Anton Backman, Play Ventures 제너럴 파트너 – iGaming 인터뷰

Anton Backman, Play Ventures의 제너럴 파트너 – 는 게임, 소비자 기술, 그리고 신흥 디지털 플랫폼에 집중하는 경험 많은 벤처 캐피털 투자자이다. 핀란드 헬싱키에 거주하며 2019년에 Play Ventures에 합류해 투자 분석가와 벤처 파트너, 프린시펄을 거쳐 2023년에 제너럴 파트너가 되었으며, 게임 스튜디오, 플랫폼, 기술 전반에 걸친 투자를 이끌고 있다. 초기 경력에서는 Supercell과 Skype 등 기업 창업자들의 지원을 받은 학생 주도 벤처 캐피털 회사인 Wave Ventures를 공동 설립하고 CEO 및 이사로 활동했다. 또한 Slush를 통해 스타트업 생태계에 일찍 접했으며, 투자자 운영을 관리하고 1,000개가 넘는 회사를 평가한 경험과 기업 법무 경험을 보유하고 있다. Play Ventures에서의 투자 업무 외에도 Backman은 Midnite, Treasure Play, Stellarplay Games 등 기업의 이사회에 참여하고 Eloelo의 이사회 옵저버로 활동하며 게임, 엔터테인먼트, 소비자 기술 분야의 기업들과 직접적인 연계를 가지고 있다.

Play Ventures는 2018년 전 게임 기업가인 Henric Suuronen과 Harri Manninen에 의해 설립된 글로벌 초기 단계 벤처 캐피털 펌이다. 이 펌은 프리시드부터 시리즈 A까지 게임 스튜디오, 게임 영감을 받은 소비자 애플리케이션, 그리고 이러한 비즈니스를 지원하는 기술, 인공지능, 인프라, 결제 및 서비스에 투자한다. 투자 전략은 전통적인 게임을 넘어 “플레이어블 앱”을 포함하는데, 이는 참여 루프, 가상 경제, 개인화, 데이터 기반 수익화와 같은 게임 원리를 적용한 소비자 제품을 의미한다. Play Ventures는 전 세계에 투자하며 현재 2018년부터 2023년까지의 다섯 개 펀드를 관리하고 있으며, 포트폴리오는 유럽, 북미, 아시아, 호주 및 기타 신흥 시장의 기업들을 포함한다.

2019년에도 이미 성공적인 무료 모바일 게임의 참여, 유지 및 수익화 메커니즘에 대해 글을 쓰고 계셨습니다. 그 원칙들이 결국 온라인 카지노와 스포츠 베팅을 재편할 것이라고 처음 확신하게 된 계기는 무엇이었나요?

Play Ventures 입장에서는 2020년 또는 2021년경에 더 활발히 시작됐다고 생각합니다. 우리 모바일 무료 게임 네트워크의 창업자들이 솔리테어, 빙고, 매치 쓰리와 같은 모바일 스킬 게임 등 실제 금전이 걸린 기회를 모색하기 시작했는데, 이는 무료 게임 쪽에서 잘 알던 카테고리였습니다. 이러한 흐름이 실제 금전이 걸린 게임 전반을 더 넓게 살펴보게 만들었습니다.

그리고 인구통계적 요소를 무시하기 어려워졌습니다. 새롭게 떠오르는 도박 이용자들은 모바일 및 소셜 게임을 통해 성장했으며, 이 경험은 혼자 하는 싱글 플레이가 아니라 다른 사람과 함께 하는 것이었습니다. 우리는 이러한 플레이어들이 실제 금전이 걸린 게임에 훨씬 다른 기대를 가지고 올 것이며, 이를 이해하는 기업이 더 큰 경쟁력을 가질 것이라고 생각했습니다.

많은 베팅 제품이 현대 모바일 게임에 비해 여전히 거래형식으로 느껴진다고 주장하셨습니다. 무료 게임(F2P)에서의 진행, 소셜 기능, 라이브 운영 등 어떤 메커니즘이 실제 금전이 걸린 게임에서 가장 큰 잠재력을 가질 것이라고 보시나요?

소셜 레이어가 아마도 가장 미개발된 부분일 것입니다. 슬롯을 할 때는 각자가 자신의 릴을 돌리는 완전히 독립된 경험이며, 공유된 경험이 전혀 없습니다. 흥미로운 점은 무료 게임 소셜 카지노가 이 문제를 오래전에 해결했다는 것입니다. 여기서 수익을 창출하는 핵심은 가상 방에서 다른 플레이어와 함께하고, 채팅이 있으며, 다른 사람들의 승리를 볼 수 있다는 점입니다. 동일한 핵심 게임플레이와 IP이지만 실제 금전 결과가 없을 뿐입니다. 거의 대화조차 하지 않는 같은 DNA를 가진 두 산업이라 할 수 있습니다.

