Dima Beseda，Spiry 联合创始人——访谈系列

Dima Beseda是 Spiry 的联合创始人，也是一位游戏行业创业者。他的事业源于自己在《魔兽世界》和数字经济领域的经历。他联合创立了 Overgear——一个连接玩家与职业玩家的交易平台；还联合创立了 LF.Group——一个帮助玩家寻找队友的平台，后被 Xsolla 收购。他的工作涵盖游戏服务、虚拟商品、社群建设和网红营销。

Spiry开发用于网红营销的 AI 工具，帮助品牌管理创作者发掘、关系维护、营销活动运营、支出和成效。Beseda 将自己采购创作者营销活动、打造游戏业务的经验带到了这个平台。在这次访谈中，他谈到了游戏经济、代练的局限、多人游戏社群、创作者合作，以及 AI 为数字自我表达带来的机遇。

你很小就开始玩游戏，十几岁时深深沉浸于《魔兽世界》，后来又把有偿角色代练发展成了 Overgear。回顾过去，你最初是在什么时候意识到，游戏不只是兴趣爱好，还能成为一门严肃事业的基础？

这一切都自然而然地发生了。那时候，相比现实生活中的成功，我更在意在游戏里取得成功，所以花了大量时间，努力成为最厉害的玩家。

20 年前，游戏社群在论坛上十分活跃。游戏玩得好还不够，在社群里有名气也很酷。这本身就是另一种乐趣。

后来，我既成了出色的玩家，也变得小有名气。我并非有意为之，却意外打造了自己的第一个个人品牌。

这为我带来了第一批订单。人们开始找我帮忙，通常是请我陪他们一起玩，并给我少量游戏币作为报酬。他们付给我的是金币。

不过，报酬更丰厚的委托，是帮人登录账号代他们玩。第一个找我做这种事的人，是一位打职业冰球的熟人。当时我在麦当劳工作，只做了两个晚上的代练，赚到的钱就相当于我在那里一个月的工资。我当天就辞掉了麦当劳的工作，因为我意识到，自己应该把独特技能变现。

那大概是我人生中第一个重大转折点。

我继续接类似的单子，赚了不少钱，但当时还没有发展成一门生意。后来，我玩《魔兽世界》的时间渐渐少了。有一季，我所在的队伍表现特别差，差一点就拿到第一名。这对我的自尊心打击很大。那段时间，我减少了代练，找了一份普通工作，还兼职做英语家教。

下一个重大转折点是《暗黑破坏神 III》的发布。

这是暴雪的一次独特尝试：游戏引入了真钱拍卖行。你可以找到一件值钱的物品，把它挂到网上出售，然后通过 PayPal 收款。

最初几个月，我每天 24 小时都在玩。我规划最佳路线，尽量不浪费每一秒。后来，我的月收入达到了 4,000 美元。这让我彻底放弃了靠普通工作赚钱的打算。

我的第一门真正的生意就是从那时开始的。

多亏了我在社群中的人脉和关系网，我得以加入一个机器人操作者的私人群组。他们自己并不玩游戏，而是运营着整片机器人农场，让机器人替他们刷金币和物品。

我手动操作时，大致能达到五个机器人的产出。起初，我不明白为什么有人要用机器人，毕竟技术好的玩家赚得更多。后来有人告诉我，一台电脑上可以同时运行 10–15 个机器人。

这不是我手动玩游戏所能比得上的。

我买了第二台电脑，还开始从一家游戏商店的本地卖家那里买下所有《暗黑破坏神 III》密钥。我们不断需要新密钥，因为机器人经常被封禁。

巅峰时期，我同时运行着 30 个机器人。

每逢封号日，我几乎顾不上吃饭，睡得很少，也不出门。我得重新安装所有东西、练级，还要再次为整片机器人农场配好装备。但之后，我至少可以有一周时间出门玩乐，享受自己赚来的钱。

那种感觉棒极了。我照常处理自己的事情，偶尔查看机器人是否正常运行，再把它们刷到的物品挂出来卖。回想那段时光，我很怀念。那是我第一次真正体验到委派工作带来的感觉 🙂

后来，暴雪宣布将对《暗黑破坏神 III》进行重大调整。交易功能被移除，游戏经济系统也经过重新设计。整个机器人业务几乎一夜之间就垮了。

不过，运营机器人农场彻底改变了我的思维方式。从那以后，我再也无法真正回到手动操作了。

那段经历发生在 2009 年至 2014 年之间。Overgear 本身则是后来才出现的，大约在 2017–2018 年。

我也是从那时开始接触网红营销的。

从某种意义上说，Overgear从你早期出售游戏服务的经历中发展而来，如今已成为一个连接玩家与职业玩家的大型平台。你对游戏服务需求的哪些认识，是当时大多数社区以外的人所没有意识到的？

