie źle robią?

Większość z nich próbuje uzyskać jak najwięcej pieniędzy od klienta jak najszybciej.

Teraz, z czysto biznesowego punktu widzenia, rozumiem to. Ale to myślenie krótkoterminowe.

Rzeczywistość jest taka, że większość zakładających będzie tracić w dłuższej perspektywie. To nie jest kontrowersyjne – to po prostu matma. Dla większości jest to rozrywka. Zatem zadaniem nie jest przyspieszać strat, ale zarządzać nimi odpowiedzialnie, aby ludzie mogli pozostać w ekosystemie.

Potem masz drugą stronę – graczy, którzy mogą wygrać. Byłem tam. Miałem tysiące kont ograniczonych lub zamkniętych. I ten podejście, moim zdaniem, jest odwrotne.

Jeśli Twoje liczby są słuszne, powinieneś być w stanie przyjąć zakład od każdego. Najlepsi gracze na świecie dają Ci informacje za darmo. Robią Twój produkt lepszym, jeśli jesteś wystarczająco inteligentny, aby to wykorzystać.

Więc model, w który wierzę, jest prosty. Chronić ludzi, którzy będą tracić, aby nie stracili ponad swoje możliwości. I nie uciekać od ludzi, którzy mogą wygrać – uczyć się od nich.

Większość operatorów nie rozumie tego balansu.

To właśnie budujemy z Prime Sportsbook i Betcris – model, który szanuje obie strony równania.

Z doświadczeniem w operacjach na rynkach latynoamerykańskich i amerykańskich, jakie są największe lekcje z międzynarodowych rynków zakładów, których amerykańscy operatorzy jeszcze nie zrozumieli?

To nie zawsze jest popularne, ale jest prawdą – przeciętny amerykański gracz jest łatwiejszy do pokonania niż przeciętny gracz na bardziej dojrzałych rynkach międzynarodowych.

To nie oznacza, że Stany Zjednoczone nie mają niektórych z najlepszych graczy na świecie – absolutnie tak. Ale przeciętny gracz wyrósł na point spreadach i standardowych cenach. Jest mniej zrozumienia dla prawdopodobieństwa, cen i tego, jak są budowane kursy.

Na innych rynkach – czy to jest wyścig konny, krykiet czy piłka nożna – jest znacznie głębsze zrozumienie wartości.

Dla operatorów to szansa, jeśli wiedzą, jak to obsłużyć. Identyfikują graczy, którzy naprawdę wiedzą, co robią, przyjmują od nich uczciwy zakład i pozwalają, aby to ich liczby ostrożnie.

Innym elementem jest przyjęcie sportu. Globalnie dominują piłka nożna, krykiet i wyścigi konne. W Stanach Zjednoczonych są one jeszcze niedorozwinięte – ale to się zmieni.

Z nadchodzącym Pucharem Świata do Ameryki Północnej, zobaczysz zmianę. Przeżyłem Puchar Świata w tej strefie czasowej wcześniej. Kiedy jest to na ich ekranie, Amerykanie obstawiają to – i obstawiają to intensywnie.

To ogromna szansa dla nas z Betcris w Arizonie, zwłaszcza biorąc pod uwagę wiarygodność marki w Ameryce Łacińskiej, gdzie piłka nożna dominuje.

Puchar Świata przyciąga naprawdę globalną publiczność. Jak zachowanie się podczas tego turnieju różni się od wydarzeń takich jak NFL czy March Madness?

To nie zmienia się – to się rozszerza.

Coś takiego jak NFL lub NCAA March Madness jest bardzo ukierunkowane na Stany Zjednoczone. Puchar Świata nie jest. Przyciąga wszystkich.

A w Stanach Zjednoczonych to ma znaczenie. Masz ogromne populacje z Ameryki Łacińskiej, Europy, Azji – ludzi, którzy rozumieją piłkę nożną na znacznie głębszym poziomie niż większość amerykańskich sportów.