소셜 요소를 넘어서는 장기적인 큰 잠재력은 제가 메타게임 레이어라고 부르는 부분이라고 생각합니다. 여기에는 진행 메커니즘, 업적 시스템, 다음 베팅을 하는 것 외에도 플랫폼에 다시 돌아오게 하는 이유가 포함됩니다. 예를 들어 길드 시스템이나 시즌 결과와 연결된 공동 목표 등이 있습니다. 이러한 요소들은 이미 팀 대 팀 구조를 갖춘 제품에 자연스럽게 어울립니다. 아직 대부분의 산업이 이 단계에 도달하지 않았지만, 차별화의 다음 단계가 바로 여기서 이루어질 것으로 보고 있습니다.

당신은 Aviator와 같은 크래시 게임을 이러한 융합의 초기 사례로 언급했습니다. 이들의 성공은 플레이어가 엔터테인먼트와 공유 경험을 전통적인 요소인 RTP(플레이어 반환율)보다 얼마나 중시하는지를 무엇을 말해주나요?

Aviator는 두 가지를 입증했습니다. 첫째, 다른 플레이어가 언제 탈락하고 무엇을 승리하는지를 볼 수 있는 소셜 및 멀티플레이어가 실제로 강력한 가치 제안이라는 점입니다. 이는 일반적으로 싱글 플레이 활동인 것을 멀티플레이 경험으로 전환합니다. 또한 인지된 스킬의 힘에 크게 의존합니다. 언제 현금화할지를 스스로 선택합니다. 기술적으로 말하면 충분히 일찍 탈출하지 못했다고 자신을 탓하기는 어렵고, 자신의 운명을 통제한다는 느낌이 매우 강력한 동기 부여가 되어 앞으로의 포맷에서도 더 많이 보일 것입니다.

RTP 측면에서 보면, 크래시 게임은 슬롯보다 하우스 엣지가 낮은 편이라 기대하는 트레이드오프와는 다릅니다. 하지만 DFS 2.0이나 Courtyard, Arena Club 같은 트레이딩 카드 플랫폼을 보면 슬롯보다 낮은 RTP에도 불구하고 매우 활발한 이용자를 끌어모읍니다. 이는 이 신흥 인구층의 상당 부분에게는 엔터테인먼트 가치가 수학적 우위보다 더 중요하다는 것을 명확히 보여줍니다.

Play Ventures는 이 융합이 명백한 산업 트렌드가 되기 전에 Midnite에 투자했습니다. 창업자나 제품에서 초기에 무엇을 보고 그들이 훨씬 큰 스포츠북 및 카지노 운영자를 도전할 수 있다고 확신했나요?

우리는 매우 초기 단계에 투자하고 창업자 중심으로 운영하기 때문에, 우리의 확신은 크게 창업자 자체에 기반했습니다. 이들은 영국 시장을 목표로 하는 두 명의 미국인으로, 기존에 한 방식으로 성장한 카테고리에서 도전 브랜드를 어떻게 구축할 수 있을지 외부인의 시각을 의도적으로 취했습니다. 이러한 관점이 우리에게 매력적으로 다가왔습니다.

하지만 우리가 가장 큰 공감을 찾은 부분은 모바일 게임의 어떤 메커니즘을 실제 금전이 걸린 게임에 적용할 수 있는가에 대한 생각이었습니다. 대화에 들어서자 생각이 빠르게 일치했습니다. 모바일 게임 관점에서 본 초기 참여 지표가 유망해 보였고, 우리의 언더라이팅 대부분이 그 공유된 사고 모델에 기반했습니다. 그 이후 그들은 영국 앱스토어 상위권에 오르는 놀라운 성과를 거두었습니다.

대형 도박 운영자는 확립된 브랜드, 방대한 고객 기반, 막대한 마케팅 예산을 가지고 있는 반면, 신생 기업은 훨씬 현대적인 기술을 기반으로 구축할 수 있습니다. 도전자들이 기존 기업을 능가할 수 있는 가장 강력한 기회는 어디에 있다고 보시나요?