需求由游戏本身及其机制决定。

几乎所有想要冲上高排名或取得顶级进度的玩家，最终都会为其中一部分进度付费。

有些人只是购买游戏内货币。另一些人付费快速为角色配齐装备，尤其是在培养第二个或第三个角色时。还有些人会让代练登录自己的账号，包揽所有枯燥的日常任务，这样他们就能尽情体验自己真正感兴趣的游戏内容。

游戏本身会迫使玩家投入时间和精力。否则，你就得花上几十个小时做枯燥重复的任务，很快便会疲惫不堪，最终彻底弃游。

代练、账号进度代打、虚拟货币以及其他付费游戏服务，有时会引发玩家和发行商之间的争议。在你看来，这个市场是如何发展成熟的？合法的玩家服务与损害游戏竞争生态的行为之间，又该如何划定界限？

我会把游戏中的竞争大致分为两类：以时间为主和以技巧为主。

在以时间为主的游戏里，投入时间最多的人就是赢家。技巧仍然发挥作用，但关键更多在于优化进度，而不是深入理解游戏机制或拥有出色的反应速度。

在那些必须花上多得离谱的时间在线才能登顶的游戏里，一个角色基本上需要全天候保持活跃。这对一个人来说在生理上是不可能的。因此，实际上就是一名玩家的代练团队在与另一名玩家的代练团队竞争。

我不确定这究竟是好是坏，但这就是现实，而且我认为开发者对此心知肚明。在这种情况下，我觉得很难说现金交易（RMT）会损害竞争生态。

第二类更有意思。它指的是那些购买服务、冒领自己实际上并未取得的进度的人，而不是单纯享受角色体验或炫耀自己的成就。

这可能会惹恼那些把一生都花在游戏里、却没能在游戏之外取得多少成就的硬核玩家。但大多数人其实并不在意。如果你想自己升级角色、为角色配备装备，那就尽管去做，享受这个过程。如果你更愿意花钱找人代练，那也是你的选择。

真正会对社区造成负面影响的，是有人购买成就，以此加入某些队伍或社群，或进入高难度内容，而他们的真实水平根本不足以应对。

有些内容的设计就是让你不能随便以路人玩家的身份加入队伍。你必须证明自己有能力完成挑战。

《Counter-Strike》等竞技射击游戏就是一个特别鲜明的例子。有人花钱找人代练，虚假提升自己的段位，然后与高水平玩家同场竞技。但当他们以这个段位回到常规匹配时，就会发现自己根本无法与人抗衡。很快，他们的段位就会跌回与实际水平相符的位置。这种情况早已屡见不鲜。

这种代练才会给社区带来问题。没人愿意和一个靠别人带上自己不配拥有的段位、还假装那是自己打出来的人组队。

幸运的是，我认为玩家花在这些服务上的钱中，只有极少一部分用于这类行为。真正会为了谎报自己的成就、给他人制造麻烦而购买代练服务的玩家少之又少。

如今，许多游戏的内容都经过设计，让玩家可以选择适合自己的难度。这样，他们就能在与水平大致相当的人一起游玩时保持投入。

当然，总会有一些有毒玩家想要谎报自己的能力。但生活的方方面面都有这样的人。

你围绕游戏社区中自发形成的几种行为创办了企业——从付费请高手帮忙，到通过 Discord 寻找队友。你会留意游戏社区里的哪些信号，以判断某种非正式行为最终可能发展成一门独立的大生意？

对我来说，归根结底是现金交易（RMT）和人类创造的驱动力。

无论是代练还是皮肤交易，我在现金交易这方面能做的已经到顶了。我自己也做过皮肤市场相关项目，所以对这个领域非常熟悉。

在当下创作者经济和人工智能热潮兴起之前，另一个重要方向是私人游戏服务器。在《Minecraft》这类游戏中，玩家会搭建自己的服务器，设定自定义规则、建立自己的经济体系，并创造独特的游戏体验。玩家会在这些生态中消费，服务器所有者也能从中赚到不少钱。

我认为，随着人工智能让创作变得更加容易，我们即将看到一些突破性机遇涌现。而这些工具越先进，可能性就越令人期待。

我认识一个人，他正在创办一家初创公司，让孩子们通过语音消息创建自己的游戏世界。这很好地说明了创作门槛正在降低。

通过数字产品表达自我的趋势也在不断增长。我最近了解到，有些人靠为《The Sims 4》设计家具皮肤和其他虚拟物品谋生。他们本质上就是虚拟世界的室内设计师。

我女儿也打算在 Roblox 上发布一款由她亲自设计的皮肤。这种变现模式有点特别——据说她必须付费才能上架，而不是有人购买时她才获得收入——但这种行为本身很有意思。

