Adam Bjorn, CEO de Plannatech – Entrevistas de iGaming

Adam Bjorn, CEO de Plannatech, es un ejecutivo experimentado con una profunda experiencia en gestión de riesgos, operaciones comerciales y plataformas de juego impulsadas por tecnología. Con más de dos décadas de experiencia que abarcan el comercio internacional de deportes, cumplimiento y desarrollo empresarial, ha construido una reputación por navegar entornos regulatorios complejos y ampliar operaciones en múltiples jurisdicciones. Antes de liderar Plannatech, ocupó puestos senior, incluyendo el de Jefe de Servicios de Comercio Internacional en Olympic Sports Data Services, donde supervisó la creación de probabilidades y estrategias de riesgo en los mercados deportivos globales, y posteriormente brindó consultoría en cumplimiento y licencias. Su liderazgo se centra hoy en día en expandir la huella de Plannatech, fortalecer el alineamiento regulatorio y avanzar en su pila tecnológica para apoyar la evolución de la demanda del mercado.

Plannatech es un proveedor de tecnología B2B especializado en infraestructura de iGaming y sportsbook, que ofrece una plataforma completamente integrada que admite operaciones de apuestas en línea, móviles y minoristas. Fundada en el Reino Unido, la empresa ofrece soluciones personalizables y modulares, incluyendo su Sistema de Gestión de Terminales (TMS) centralizado, sistemas de pago y cajero seguros, y capacidades omnicanal que unifican las experiencias del usuario en todas las plataformas. Su arquitectura está diseñada para la escalabilidad, la seguridad y el cumplimiento regulatorio, lo que permite a los operadores lanzar y gestionar servicios de apuestas en múltiples jurisdicciones. Con un enfoque en la innovación y la flexibilidad, Plannatech se posiciona como un socio tecnológico que ayuda a los operadores de juegos a optimizar sus operaciones, mejorar la participación del usuario y competir en un mercado global en rápida evolución.

Ha pasado más de dos décadas en la creación de probabilidades, gestión de riesgos, cumplimiento y operaciones de sportsbook antes de lanzar Plannatech. ¿Qué brecha en el mercado lo llevó a construir su propia plataforma, y cómo su experiencia temprana en comercio y detección de fraude dio forma a su fundamento?

La respuesta simple es que me cansé de ver la misma desconexión una y otra vez.

He pasado 25 años como cliente y 25 años en el otro lado – comercio, gestión de riesgos, cumplimiento, operaciones – y esos dos mundos no se comunican entre sí tan bien como deberían. La mayoría de las plataformas están diseñadas para un lado o para el otro. Muy pocas respetan ambos.

Así que la idea detrás de Plannatech fue sencilla: construir algo que funcione correctamente en el backend para comerciantes y operadores, pero que no olvide a la persona que lo utiliza.

Lo que subestimé – enormemente – fue lo difícil que es construir tecnología. Todo lleva más tiempo de lo que crees. Cada decisión tiene compensaciones. Y hacerlo como un fundador no técnico ha sido probablemente lo más difícil que he hecho en esta industria.

Pero el fundamento siempre ha sido el mismo. Asegurarse de que el motor funcione – riesgo, pagos, cumplimiento, todo – y luego construir una experiencia sobre eso que se sienta simple, moderna y usable. Porque lo que la gente espera hoy en día es completamente diferente a lo que esperaba incluso hace diez años.

Al final del día, se trata de equilibrio. Si los comerciantes no confían en ello, falla. Si los clientes no lo disfrutan, falla. Necesitas ambos.

Ha sido abierto sobre la creación de un modelo más amigable para los apostadores, especialmente en torno a límites y pagos. ¿Qué es lo que los principales sportsbook se equivocan fundamentalmente?

La mayoría de ellos están tratando de obtener tanto dinero del cliente como sea posible lo más rápido posible.

Ahora, desde un punto de vista puramente empresarial, lo entiendo. Pero es un pensamiento a corto plazo.

La realidad es que la mayoría de los apostadores van a perder con el tiempo. Eso no es controvertido – eso es solo matemáticas. Para la mayoría, esto es entretenimiento. Así que el trabajo no es acelerar las pérdidas, es gestionarlas de manera responsable para que la gente pueda permanecer en el ecosistema.

Luego tienes el otro lado – los jugadores que pueden ganar. He estado allí. He tenido miles de cuentas limitadas o cerradas. Y ese enfoque, en mi opinión, es hacia atrás.

Si tus números son correctos, deberías poder aceptar una apuesta de cualquiera. Los mejores apostadores del mundo te están dando información de forma gratuita. Hacen que tu producto sea mejor si eres lo suficientemente inteligente como para usarlo.

