Chris Hewish，Xsolla 总裁 – 访谈系列

Chris Hewish 是 Xsolla 的总裁，拥有超过 30 年的游戏开发、工作室领导以及互动娱乐业务经验。他的职业生涯包括在 Activision、DreamWorks Animation、Survios 和 Skydance 担任领导职务，并参与设计或制作了超过 50 款主机、PC、移动和 VR 游戏。该背景涵盖了游戏创作的创意工作以及将游戏推向市场的运营挑战。他是 Durable Advantage: Five Pillars of the Modern Game Business 的作者，并主持 The Business of Games 播客，探讨工作室如何构建持久的业务并与玩家建立更紧密的关系。

Xsolla 是一家全球视频游戏商务公司，提供帮助开发者融资、发行、营销和变现游戏的工具和服务。其平台支持从独立团队到大型发行商的工作室，提供支付解决方案、网络商店、玩家登录、目录等直接商务基础设施。公司还开发用于构建和验证商务集成的工具，包括其 AI Toolkit，可在开发者现有工作流中与 AI 编码助手配合使用。Xsolla 的工作围绕游戏的商业系统，帮助团队在各市场触达玩家，支持本地支付偏好，并管理持续玩家关系背后的基础设施。

在您看来，目前游戏制作和销售业务中最显著的变化是什么？

最大的变化在于游戏本身作为一种商业的定义。 在游戏历史的大部分时间里，你通过中间商、零售货架或应用商店进行销售，交易完成后基本上就结束了与玩家的关系。 如今，最大的游戏会作为活的业务运营多年。 游戏不再是整个业务的全部，它是基础。

我在 Activision 看到过这一早期形态，当时我开始将营销团队直接嵌入开发团队，使玩家的声音从一开始就参与决策。 分发方式也发生了变化。 它正从以设备为中心转向以账户为中心，玩家现在从第一天起就期待跨平台联机、跨存档以及共享进度。

我亲身经历了其重要性。我发布了一款移动游戏，在数月内下载量突破一亿，但一旦推广停止，它便迅速崩溃，因为业务从未真正拥有与这些玩家的关系。下载量是真实的，持久的业务却不存在。

AI 已经在游戏开发的哪些方面带来了有意义的改进，而行业又在哪些方面走得太快？

如果正确使用，AI 是一种力量倍增器，而非替代品。它已经在减轻开发者的重复性工作，让他们能够专注于自己热爱的创意。它还能削减开发中最大的时间消耗之一：大量想法的测试。工作室不会因此将团队规模翻倍，但能够与 AI 良好协作的团队可以将产出提升数倍。

我们因过度自信而走得太快。有些人认为只需几分钟的提示就能让任何人变得有创意。还有一种诱惑是以 80% 的画质发布，因为已经足够好。如果出现这种情况，我希望市场对此进行惩罚。正确的目标是利用 AI 达到 120% 的水平：更丰富的世界、更细致的细节，以及我们以前根本无法实现的创意。

构建 AI Toolkit 教会了您关于看似正确的 AI 生成代码与真正可用于生产的软件之间差距的哪些认识？

使用 AI 编码工具集成 Xsolla 的开发者屡屡碰壁：代码看似正确，却在生产环境中失败。这些工具能够生成语法正确的代码，但并不了解平台的特定集成约束。在商务领域，这一差距导致实现破损、生产故障以及耗费冲刺资源的漫长调试周期。

最大的教训是必须验证完整的流程，而不仅仅是孤立的 API 调用，包括边缘情况，而非仅仅是理想路径。正确性也必须来自实际构建 API 的人员，以便随着平台演进保持最新。开发者必须保持控制权，能够在上线前准确审查所交付的内容。做到这一点，开发者便能从数周的文档阅读和调试，转变为数小时的引导式构建，并且在首次尝试时更频繁地一次成功。

您的“结构化游戏”概念如何帮助工作室在开发周期加速的情况下保持质量和玩家视角？

只有交付的内容正确，速度才有意义。回顾我的职业生涯，我参与的最健康的项目都采用了严格的绿灯流程作为每个阶段的门槛，防止团队因无止境的迭代而偏离轨道，或失去明确目标的视野。

AI 大幅降低了快速推进的难度，因此必须有人从头到尾负责玩家的体验。这正是结构化带来的价值：明确的阶段门槛、清晰的目标以及在每个环节中融入玩家视角。加快进度绝不应导致忘记我们为谁而构建。

您认为 AI 是否实质性地改变了小型工作室与大型发行商之间的平衡，独立开发者能够实际获得哪些优势？

是的。最大的影响在于竞争者的范围。AI 通过提升小团队的产出能力，使竞争环境更加公平，并通过降低持续内容制作的成本，支持向“永续游戏”的转变。

我有满满的文件夹装着设计创意，远超我能够实际执行的数量。许多设计师拥有更好的想法却被搁置，因为他们缺乏团队或资源将其推向市场。AI 可以帮助测试这些想法并将其推向世界，这将对游戏行业是一个福音。