我认为，未来的一部分属于那些能让人们创作并彼此分享作品的游戏。这些生态系统周围将会涌现大量商业活动。

LF.Group 致力于帮助多人游戏玩家寻找队友，最终被 Xsolla 收购。创建并出售 LF.Group 的经历让你对多人游戏中尚未解决的社交问题有了哪些认识？

尽管人们尝试过很多次，至今仍有一个问题没有得到真正解决：如何帮助玩家快速找到合适的游戏伙伴。

理想情况下，你应该能在半小时内找到与你合拍的游戏伙伴——一个你真心喜欢、愿意经常一起玩的人。对有些人来说，这意味着找到技术水平相近的玩家；对另一些人来说，关键在于找到聊得来的人。

不少服务都试图通过各种筛选条件和设置来解决这个问题，但我不知道它们为什么没能流行起来。我猜，要让寻找队友变得轻而易举、普及到人人都把它当作日常工具，你需要投入巨额资金。

玩家在某种特定意义上很懒：他们已经习惯了即时获得多巴胺。要是你当场遇到一个人，彼此一拍即合，一切就顺理成章。但如果你得主动找人、自我介绍、判断彼此是否合拍，还要协调游戏时间，那么只有一小部分玩家愿意付出这些努力。

而且，即便完成了这一切，你也可能突然不想玩了。原本看起来有趣的活动，开始让人觉得像是一种义务或工作。

这很矛盾。问问几乎任何一位玩家，他们都会说想找到志同道合的人——一群可以一起玩、也真心乐于相处的人。但真要去寻找这样的人时，愿意为此付出努力的却寥寥无几。

你曾指出，一些最赚钱的机会存在于其他创业者不以为意的细分领域。游戏行业本身也曾被许多投资者如此看待。你认为，如今游戏行业中哪些领域在商业层面仍被低估？

我很想看看，随着人工智能让创建完整世界变得更容易、降低编程门槛，接下来会出现怎样的发展。

我们还看到，人们表达自我、彰显个性的意愿日益增强，尤其是在 Z 世代和更年轻的群体中。随着在游戏中创作的门槛不断降低，会有更多人能够创造自己的物品、体验和虚拟世界。

游戏让这一切成为可能，而开发本身也变得越来越容易。我认为，能找到方法将人们日益增长的个性表达和自我表达需求变现的人，会赚很多钱。

不过说实话，皮肤、真钱交易和自营服务器已经很赚钱了。我不知道还能想出什么特别反常规的点子。很多机会其实显而易见。

你曾涉足游戏、数字商品、效果营销，如今又进入创作者经济领域。与玩家打交道的经历，如何影响了你对获客、留存、社群和变现的看法？

优秀的游戏会在你不知不觉中教会你怎么玩。从第一分钟起，它们每次引入一种机制，让你觉得上手轻松，并不断引导你深入体验。我认为，这就是我如此重视新手引导的原因；而且我从未对自己任何一款产品的新手引导完全满意过。游戏把标准定得非常高！

令人惊叹的是，一款游戏需要教会玩家的内容有那么多。使用 TikTok 几乎不需要学习什么，打开后直接开始滑动就行。但一款游戏可能有数十个相互依赖的系统，如何带着玩家逐一了解，又不让他们不堪重负，确实是一门功夫。获客的成败也取决于此：如果你把人吸引进来，他们却在最初十分钟里迷失方向，那你花的钱就全打了水漂。

留存的原理也是如此。以《巫师》为例：主循环是跟随剧情、完成任务。其下还有一些规模更小、能更快带来成就感的循环，比如清除地图上的问号，或提升战斗能力。接下来还有制作系统，你需要收集各种资源、发现新的配方。这些内容单独来看，都不足以让你一直玩下去；但它们结合在一起，就构成了一个让你想要重返的世界。我看待产品也是如此：它由一系列相互强化的系统组成。我发现，并不是每个人都会以这种方式思考产品设计。

这也影响了我对变现的看法。玩家愿意为能让体验更丰富或让他们展现自我的内容付费，但如果付费只是为了绕过刻意设置的障碍，他们就会心生不满。

社区是最令人着迷的部分。游戏社区可能是互联网上最乌烟瘴气的地方，也可能是最温暖的地方 🙂 最近，我在玩 WoW Forever 测试版时，再次感受到了社区温暖的一面。我在洞穴里遇到另一位玩家，便问他能不能帮我完成一个任务。他已经做完了，却仍主动提出带我走完整个洞穴。