Así que el modelo en el que creo es simple. Protege a las personas que van a perder para que no pierdan más allá de sus medios. Y no huyas de las personas que pueden ganar – aprende de ellos.

La mayoría de los operadores no consiguen equilibrar eso correctamente.

Eso es lo que estamos construyendo con Prime Sportsbook y Betcris – un modelo que respeta ambos lados de la ecuación.

Con experiencia operando en América Latina y EE. UU., ¿cuáles son las lecciones más importantes de los mercados de apuestas internacionales que los operadores estadounidenses aún no han entendido?

Esto no siempre es popular, pero es cierto – el apostador estadounidense promedio es más fácil de vencer que el apostador promedio en mercados internacionales más maduros.

Eso no significa que EE. UU. no tenga algunos de los mejores apostadores del mundo – absolutamente lo hace. Pero el apostador promedio ha crecido con spreads de puntos y precios estándar. Hay menos comprensión de probabilidad, precios y cómo se construyen las probabilidades en realidad.

En otras partes del mundo – ya sea carreras de caballos, cricket o fútbol – hay una comprensión mucho más profunda de valor.

Para los operadores, eso es una oportunidad si saben cómo manejarla. Identifican a los jugadores que realmente saben lo que están haciendo, aceptan una apuesta justa de ellos y dejan que eso afine sus números.

El otro tema es la adopción de deportes. A nivel mundial, el fútbol, el cricket y las carreras de caballos dominan. En EE. UU., aún están subdesarrollados – pero eso está a punto de cambiar.

Con la Copa Mundial de la FIFA que se acerca a Norteamérica, verás un cambio. He vivido a través de una Copa Mundial en esta zona horaria antes. Cuando está en su pantalla, los estadounidenses apuestan – y apuestan mucho.

Esa es una enorme oportunidad para nosotros con Betcris en Arizona, especialmente dado el prestigio de la marca en América Latina, donde el fútbol domina.

La Copa Mundial atrae a una audiencia verdaderamente global. ¿Cómo difiere el comportamiento de apuestas durante este torneo de eventos como la NFL o March Madness?

No es que el comportamiento cambie – es que la audiencia se expande.

Algo como la NFL o la March Madness de la NCAA es muy centrado en EE. UU. La Copa Mundial no lo es. Atrae a todos.

Y en EE. UU., eso importa. Tienes enormes poblaciones de América Latina, Europa, Asia – personas que entienden el fútbol a un nivel mucho más profundo que la mayoría de los deportes estadounidenses.

Así que lo que terminas con es un mercado en capas. Tienes al apostador estadounidense tradicional, y luego tienes a una audiencia global que ya sabe cómo apostar este deporte. Betcris ha estado operando en América Latina durante años, así que entendemos a los apostadores de fútbol globales de una manera que la mayoría de los operadores estadounidenses no.

Esa es una ventaja al acercarse a la Copa Mundial.

Si el equipo de EE. UU. hace una racha, solo amplifica todo. Pero incluso sin eso, la estructura del torneo – partido tras partido, apuestas significativas todos los días – está diseñada para el volumen de apuestas.

Desde un punto de vista de gestión de riesgos, ¿qué hace que las apuestas de fútbol sean más complejas o impredecibles que los deportes tradicionales de EE. UU.?

Honestamente, nada.

El fútbol es uno de los deportes más limpios para operar. Pones un número, aceptas una apuesta y ajustas en consecuencia. En tiempo real es directo – no hay muchos eventos de puntuación, y el mercado reacciona principalmente a los goles.

En comparación con deportes de mayor puntuación, es en realidad más simple.

Hay una percepción de que es más impredecible, pero desde un punto de vista de comercio, es uno de los mercados más eficientes en los que puedes operar.

Los sportsbook más pequeños a menudo luchan por competir con los jugadores dominantes. Durante los eventos globales importantes, ¿dónde ve oportunidades reales para que ganen terreno?

Esta es la realidad – los eventos como la Copa Mundial no son donde los operadores pequeños de repente superan a los grandes.

Empresas como FanDuel y DraftKings están diseñadas para esto. Tienen experiencia global, presupuestos masivos y van a gastar agresivamente.

No vas a superarlos en marketing.

Donde puedes competir es en los detalles. Precios. Velocidad. Ser más agudo. Servir a un tipo específico de cliente mejor de lo que lo hacen. Ese es el enfoque con Prime Sportsbook – no trates de superar a los gigantes, solo sé mejor en la ejecución para los clientes que se preocupan por esos detalles.

Durante los grandes eventos, la gente busca más. Están buscando mejores números, mejores experiencias. Esa es tu ventana.

Pero no se trata de escala – se trata de ejecución.

