Адам Бйорн, CEO Plannatech – інтерв’ю з ігровою індустрією

Адам Бйорн, CEO Plannatech, – досвідчений виконавчий директор з глибоким досвідом у сфері ризик-менеджменту, торгівельних операцій та технологічних ігрових платформ. За понад два десятиліття досвіду, що охоплює міжнародну спортивну торгівлю, дотримання законодавства та розвиток бізнесу, він створив репутацію фахівця з навігації у складних регуляторних середовищах та розширення операцій у декількох юрисдикціях. До того, як очолити Plannatech, він обіймав високі посади, включаючи керівника міжнародних торговельних послуг у компанії Olympic Sports Data Services, де він контролював формування котирувань та ризикові стратегії на глобальних спортивних ринках, а пізніше надавав консультації з питань дотримання законодавства та ліцензування. Сьогодні його лідерство зосереджено на розширенні присутності Plannatech, зміцненні регуляторної відповідності та розвитку технологічної бази для підтримки зміни ринкових вимог.

Plannatech – це постачальник технологій B2B, що спеціалізується на ігрових та спортивних платформах, пропонуючи повністю інтегровану платформу, яка підтримує онлайн-, мобільні та роздрібні операції з беттингом. Заснована у Великій Британії, компанія надає налаштовувані, модульні рішення, включаючи свою центральну систему управління терміналами (TMS), безпечні системи оплати та каси, а також можливості omnichannel, які об’єднують досвід користувачів на різних платформах. Її архітектура розроблена з урахуванням масштабованості, безпеки та регуляторної відповідності, що дозволяє операторам запускати та керувати послугами з беттингом у декількох юрисдикціях. З акцентом на інноваціях та гнучкості Plannatech позиціонує себе як технологічного партнера, який допомагає ігровим операторам оптимізувати операції, підвищувати взаємодію з користувачами та конкурувати на швидко-changing глобальному ринку.

Ви провели понад два десятиліття у сфері формування котирувань, ризик-менеджменту, дотримання законодавства та спортивних букмекерських операцій до створення Plannatech. Яка лакуна на ринку спонукала вас створити свою власну платформу, і як ваш ранній досвід у торгівлі та виявленні шахрайства сформував її основу?

Проста відповідь полягає в тому, що я втомився бачити те саме роз’єднання знову і знову.

Я провів 25 років як клієнт і 25 років на іншій стороні – торгівля, ризик-менеджмент, дотримання законодавства, операції – і ці два світи не спілкуються між собою майже так добре, як вони повинні. Більшість платформ побудовані для однієї сторони чи іншої. Дуже мало з них поважають обидві сторони.

Отже, ідея Plannatech була простою: побудувати щось, що працює правильно на бекенді для трейдерів та операторів, але не забуває про людину, яка її використовує.

Що я недооцінив – сильно – це те, наскільки важко побудувати технології. Все займає більше часу, ніж ви думаєте. Кожне рішення має компроміси. І роблення цього як не-технічного засновника, ймовірно, було найважчою річчю, яку я зробив у цій галузі.

Але основа завжди була однакова. Перш за все, зробити так, щоб двигун працював – ризик, оплата, дотримання законодавства, все це – а потім побудувати досвід на основі цього, який здається простим, сучасним і зручним. Адже те, чого люди очікують сьогодні, порівняно навіть з десятиріччям тому, є зовсім іншим.

У кінцевому підсумку, це питання балансу. Якщо трейдери не довіряють цьому, це провал. Якщо клієнти не насолоджуються цим, це провал. Вам потрібно обидва.

Ви були відкритими щодо створення більш дружнього до гравця моделі, особливо щодо лімітів та виплат. Що великі спортивні букмекерські контори фундаментально роблять неправильно?

Більшість з них намагаються отримати якомога більше грошей від клієнта якомога швидше.

Тепер, з чисто бізнесової точки зору, я розумію це. Але це короткострокове мислення.

Реальність полягає в тому, що більшість гравців програють у довгостроковій перспективі. Це не суперечливо – це просто математика. Для більшості це розвага. Отже, робота не полягає в тому, щоб прискорити втрати, а в тому, щоб керувати ними відповідально, щоб люди могли залишатися в екосистемі.

Потім у вас є інша сторона – гравці, які можуть виграти. Я був там. У мене було тисячі аккаунтів, обмежених або закритих. І такий підхід, на мою думку, є зворотнім.

Якщо ваші цифри правильні, ви повинні бути здатні прийняти ставку від будь-кого. Найкращі гравці у світі дають вам інформацію безкоштовно. Вони роблять ваш продукт кращим, якщо ви достатньо розумні, щоб використовувати це.