更重要的是，拥有自己业务的基础设施现在已对所有人开放。自有身份、直接商业以及行为数据对各规模工作室都触手可及。如今的障碍更多在于知识而非技术。Warframe 是我最喜欢的例子。Digital Extremes 于 2013 年自行发行，并从第一天起就直接与玩家建立关系，十多年后仍保持强劲。

从发现与发行到支付和变现，您预计在未来几年中，AI 将最先冲击游戏业务的哪些环节？

发现位居我的首要任务。让游戏被注意到是行业最大的难题之一。想象一下，如果我们每个人都有自己的 AI 代理，能够了解我们的口味，审视所有新发布的游戏，甚至稍作试玩，然后返回推荐。这将彻底改变玩家发现游戏的方式。

质量保证也是其中之一。AI 驱动的测试将改变团队发现漏洞和调平游戏性的速度。我们已经看到 AI 正在改变工作室构建商业集成的方式，这也是我们打造 AI Toolkit 的原因。

在增长方面，用户获取可以变得更加可衡量，关联到玩家本身而非设备。随着地区偏好和监管的演变，支付方式将持续碎片化。在某些地区，当平台支付是唯一选项时，10% 到 40% 的玩家无法完成交易。能够在玩家支付的渠道上满足他们的开发者将取得成功。

工作室应如何决定 AI 在开发流程中的定位，以免削弱玩家期待的真实性？

应从 AI 是生产力提升工具而非创意愿景替代品的原则出发。利用它去更深入、更广阔，而不是走捷径。这意味着要保持人工监督，投入 AI 素养教育，使创作者懂得如何指引工具，并制定以人类创造力为首的标准。

透明度同样重要。对 AI 的许多担忧源于人们不了解其使用方式。行业需要明确的归属规范以及创意作品的使用方式。

最终，玩家会对结果作出评判。信任并非玩家对你的感受，而是你一次次决策累积的记录，玩家会持续更新这一记录。如果 AI 让游戏显得缺乏投入，这一记录会受损；如果它让团队交付出前所未有的成果，玩家则会予以回报。

在上一波 Web3 游戏之后，业界从中学到了哪些在引入区块链技术时不让技术本身成为游戏焦点的经验教训？

首先，我们必须诚实面对第一波失败的原因。早期的区块链游戏以金融机制为主，将玩法置于次要位置。这种倒置的做法让玩家立刻看穿。许多项目还试图同时构建基础设施和全新平台，并要求玩家改变行为。

经验是先从游戏本身出发。不要试图打造所谓的“Web3 游戏”。任何新技术都应融入玩家已热爱的游戏及其已有的玩法。玩家不应为享受游戏而学习新工具或改变习惯。你玩游戏是因为游戏本身出色，技术应当支持体验，而不是抢夺焦点。

在数字所有权真正对主流玩家有用之前，需要实现哪些条件？

目前，当玩家购买皮肤、解锁稀有物品或经过多年游戏积累库存时，他们并不真正拥有这些资产。这只是一个可被撤销的许可。如果服务器关闭或条款变更，这些价值可能会消失。

要让所有权对主流玩家有意义，收益必须是切实且显而易见的，不能依赖投机或金融工程。好消息是，玩家已经对他们在喜爱游戏中收集和构建的内容非常在意。这种行为值得尊重。

监管也必须跟上步伐，制定相关规则时游戏行业需要参与其中。

纵观 AI、新支付模式、数字所有权以及不断变化的发行渠道，您认为未来五年最成功的游戏工作室会有哪些不同的做法？

游戏公司有两种类型：租赁型和拥有型。租赁型公司制作优秀游戏，通过他们无法控制的平台进行发行，并以下载量和上线排名来衡量成功。拥有型公司管理自己的玩家关系、商业和数据，并将这些优势转化为随时间复利增长的价值。最成功的工作室将是拥有型的。

实际上，这意味着三件事。它们会叠加商业模式，包括高级版、订阅、捆绑和季节性价值，并针对不同的玩家细分市场进行匹配，而不是只押注单一模式。它们会在获取之前优先考虑覆盖范围，通过支持玩家实际使用的本地支付方式来实现。最重要的是，它们会把信任视为通过一次次决策逐步赢得的东西，将玩家视为长期合作伙伴，而不仅仅是客户。

共同的线索是，竞争优势正从拥有最多技术的公司转向拥有最强架构的公司。下一代成功的游戏公司将不仅以游戏质量来定义，更以支撑其的业务系统的强度为标志。

感谢这次精彩的访谈，想进一步了解 AI 辅助游戏开发、直接商业以及建立持久玩家关系的读者，请访问 Xsolla。