Ha centrado mucho su atención en mejorar la experiencia del apostador. ¿Cuán importante es el diseño de productos y la usabilidad en comparación con los presupuestos de marketing masivos de los competidores más grandes?

Esto es donde las cosas se ponen complicadas, porque “buen producto” significa diferentes cosas para diferentes personas.

Un apostador recreativo más joven puede querer algo visualmente rico, muchas opciones, mucho contenido. Un apostador más experimentado generalmente solo quiere entrar, encontrar su número y hacer una apuesta rápidamente.

Personalmente estoy en el segundo campamento. Me gusta la simplicidad. Pero he visto plataformas que no me gustan en absoluto ser llamadas las mejores del mundo por otros usuarios.

Así que tienes que aceptar que no estás construyendo para todos.

El marketing te lleva a la puerta. El producto es lo que decide si se quedan. Si es difícil de navegar, si es lento, si es confuso – los pierdes.

El desafío es saber exactamente para quién estás construyendo y ser lo suficientemente disciplinado como para ceñirte a eso. Eso es donde los operadores o lo hacen bien o se pierden por completo. Con Prime Sportsbook, estamos construyendo para apostadores que valoran la velocidad, la UX limpia y el trato justo sobre el marketing llamativo. Ese es un cliente específico, y estamos bien con eso.

La integridad y el monitoreo de partidos se vuelven críticos durante los torneos globales. ¿Qué deberían hacer los operadores de manera diferente para protegerse contra la manipulación y el fraude?

Siempre hay habladurías sobre el arreglo de partidos en los grandes eventos, pero la realidad es que el evento más grande es el más difícil de manipular.

Un mercado como la Copa Mundial tiene una liquidez global tan grande que es increíblemente estable. Es muy difícil mover líneas o influir en los resultados de manera significativa.

¿Pueden existir casos extremos? Seguro. Pero en general, los partidos en sí no son donde está el verdadero riesgo.

El problema más grande es el fraude en el lado del usuario.

Tendrás personas viajando a EE. UU., utilizando identificaciones diferentes, tratando de acceder a cuentas desde diferentes jurisdicciones, utilizando VPN. Eso es donde las cosas se ponen complicadas.

Así que el enfoque no debería ser el de los partidos – debería ser el de endurecer el KYC, monitorear el comportamiento y prepararse para complicaciones de visitantes.

Tras haber trabajado extensamente en cumplimiento y licencias, ¿cuál es el mayor malentendido que tienen las empresas al ingresar a los mercados de apuestas regulados?

El mayor error es pensar que los reguladores son el enemigo.

En realidad, especialmente en EE. UU., muchos reguladores aún están aprendiendo. Están trabajando dentro de marcos que no diseñaron, tratando de construir algo funcional en tiempo real.

El problema más grande es que las empresas subestiman lo difícil – y lo costoso – que es el cumplimiento en realidad.

Licensing, certificaciones, auditorías en curso, requisitos técnicos – es un esfuerzo pesado. Y no se detiene una vez que estás en vivo.

Muchos operadores entran pensando que obtener una licencia es la línea de meta. No lo es. Es el punto de partida.

Mirando hacia adelante, ¿cómo ve la tecnología cambiando la infraestructura de los sportsbook, particularmente en áreas como la configuración de probabilidades, la detección de fraude y las experiencias personalizadas?

Ya está sucediendo.

En el frente, todo se está moviendo hacia la personalización. Piensa en cómo funciona Amazon – lo abres y ya sabe lo que estás buscando. Eso es hacia dónde se dirigen los sportsbook.

En el backend, la configuración de probabilidades se está volviendo cada vez más automatizada. Alimentaciones de datos, modelos, ajustes en tiempo real – es más rápido y más reactivo de lo que ha sido nunca.

También estás viendo a los operadores mejorar en la comprensión de quiénes son sus clientes. No solo demografía, sino comportamiento – quién es agudo, quién es recreativo, cómo apuestan, cómo reaccionan.

Y luego está el fraude, que probablemente es el campo de batalla más agresivo en este momento.

Las personas que tratan de explotar los sistemas son muy buenas en lo que hacen. Fraude de identidad, abuso de pagos, manipulación de cuentas – es constante.

La tecnología está mejorando – KYC automatizado, mejor acceso a datos – pero sigue siendo una carrera armamentista. Los operadores que ganan son los que pueden combinar todo esto – automatización, personalización y control de riesgos – sin romper la experiencia del usuario.

Esa es la base que hemos construido con la plataforma de Plannatech, y lo que estamos ejecutando con Prime Sportsbook y Betcris.

Gracias por la gran entrevista, los lectores interesados en aprender más pueden explorar el trabajo de Adam Bjorn o visitar Plannatech para obtener más detalles.