단일한 해법은 없습니다. Midnite와 같은 기업에서 보는 것은 매일 작은 부분을 1%씩 개선하고 이를 복리로 성장시키는 것입니다. 20년 된 기술 플랫폼을 가진 기존 기업과 경쟁하게 되는데, 그들은 민첩성이 떨어집니다. 이러한 구조적 격차는 제품 반복 속도가 시간이 지남에 따라 차이가 날수록 매우 의미 있게 됩니다.

마케팅 측면에서 기존 기업은 주로 제휴 트래픽에 의존해 왔습니다. 도전자는 소셜, 모바일 광고 네트워크, AI 기반 크리에이티브 테스트 활용, 무엇이 효과적인지에 대한 데이터 중심 접근 및 빠른 반복 배포 등 모바일 게임 플레이북을 도입할 수 있습니다. 이것이 Midnite가 성장한 중요한 요소이며, 레거시 운영자들이 뒤처지고 있는 영역입니다.

다음 세대 iGaming에서 AI는 얼마나 중요한 역할을 할까요? 개인화, 라이브 운영, 마케팅, 리스크 관리, 혹은 기본 제품 중 어디에서 가장 큰 경쟁 우위를 창출할 것이라고 보시나요?

실제로 이미 목격하고 있는 사례로는 AI 기반 크리에이티브 테스트와 데이터 중심 마케팅 최적화가 명확한 초기 활용 사례입니다. AI를 활용해 크리에이티브를 빠르게 반복할 수 있다는 점은 현대 운영자가 레거시 경쟁자에 비해 구조적인 속도 우위를 제공합니다.

두 번째 단기 변화는 AI가 게임 개발 자체에 미치는 영향이라고 기대합니다. RMG(실제 금전이 걸린 게임)의 제작 주기가 이미 짧아지고 있으며, 툴이 충분히 발전해 기존 타이틀을 리스킨하는 것이 거의 사소한 작업이 될 정도이며, 라이브옵스 콘텐츠 생성도 그 뒤를 따르고 있습니다. 그러나 여기서 제약이 되는 것은 새로운 게임에 대한 규제 승인 절차로, 스튜디오가 매주 새로운 타이틀을 출시할 수 있는 세상에 맞춰 설계되지 않았습니다. 승자는 이러한 규제 프레임워크 내에서 신속하게 새로운 맞춤형 콘텐츠를 출시할 방법을 찾는 개발자와 운영자가 될 것이라고 생각합니다. 또한 운영자들이 크래시와 플링코 변형을 넘어 훨씬 더 독창적인 콘텐츠를 자체적으로 제작할 것으로 기대합니다.

스포츠북과 카지노가 무료 게임 회사처럼 사고한다면 성공을 측정하는 방식도 달라져야 할까요? 어떤 게임 지표가 실제 금전이 걸린 제품에 잘 적용되고, 어떤 지표는 그렇지 않을까요?

직설적으로 들릴 수도 있지만, 무료 게임에서 얻은 가장 큰 교훈은 CAC를 낮게 유지하는 데 집착을 멈추고 ROAS에 초점을 맞춘 사고방식으로 전환하는 것입니다. 즉, 시간이 지남에 따라 LTV를 성장시키는 데에도 동일하게 집중하는 것이죠. 이는 실제로 획득 측면에서 우위를 제공하는데, 높은 LTV는 동일한 사용자를 위해 더 많은 비용을 지불할 수 있게 해줍니다.

시간이 지나면서 사용자 세분화가 훨씬 정교해지고, 각 코호트 내에서 이러한 지표를 보다 세밀하게 분석해 각 사용자에게 최적의 오퍼나 프로모션을 제공하려 할 것입니다. RMG 산업은 이미 이를 수행하고 있지만, 모바일 게임이 아직 한 단계 앞서 있습니다.

모바일 F2P에 중요하지만 RMG에는 적용되지 않는 지표를 찾기 어렵습니다(광고 수익이나 광고 참여 지표 정도는 제외). 그러나 주목도가 점점 희소해지는 세상에서 강력한 ROAS는 금값만큼의 가치를 가진다는 점을 강조하고 싶습니다.

진행 및 유지 메커니즘을 사용해 도박을 더 매력적으로 만들면서도 책임감 있는 게임을 보장하는 사이에 명백한 긴장이 존재합니다. 운영자는 매력적인 제품을 만드는 것과 건강에 해로운 행동을 조장하는 것 사이의 경계를 어떻게 설정해야 할까요?

