Адам Бйорн, CEO Plannatech – Інтерв’ю з iGaming

Адам Бйорн, CEO Plannatech, – досвідчений виконавчий директор з глибоким досвідом у сфері управління ризиками, торгівельних операцій та технологічних ігрових платформ. За понад два десятиліття досвіду, що охоплює міжнародну торгівлю спортом, дотримання вимог законодавства та розвиток бізнесу, він створив репутацію фахівця, який вміє орієнтуватися в складних регуляторних середовищах та розширювати операції в декількох юрисдикціях. До того, як очолити Plannatech, він обіймав керівні посади, включаючи посаду голови Міжнародних торгових послуг у компанії Olympic Sports Data Services, де він керував створенням котирувань та ризикових стратегій на глобальному спортивному ринку, а пізніше надавав консультації з питань дотримання законодавства та ліцензування. Сьогодні його керівництво зосереджено на розширенні присутності Plannatech, зміцненні регуляторної відповідності та вдосконаленні технологічної бази для підтримки змінюються вимог ринку.

Plannatech – це постачальник технологій B2B, що спеціалізується на ігрових та спортивних букмекерських платформах, пропонуючи повністю інтегровану платформу, яка підтримує онлайн-, мобільні та рітейл-операції з букмекерством. Заснована у Великій Британії, компанія пропонує налаштовувані, модульні рішення, включаючи свою центральну систему управління терміналами (TMS), безпечні системи оплати та касира, а також можливості omnichannel, які уніфікують досвід користувача на різних платформах. Її архітектура розроблена з урахуванням масштабованості, безпеки та регуляторної відповідності, що дозволяє операторам запускати та керувати букмекерськими послугами в декількох юрисдикціях. Зосереджуючись на інноваціях та гнучкості, Plannatech позиціонує себе як технологічного партнера, який допомагає ігровим операторам оптимізувати операції, підвищити участь користувачів та конкурувати на швидко-changing глобальному ринку.

Ви провели понад два десятиліття у сфері створення котирувань, управління ризиками, дотримання законодавства та спортивних букмекерських операцій до запуску Plannatech. Яка лакуна на ринку спонукала вас створити свою власну платформу, і як ваш ранній досвід у торгівлі та виявленні шахрайства вплинув на її основу?

Проста відповідь полягає в тому, що я втомився бачити те ж саме роз’єднання знову і знову.

Я провів 25 років як клієнт і 25 років на іншій стороні – торгівля, управління ризиками, дотримання законодавства, операції – і ці два світи не спілкуються один з одним майже так добре, як вони повинні. Більшість платформ побудовані для однієї сторони або іншої. Дуже мало з них фактично поважають обидві сторони.

Отже, ідея Plannatech була простою: побудувати щось, що працює правильно на бекенді для трейдерів та операторів, але не забуває про людину, яка фактично її використовує.

Що я недооцінив – масивно – це те, наскільки складно побудувати технологію. Все триває довше, ніж ви думаєте. Кожна рішення має компроміси. І робити це як не-технічний засновник, мабуть, було найскладнішим, що я зробив у цій галузі.

Але основа завжди була однакова. Перш за все, переконайтеся, що двигун працює – ризик, платежі, дотримання законодавства, все – а потім побудуйте досвід на верху цього, який здається простим, сучасним та зручним. Адже те, чого люди очікують сьогодні порівняно з тим, чого очікували навіть десять років тому, є абсолютно різним.

У кінцевому підсумку, це питання балансу. Якщо трейдери не довіряють йому, це провал. Якщо клієнти не насолоджуються цим, це провал. Вам потрібно обидва.

Ви були відкритими щодо створення більш дружнього до гравця моделі, особливо щодо лімітів та виплат. Що великі букмекерські контори фундаментально роблять неправильно?

Більшість з них намагаються отримати якомога більше грошей від клієнта якомога швидше.

Тепер, з чисто бізнесової точки зору, я розумію це. Але це короткострокове мислення.

Реальність полягає в тому, що більшість гравців програють у довгостроковій перспективі. Це не суперечливо – це просто математика. Для більшості це розвага. Тому завдання не полягає в тому, щоб прискорити втрати, а в тому, щоб керувати ними відповідально, щоб люди могли фактично залишатися в екосистемі.

Потім у вас є інша сторона – гравці, які можуть виграти. Я був там. У мене були тисячі облікових записів, обмежених або закритих. І такий підхід, на мою думку, є зворотним.

Якщо ваші цифри правильні, ви повинні бути здатні прийняти ставку від будь-кого. Найкращі букмекери світу дають вам інформацію безкоштовно. Вони роблять ваш продукт кращим, якщо ви достатньо розумні, щоб використовувати його.