Отже, модель, у яку я вірю, проста. Захистіть людей, які програють, щоб вони не програли понад свої засоби. І не втікайте від людей, які можуть виграти – вивчіть їх.

Більшість операторів не знаходять цей баланс правильно.

Це те, над чим ми працюємо з Prime Sportsbook і Betcris – моделі, яка поважає обидві сторони рівняння.

З досвідом роботи на ринку Латинської Америки та США, які найбільші уроки з міжнародних ринків беттингу американські оператори ще не зрозуміли?

Це не завжди популярно, але це правда – середній американський гравець легше обіграти, ніж середній гравець на більш зрілих міжнародних ринках.

Це не означає, що США не мають деяких з найкращих гравців у світі – вони абсолютно мають. Але середній гравець виріс на спредах і стандартному ціноутворенні. Там менше розуміння ймовірності, ціноутворення та того, як котирування фактично будуються.

У інших частинах світу – чи то це кінні перегони, крикет чи футбол – є набагато глибше розуміння цінності.

Для операторів це можливість, якщо ви знаєте, як з цим справитися. Ви ідентифікуєте гравців, які фактично знають, що вони роблять, ви приймаєте справедливу ставку від них, і дозволяєте цьому заточувати ваші цифри.

Іншим аспектом є прийняття спорту. Глобально домінують футбол, крикет та кінні перегони. У США вони ще не розвинені – але це зміниться.

З чемпіонатом світу FIFA, який прийде до Північної Америки, ви побачите зміну. Я пережив чемпіонат світу в цьому часовому поясі раніше. Коли це на їхньому екрані, американці ставлять на це – і вони ставлять сильно.

Це величезна можливість для нас з Betcris в Арізоні, особливо враховуючи репутацію бренду в Латинській Америці, де футбол домінує.

Чемпіонат світу збирає真正 глобальну аудиторію. Як ставкова поведінка під час цього турніру відрізняється від подій, таких як NFL або March Madness?

Це не те, що поведінка змінюється – це те, що аудиторія розширюється.

Щось на кшталт NFL або NCAA March Madness дуже американське. Чемпіонат світу не такий.

І в США це має значення. У вас є величезні населення з Латинської Америки, Європи, Азії – люди, які розуміють футбол на набагато глибшому рівні, ніж більшість американських спортів.

Отже, те, з чим ви закінчуєте, це шаруватий ринок. У вас є традиційний американський гравець, і тоді у вас є глобальна аудиторія, яка вже знає, як ставити на цей спорт. Betcris працював у Латинській Америці протягом років, тому ми розуміємо цих глобальних футбольних гравців так, як більшість американських операторів не робить. Це перевага перед чемпіонатом світу.

Якщо американська команда зробить хід, це тільки посилить все. Але навіть без цього структура турніру – гра за грою, значимі ставки кожен день – це побудовано для обсягу ставок.

З точки зору ризик-менеджменту, що робить футбольні ставки більш складними чи непередбачуваними, ніж традиційні американські спорти?

Честно говорячи, нічого.

Футбол – один з чистих спортів для торгівлі. Ви ставите число, ви приймаєте ставку, і ви рухаєтеся відповідно. В режимі реального часу все просто – немає багатьох подій з голами, і ринок реагує в основному на голи.

У порівнянні з високоскорінговими спортами це насправді простіше.

Є перцепція, що це більш непередбачуване, але з точки зору торгівлі це один з найбільш ефективних ринків, у яких ви можете працювати.

Менші спортивні букмекерські контори часто борються за конкуренцію з домінуючими гравцями. Під час великих глобальних подій, де ви бачите справжні можливості для них, щоб набрати очки?

Це реальність – події, такі як чемпіонат світу, не місце, де мали оператори раптом обігнають великих хлопців.

Компанії, такі як FanDuel і DraftKings, побудовані для цього. У них є глобальний досвід, величезні бюджети, і вони будуть витратити агресивно.

Ви не обігнете їх на ринку.

Де ви можете конкурувати, це у деталях. Ціни. Швидкість. Бути гострішими. Краще служити певному типу клієнта, ніж вони роблять. Це підхід з Prime Sportsbook – не намагайтеся обігнати гігантів, просто будьте краще на виконання для клієнтів, яким ці деталями.

Під час великих подій люди шукають більше. Вони шукають кращі числа, кращі досвіди. Це ваше вікно.

Але це не про масштаб – це про виконання.

Ви зосередилися сильно на поліпшенні досвіду гравця. Наскільки важлива проектування продукту та його зручність порівняно з величезними маркетинговими бюджетами більших конкурентів?