제가 말하고 싶은 한 가지는 엔터테인먼트 우선 모델이 설계상 더 건강한 프레임워크가 될 수 있다는 점입니다. 플레이어가 돈을 벌거나 이전 손실을 회복하려는 것이 아니라 소셜 경험이나 메타게임을 위해 플랫폼에 방문한다면, 이는 보다 지속 가능한 이유가 됩니다. 기대값을 위해 가는 것이 아니라 순수히 즐거운 경험을 위해 가는 것이죠.

예측 시장, 스윕스테이크, 데일리 판타지 스포츠, 소셜 베팅은 모두 전통적인 스포츠북 모델 밖에서 실험하고 있습니다. 이 중 어떤 카테고리가 진정한 제품 혁신을 나타내며, 어떤 것이 주로 규제 차이로 이익을 얻고 있나요?

솔직히 말하면, 현재까지 많은 플랫폼이 전통적인 스포츠북과 유사한 제품을 구축했으며, 동일한 사용자 동기를 활용하지만 규제 차익을 노리는 형태입니다. 우리는 아직 이 플랫폼들이 성장할 초기 단계에 있습니다. 그리고 Kalshi/예측 시장 논의에서 종종 간과되는 점은 유럽에서 Betfair가 있었을 때, 정교한 마켓 메이커가 거래 상대편에 있었으며, 여전히 하우스 엣지가 존재한다고 주장할 수 있다는 것입니다. Kalshi와 Polymarket은 자체 플랫폼 위 또는 인접한 새로운 세대의 예측/베팅 제품을 탄생시킬 실질적인 가능성을 가지고 있지만, 지금까지는 스포츠 분야에서 주목을 받고 있습니다.

스윕스테이크 쪽은 약간 다른 방향을 택했습니다. 의미 있는 산업 로비가 없었고, 미국 게임 협회가 캘리포니아에서 규제 입장을 추진했을 때 조직적인 대응이 다소 늦었습니다. 반면 Kalshi와 예측 시장 분야는 훨씬 더 적극적인 입장을 취했으며, 이는 규제 당국이 다가오기를 기다리는 것보다 실제로 중요한 결과를 낳을 수 있습니다. 스윕스테이크는 카지노 스타일 게임에 대한 강력한 수요를 상기시켰으며, 스킬 게임, 카드 리핑 플랫폼 등 새로운 게임 제품군의 길을 열었습니다.

제가 생각하기에 많은 혁신이 아직도 소셜 레이어, 예를 들어 멀티플레이어 시스템, 공동 목표, 팀 기반 진행 등에 머물러 있습니다. 대부분의 플랫폼은 현재 그룹 채팅 수준에 머물러 있습니다. 가장 빠르게 성장하는 기업들은 아직 이를 우선시하지 않았지만, 시장이 안정화되면 이것이 다음 제품 의제가 될 것입니다. 또한 DraftKings와 FanDuel이 자체 예측 제품을 출시했으며, Robinhood도 이 분야에 진입했습니다. 규제 차익의 창구는 좁아지고 있으며, 경쟁 우위는 다른 곳에서 나와야 합니다.

벤처 캐피털 관점에서 iGaming 스타트업을 평가할 때 무엇을 중점적으로 보며, 어떤 신호가 해당 기업이 단순 운영자를 넘어 카테고리 리더가 될 잠재력이 있음을 알려줍니까?

우리는 매우 창업자 중심의 펀드입니다. 이는 매우 초기 단계에 투자한다는 의미이며, 우리의 확신은 창업자가 회사를 어디로 이끌고자 하는지와 시장이 향하는 방향 사이의 강력한 정렬에 크게 의존합니다. 이러한 정렬은 첫날부터 다듬어진 제품보다 더 중요합니다.

iGaming을 구체적으로 살펴볼 때는 참여 지표에 모바일 게임 관점을 적용합니다. 우리는 제품이 핵심 거래 순간을 넘어 사용자들을 유지하고 참여시키는 징후를 보고 싶습니다. 흥미롭게도 우리는 도박 분야 자체보다 RMG와 인접 산업에서 온 창업자들이 가장 흥미롭다고 판단합니다. 이상적으로는 이 두 영역이 교차하는 팀을 구축하고 있습니다. 인접 경험은 틀을 깨고 “순진한 위험”을 감수하며, 새로운 도전 브랜드를 만들거나 도박과 연관된 새로운 카테고리를 개척하는 등 대담한 시도를 가능하게 합니다. 동시에 플레이어 심리를 깊이 이해하면 규모 확장과 궁극적인 출구를 확보할 수 있습니다.

멋진 인터뷰에 감사드립니다. 이 VC 펀드에 대해 더 알고 싶으신 독자분들은 Play Ventures를 방문해 주세요.