Отже, модель, у яку я вірю, проста. Захистіть людей, які програють, щоб вони не програли понад свої засоби. І не втікайте від людей, які можуть виграти – навчіться у них.

Більшість операторів не знаходять цей баланс правильно.

Це те, над чим ми працюємо з Prime Sportsbook та Betcris – модель, яка поважає обидві сторони рівняння.

З досвідом роботи на ринку Латинської Америки та США, які найбільші уроки з міжнародних букмекерських ринків американські оператори ще не зрозуміли?

Це не завжди популярно, але це правда – середній американський гравець легше обіграти, ніж середній гравець на більш зрілих міжнародних ринках.

Це не означає, що США не мають деяких з найкращих гравців у світі – вони абсолютно мають. Але середній гравець виріс на спредах та стандартних цінах. Там менше розуміння ймовірності, ціноутворення та того, як фактично створюються котирування.

У інших частинах світу – чи то це кінні перегони, крикет чи футбол – є значно глибше розуміння цінності.

Для операторів це можливість, якщо ви знаєте, як з цим працювати. Ви ідентифікуєте гравців, які фактично знають, що вони роблять, ви приймаєте чесну ставку від них, і дозволяєте цьому підвищити ваші цифри.

Іншим аспектом є прийняття спорту. Глобально домінують футбол, крикет та кінні перегони. У США вони ще не розвинені – але це скоро зміниться.

З чемпіонатом світу ФІФА, який прийде до Північної Америки, ви побачите зрушення. Я пережив чемпіонат світу в цій часовій зоні раніше. Коли це на їхньому екрані, американці ставлять – і вони ставлять сильно.

Це величезна можливість для нас з Betcris в Арізоні, особливо враховуючи авторитет бренду на території Латинської Америки, де домінує футбол.

Чемпіонат світу збирає真正 глобальну аудиторію. Як ставкова поведінка під час цього турніру відрізняється від подій, таких як NFL чи March Madness?

Це не те, що поведінка змінюється – це те, що аудиторія розширюється.

Щось на зразок NFL чи NCAA March Madness дуже американське. Чемпіонат світу не такий.

І в США це має значення. У вас є величезні популяції з Латинської Америки, Європи, Азії – людей, які розуміють футбол на значно глибшому рівні, ніж більшість американських спортів.

Отже, ви закінчуєте з шаруватим ринком. У вас є традиційний американський гравець, а потім у вас є глобальна аудиторія, яка вже знає, як ставити на цей спорт. Betcris працює в Латинській Америці протягом років, тому ми розуміємо глобальних футбольних гравців певним чином, яким більшість американських операторів не розуміє. Це перевага перед чемпіонатом світу.

Якщо американська команда зробить ривок, це тільки посилить все. Але навіть без цього структура турніру – гра за грою, значущі ставки кожен день – це побудовано для обсягу ставок.

З точки зору управління ризиками, що робить футбольні ставки більш складними чи непередбачуваними, ніж традиційні американські спорти?

Чесно кажучи, нічого.

Футбол – один з чистих спортивних дисциплін для торгівлі. Ви встановлюєте номер, ви приймаєте ставку, і ви рухаєтеся відповідно. В режимі реального часу все досить просте – немає багатьох подій з голами, і ринок реагує переважно на голи.

У порівнянні з високоскорінговими спортивними дисциплінами це фактично простіше.

Є перцепція, що це більш непередбачуване, але з точки зору торгівлі це одна з найбільш ефективних ринків, в яких ви можете працювати.

Менші букмекерські контори часто борються за конкуренцію з домінуючими гравцями. Під час великих глобальних подій, де ви бачите справжні можливості для них, щоб набрати очки?

Це реальність – події, такі як чемпіонат світу, не є тим місцем, де малий оператор раптово переможе великих гравців.

Компанії, такі як FanDuel та DraftKings, побудовані для цього. У них є глобальний досвід, величезні бюджети, і вони будуть витрачати агресивно.

Ви не переможете їх у маркетингу.

Де ви можете конкурувати, це у деталях. Ціноутворення. Швидкість. Бути гострішими. Краще обслуговувати певний тип клієнта, ніж вони це роблять. Це підхід з Prime Sportsbook – не намагайтеся перевершити гігантів, просто будьте краще на виконання для клієнтів, яким ці деталі важливі.

Під час великих подій люди шукають більше. Вони шукають кращі номери, кращі досвіди. Це ваше вікно.

Але це не питання масштабу – це питання виконання.