Więc to, czym kończysz, to warstwowy rynek. Masz tradycyjnego amerykańskiego gracza, a potem masz globalną publiczność, która już wie, jak obstawiać ten sport. Betcris działał w Ameryce Łacińskiej przez lata, więc rozumiemy globalnych graczy w piłkę nożną w sposób, w jaki większość amerykańskich operatorów nie.

Jeśli drużyna USA zrobi przełom, to tylko wszystko nasili. Ale nawet bez tego, struktura turnieju – mecz po meczu, znaczące stawki każdego dnia – jest zbudowana dla objętości zakładów.

Od strony zarządzania ryzykiem, co sprawia, że zakłady piłkarskie są bardziej skomplikowane lub nieprzewidywalne niż tradycyjne amerykańskie sporty?

Szczerze mówiąc, nic.

Piłka nożna jest jednym z czystszych sportów do handlu. Wstawiasz liczbę, przyjmujesz zakład i dostosowujesz się odpowiednio. W trakcie jest proste – nie ma wielu zdarzeń punktowych, a rynek reaguje głównie na gole.

W porównaniu z sportami o wyższej liczbie punktów jest naprawdę prostsze.

Istnieje percepcja, że jest bardziej nieprzewidywalne, ale z punktu widzenia handlu jest to jeden z najbardziej efektywnych rynków, w których można działać.

Mniejsze kancelarie bukmacherskie często mają trudności z konkurowaniem z dominującymi graczami. Podczas dużych wydarzeń globalnych, gdzie widzisz prawdziwe szanse dla nich, aby zyskać przewagę?

To jest rzeczywistość – wydarzenia takie jak Puchar Świata nie są miejscem, w którym mniejsi operatorzy nagle pokonują dużych graczy.

Firmy takie jak FanDuel i DraftKings są zbudowane dla tego. Mają doświadczenie globalne, ogromne budżety i będą wydawać agresywnie.

Nie pokonasz ich w marketingu.

Tam, gdzie możesz konkurować, to w detalach. Ceny. Szybkość. Być ostrzejszym. Lepsze obsłużenie konkretnego typu klienta niż oni. To jest podejście z Prime Sportsbook – nie próbuj pokonać gigantów, po prostu bądź lepszy w wykonaniu dla klientów, którzy dbają o te detale.

Podczas dużych wydarzeń ludzie szukają więcej. Szukają lepszych liczb, lepszych doświadczeń. To jest Twoje okno.

Ale to nie jest o skali – to o wykonaniu.

Skoncentrowałeś się intensywnie na poprawie doświadczenia gracza. Jak ważne jest projektowanie produktu i użyteczność w porównaniu z ogromnymi budżetami marketingowymi większych konkurentów?

To jest tam, gdzie rzeczy stają się trudne, bo “dobry produkt” oznacza różne rzeczy dla różnych ludzi.

Młodszy, rekreacyjny gracz może chcieć coś wizualnie bogatego, wiele opcji, wiele treści. Doświadczony gracz zwykle po prostu chce wejść, znaleźć swoją liczbę i postawić zakład szybko.

Jestem osobiście w drugim obozie. Lubię prostotę. Ale widziałem platformy, które nie podobały mi się wcale, a które były nazywane najlepszymi na świecie przez innych użytkowników.

Więc musisz zaakceptować, że nie budujesz dla wszystkich.

Marketing przyciąga ludzi do drzwi. Produkt decyduje, czy zostaną. Jeśli jest trudny do nawigacji, jeśli jest wolny, jeśli jest mylący – tracisz ich.

Wyzwanie polega na tym, aby wiedzieć dokładnie, dla kogo budujesz, i być wystarczająco zdyscyplinowanym, aby trzymać się tego. To jest tam, gdzie operatorzy albo mają rację, albo całkowicie się gubią. Z Prime Sportsbook budujemy dla graczy, którzy cenią szybkość, czysty UX i uczciwe traktowanie ponad efektowny marketing. To jest konkretny klient, i jesteśmy z tym w porządku.