Це те місце, де все стає складним, тому що “хороший продукт” означає різні речі для різних людей.

Молодий, рекреаційний гравець може хотіти щось візуально багате, багато варіантів, багато контенту. Більш досвідчений гравець зазвичай просто хоче увійти, знайти своє число і зробити ставку швидко.

Я особисто у другому таборі. Мені подобається простота. Але я бачив платформи, які мені не подобаються зовсім, які називаються найкращими у світі іншими користувачами.

Отже, ви повинні прийняти, що ви не будуєте для всіх.

Маркетинг приваблює людей у двері. Продукт вирішує, чи вони залишаються. Якщо це важко навігація, якщо це повільно, якщо це запутано – ви втрачаєте їх.

Вижу, що потрібно знати точно, для кого ви будуєте. І бути достатньо дисциплінованими, щоб дотримуватися цього. Це те місце, де оператори або роблять все правильно, або зовсім заблукають. З Prime Sportsbook ми будемо будувати для гравців, які цінують швидкість, чистий UX і справедливе ставлення понад флеш-маркетинг. Це певний клієнт, і ми з цим згодні.

Чесність і моніторинг матчів стають критичними під час глобальних турнірів. Що оператори повинні робити інакше, щоб захиститися від маніпуляцій та шахрайства?

Є завжди розмови про фіксування матчів на великих подіях, але реальність полягає в тому, що більша подія, то складніше маніпулювати.

Ринок, такий як чемпіонат світу, має таку величезну глобальну ліквідність, що це надзвичайно стабільно. Це дуже важко рухати лінії чи впливати на результати значущим чином.

Де маніпуляція фактично відбувається, це у менших подіях, де немає такого обсягу.

Чи можуть існувати крайні випадки? Так. Але загалом кажучи, самі матчі не місце, де реальний ризик знаходиться.

Більша проблема – шахрайство на стороні користувача.

Вам буде люди, які подорожують до США, використовують різні ідентифікатори, намагаються отримати доступ до аккаунтів з різних юрисдикцій, використовують VPN. Це те місце, де все стає заплутаним.

Отже, фокус не повинен бути про ігри – це повинно бути про те, щоб затягнути KYC, моніторити поведінку та бути готовими до складностей з відвідувачами.

Працюючи сильно над дотриманням законодавства та ліцензуванням, яка найбільша омана, яку компанії мають при вході на регульовані ринки беттингу?

Найбільша помилка полягає в тому, що регулятори вважаються ворогами.

Насправді, особливо у США, багато регуляторів все ще вчаться. Вони працюють у рамках, які вони не розробили, намагаючись побудувати щось функціональне в реальному часі.

Більша проблема полягає в тому, що компанії недооцінюють, наскільки складно – і наскільки дорого – дотримання законодавства насправді є.

Ліцензування, сертифікація, постійні аудити, технічні вимоги – це великий підйом. І це не закінчується, коли ви живі.

Багато операторів входять, думаючи, що отримання ліцензії – це фінішна лінія. Це не так. Це стартова точка.

Оглядаючи вперед, як ви бачите технології, що змінюють інфраструктуру спортивних букмекерських контор, особливо в таких областях, як формування котирувань, виявлення шахрайства та персоналізовані досвіди?

Це вже відбувається.

На фронтенді все рухається до персоналізації. Подумайте про те, як працює Amazon – ви відкриєте його, і він вже знає, що ви шукаєте. Це туди, куди рухаються спортивні букмекерські контори.

На бекенді формування котирувань стає все більш автоматизованим. Дані, моделі, реальні коригування – все це швидше і більш реактивне, ніж будь-коли раніше.

Ви також бачите операторів, які стають краще у розумінні, хто їхні клієнти. Не тільки демографія, але і поведінка – хто гострий, хто рекреаційний, як вони ставлять, як вони реагують.

І тоді є шахрайство, яке, ймовірно, є найбільш агресивною битвою прямо зараз.

Люди, які намагаються використати системи, дуже хороші у тому, що вони роблять.

Технологія покращується – автоматизоване KYC, кращий доступ до даних – але це все ще гонка озброєнь. Оператори, які перемагають, це ті, хто може об’єднати все це – автоматизацію, персоналізацію та контроль ризику – без порушення досвіду користувача.

Це основа, яку ми побудували з платформою Plannatech, і те, над чим ми працюємо з Prime Sportsbook і Betcris.

Дякую за велике інтерв’ю, читачі, які хочуть дізнатися більше, можуть ознайомитися з роботою Адама Бйорна або відвідати Plannatech для додаткової інформації.