Ви зосередилися сильно на поліпшенні досвіду гравця. Наскільки важливим є дизайн продукту та його зручність порівняно з величезними маркетинговими бюджетами більших конкурентів?

Це те місце, де все стає складним, тому що “хороший продукт” означає різні речі для різних людей.

Молодий, рекреаційний гравець може бажати щось візуально багатше, багато варіантів, багато контенту. Більш досвідчений гравець зазвичай просто хоче зайти, знайти свій номер та зробити ставку швидко.

Я особисто у другому таборі. Мені подобається простота. Але я бачив платформи, які мені не подобаються зовсім, і їх називають найкращими у світі іншими користувачами.

Отже, вам потрібно прийняти, що ви не будуєте для всіх.

Маркетинг приваблює людей до дверей. Продукт вирішує, чи залишилися вони. Якщо це складно навігація, якщо це повільно, якщо це плутано – ви втрачаєте їх.

Вижу, що оператори або роблять це правильно, або зовсім заблукають. З Prime Sportsbook ми будемо будувати для гравців, які цінують швидкість, чистий UX та чесне ставлення над флеш-маркетингом. Це певний клієнт, і ми з цим згодні.

Чесність та моніторинг матчів стають критичними під час глобальних турнірів. Що оператори повинні робити інакше, щоб захиститися від маніпуляцій та шахрайства?

Є завжди розмови про фіксовані матчі на великих подіях, але реальність полягає в тому, що більша подія, то складніше її маніпулювати.

Ринок чемпіонату світу має таку глобальну ліквідність, що він надзвичайно стабільний. Дуже складно перемістити лінії або вплинути на результати значущим чином.

Де маніпуляція фактично відбувається, це у менших подіях, де немає такого обсягу.

Чи можуть існувати виняткові випадки? Так. Але загалом кажучи, самі матчі не є тим місцем, де реальний ризик існує.

Більша проблема полягає у шахрайстві на стороні користувача.

У вас буде людей, які подорожують до США, використовують різні ідентифікатори, намагаються отримати доступ до облікових записів з різних юрисдикцій, використовують VPN. Це те місце, де все стає складним.

Отже, фокус не повинен бути на самих іграх – він повинен бути сконцентрований на зміцненні KYC, моніторингу поведінки та підготовці до ускладнень з відвідувачами.

Маєте великий досвід роботи у сфері дотримання законодавства та ліцензування. Яка найбільша оманливість, яку компанії мають, коли вони входять на регулювані ринки букмекерства?

Найбільша помилка полягає в тому, що регулятори вважаються ворогами.

Насправді, особливо у США, багато регуляторів все ще навчаються. Вони працюють у рамках, які вони не створили, намагаючись побудувати щось функціональне в реальному часі.

Більша проблема полягає в тому, що компанії недооцінюють, наскільки складно – і наскільки дорого – фактично дотримання законодавства.

Ліцензування, сертифікація, постійні аудити, технічні вимоги – це велика робота. І це не закінчується, коли ви запускаєтеся.

Багато операторів входять, думаючи, що отримання ліцензії – це фінішна лінія. Це не так. Це стартова лінія.

Оглядаючись вперед, як ви бачите, що технології змінюють інфраструктуру букмекерських контор, особливо в таких сферах, як встановлення котирувань, виявлення шахрайства та персоналізовані досвіди?

Це вже відбувається.

На передньому плані все рухається до персоналізації. Подумайте про те, як працює Amazon – ви відкриваєте його, і він вже знає, чого ви шукаєте. Це туди, куди рухаються букмекерські контори.

На бекенді встановлення котирувань стає все більш автоматизованим. Дані, моделі, реальні коригування – все це швидше та більш реактивне, ніж будь-коли раніше.

Ви також бачите, як оператори стають кращими у розумінні своїх клієнтів. Не тільки демографія, але і поведінка – хто гострий, хто рекреаційний, як вони ставлять, як вони реагують.

І потім є шахрайство, яке, мабуть, є найбільш агресивною битвою прямо зараз.

Люди, які намагаються експлуатувати системи, дуже хороші у тому, що вони роблять.

Технологія покращується – автоматизоване KYC, кращий доступ до даних – але це все ще гонка озброєнь. Оператори, які перемагають, це ті, хто може об’єднати все це – автоматизацію, персоналізацію та контроль ризику – без порушення досвіду користувача.

Це основа, яку ми побудували з платформою Plannatech, і над чим ми працюємо з Prime Sportsbook та Betcris.

Дякую за велике інтерв’ю. Читачам, які цікавляться дізнатися більше, можна ознайомитися з роботою Адама Бйорна або відвідати Plannatech для додаткової інформації.