Integralność i monitorowanie meczów stają się krytyczne podczas globalnych turniejów. Co powinny robić operatorzy inaczej, aby chronić się przed manipulacją i oszustwem?

Zawsze jest mowa o fikcyjnych meczach na dużych wydarzeniach, ale rzeczywistość jest taka, że im większe wydarzenie, tym trudniej je manipulować.

Rynek tak duży jak Puchar Świata ma tak dużą globalną płynność, że jest niezwykle stabilny. Jest bardzo trudno przenieść linie lub wpłynąć na wyniki w znaczący sposób.

Gdzie manipulacja może się zdarzyć, to w mniejszych wydarzeniach, w których nie ma tej objętości.

Czy mogą istnieć przypadki graniczne? Oczywiście. Ale ogólnie rzecz biorąc, same mecze nie są tam, gdzie jest prawdziwe ryzyko.

Większym problemem jest oszustwo po stronie użytkownika.

Będziesz miał ludzi podróżujących do Stanów Zjednoczonych, używających różnych identyfikatorów, próbujących uzyskać dostęp do kont z różnych jurysdykcji, używających VPN. To jest tam, gdzie rzeczy stają się brudne.

Więc focus nie powinien być na meczach – powinien być na zacieśnieniu KYC, monitorowaniu zachowania i przygotowaniu się na komplikacje związane z odwiedzającymi.

Pracując intensywnie w compliance i licencjonowaniu, jaki jest największy błąd, który popełniają firmy wchodzące na regulowane rynki zakładów?

Największy błąd jest myślenie, że regulatorzy są wrogami.

W rzeczywistości, zwłaszcza w Stanach Zjednoczonych, wielu regulatorów nadal się uczy. Pracują w ramach, których nie zaprojektowali, starając się zbudować coś funkcjonalnego w czasie rzeczywistym.

Większym problemem jest to, że firmy niedoceniają, jak trudne – i jak drogie – jest compliance.

Liczencjonowanie, certyfikaty, audyty ciągłe, wymagania techniczne – to jest ciężkie zadanie. I to nie kończy się, gdy jesteś już na rynku.

Wiele operatorów wchodzi, myśląc, że uzyskanie licencji jest metą. Nie jest. To jest punkt startu.

Spójrzając w przyszłość, jak technologia zmieni infrastrukturę bukmacherską, zwłaszcza w obszarach takich jak ustalanie kursów, wykrywanie oszustw i personalizowane doświadczenia?

To już się dzieje.

Na froncie, wszystko idzie w kierunku personalizacji. Pomyśl o tym, jak działa Amazon – otwierasz go, i już wie, czego szukasz. To, dokąd zmierzają bukmacherzy.

Na backendzie ustalanie kursów staje się coraz bardziej zautomatyzowane. Dane, modele, dostosowania w czasie rzeczywistym – jest szybsze i bardziej reaktywne, niż kiedykolwiek wcześniej.

Widzisz również, jak operatorzy stają się lepsi w rozumieniu, kim są ich klienci. Nie tylko demografia, ale zachowanie – kto jest ostrym, kto jest rekreacyjnym, jak obstawiają, jak reagują.

A potem jest oszustwo, które jest prawdopodobnie najbardziej agresywnym polem bitwy w tej chwili.

Ludzie, którzy próbują wykorzystywać systemy, są bardzo dobrzy w tym, co robią.

Technologia się poprawia – automatyczne KYC, lepszy dostęp do danych – ale to wciąż wyścig zbrojeń. Operatorzy, którzy wygrywają, są tymi, którzy mogą połączyć wszystko – automatyzację, personalizację i kontrolę ryzyka – bez naruszania doświadczenia użytkownika.

To jest fundament, który zbudowaliśmy z platformą Plannatech, i to, nad czym pracujemy z Prime Sportsbook i Betcris.

Dziękujemy za wspaniały wywiad, czytelnicy zainteresowani dowiedzeniem się więcej mogą zapoznać się z pracą Adama Bjorna lub odwiedzić Plannatech w celu uzyskania dodatkowych informacji.