我们俩都会剥取杀死的怪物的皮来收集资源。既然他愿意花时间帮我，我觉得这些皮应该归他，但他提议我们轮流来。

这只是一个微不足道的瞬间，但社区的本质正是如此：陌生人因共同目标而相互连接，在日常琐事中彼此善待。这种氛围极难围绕产品建立，但一旦成功，就能让产品迈上一个全新的台阶。

网红和内容创作者对游戏的发现与营销越来越重要。游戏工作室和发行商与创作者合作时，最常犯哪些错误？一场有效的网红营销活动与一场仅仅带来浏览量的活动，又有哪些区别？

最常见的错误，是用效果营销的标准来评判网红。

即使采用片头广告植入、促销码和可追踪链接，末次点击归因也只能呈现部分情况。根据我的经验，每一笔能追溯到某位创作者的转化，至少还会有另一笔转化来自自然渠道，却没有被记入其功劳。因此，实际影响往往远大于数据面板所显示的。

而这还没有算上那些根本无法衡量的影响：公关价值、人们一次又一次看到你的产品，以及创作者如何影响受众对产品的感受，并教他们如何使用产品。创作者谈论你的次数越多，你的其他渠道通常也越容易带来转化。由于这些影响都难以整齐地呈现在电子表格中，许多公司——包括游戏工作室——对这一渠道心存顾虑。你必须培养判断力，并接受它的价值不止于能够直接归因的部分。

有效的合作始于目标受众带来的真实浏览量。好的合作中，创作者会制作受众真正想看的内容。如果内容确实有趣，就会从他们的粉丝群扩散到可能同样喜欢它的相似受众。这样的浏览量远比廉价广告流量带来的浏览量有价值。归根结底，关键有三点：创作者的细分领域与品牌相契合，受众与目标受众相匹配，以及内容值得人们主动观看。

借助 Spiry，你们将 AI 应用于网红营销，包括活动管理、创作者关系维护、支出管理和效果分析。你认为 AI 智能体可以自动化哪些环节？又有哪些部分仍需要人来判断，才能保留创作者营销赖以奏效的真实性？

真实性仍然属于创作者。Spiry 所做的，是帮助他们创作更好的推广内容。每位创作者都会收到一份专属简报，其中结合了品牌目标、创作者本人的风格、细分领域及其他背景信息，还会提供在其领域表现良好且适合该活动的内容示例。但具体拍摄什么，由创作者自己决定。

除此之外，几乎所有环节都可以自动化。目前最难的是发现合适的创作者：AI 为品牌找到的创作者中，有多少真正合适并最终入选？使用现有工具，这一比例约为 10%。我们的目标是让网红营销经理批准 AI 推荐的 70%–80% 的创作者，这将是非常出色的结果。我们在很长一段时间内都无法达到 100%，因此仍需要有人审核这些创作者、为他们评分，并判断他们是否适合品牌。

我确实预计人工参与会逐渐减少。我可以想象 AI 负责运行整个营销活动：寻找创作者、筛除不合适的人选、联系创作者、协商报价、协调制作并处理相关说明。最终，执行整个流程或许都不再需要人参与。

但创作者仍将处于核心位置。创作者本人就是网红营销奏效的根本原因。我们会自动化围绕他们展开的一切，而不会自动化真正让他们的作品与人们产生共鸣的部分。

未来几年里，你认为游戏、创作者和 AI 之间最有潜力的交汇点在哪里？

对我来说，最令人感兴趣的交汇点是数字化自我表达，以及人们亲自动手创作变得越来越容易。

两种趋势正在交汇：社交媒体和人工智能。创作变得越来越容易，而通过数字产品表达自我也愈发重要。游戏玩家在这方面走在很前面。我以前说过，在某些方面，虚拟皮肤可能比爱马仕铂金包更吸引人。数字物品既可以用来表达自我、彰显身份，也可以成为收藏品和整个虚拟经济中的资产；围绕这些市场，还会形成各自的亚文化、交易圈和商业机会。

人工智能将进一步拓宽这一领域，让人们能够创造物品、体验乃至完整的世界。我预计，未来会有更多游戏让玩家创建内容并与他人分享，围绕这些内容也会发展出日益复杂的经济体系。

随着创作工具变得更容易使用，人们也越来越希望通过数字方式表达自我，创造、分享数字产品并从中获利的途径将会更多。我认为，真正的潜力就在这里。

感谢您接受这次精彩的访谈。读者若想进一步了解由人工智能驱动的创作者活动管理和网红营销，请访问 Spiry。