Chris Hewish, Xsolla 사장 – 인터뷰 시리즈

Chris Hewish는 Xsolla의 사장으로, 게임 개발, 스튜디오 리더십 및 인터랙티브 엔터테인먼트 비즈니스 분야에서 30년 이상 경력을 가지고 있습니다. 그의 경력에는 Activision, DreamWorks Animation, Survios, Skydance에서의 리더십 역할과 50개가 넘는 콘솔, PC, 모바일, VR 게임의 설계 또는 제작 참여가 포함됩니다. 이러한 배경은 게임을 만드는 창의적 작업과 시장에 출시하는 운영상의 과제를 모두 아우릅니다. 그는 Durable Advantage: Five Pillars of the Modern Game Business의 저자이며, The Business of Games 팟캐스트를 진행하면서 스튜디오가 지속 가능한 비즈니스를 구축하고 플레이어와의 관계를 강화하는 방법을 탐구합니다.

Xsolla는 전 세계 비디오 게임 상거래 기업으로, 개발자가 게임을 자금 조달, 배포, 마케팅 및 수익화할 수 있도록 도구와 서비스를 제공합니다. 이 플랫폼은 독립 팀부터 대형 퍼블리셔까지 다양한 스튜디오를 지원하며, 결제 솔루션, 웹 샵, 플레이어 로그인, 카탈로그 및 직접 상거래를 위한 기타 인프라를 제공합니다. 또한 회사는 상거래 통합을 구축하고 검증하는 도구를 개발하는데, 여기에는 개발자의 기존 워크플로우에서 AI 코딩 어시스턴트와 함께 작동하는 AI Toolkit이 포함됩니다. Xsolla의 업무는 게임 주변의 비즈니스 시스템을 다루어, 팀이 다양한 시장의 플레이어에게 도달하고 현지 결제 선호도를 지원하며 지속적인 플레이어 관계를 위한 인프라를 관리하도록 돕습니다.

게임 제작 및 판매 비즈니스에서 현재 가장 크게 느껴지는 변화는 무엇인가요?

가장 큰 변화는 게임이 비즈니스로서 실제 의미하는 바입니다. 게임 역사의 대부분 동안, 여러분은 중개인, 소매점 진열대 또는 앱 스토어를 통해 판매했으며, 판매가 이루어지면 플레이어와의 관계가 사실상 종료되었습니다. 오늘날 가장 큰 게임들은 수년간 살아있는 비즈니스로 운영됩니다. 게임은 이제 전체 비즈니스가 아니라 그 기반입니다.

Activision에서 초기 형태를 보았는데, 그때 마케팅 팀을 개발 팀에 직접 포함시켜 플레이어의 의견이 처음부터 회의 테이블에 반영되도록 했습니다. 유통 방식도 변했습니다. 이제는 디바이스 중심이 아니라 계정 중심이 되고 있으며, 플레이어는 첫날부터 크로스플레이, 크로스세이브, 공유 진행 상황을 기대합니다.

이 문제가 왜 중요한지 직접 체험을 통해 배웠습니다. 몇 달 만에 1억 다운로드를 돌파한 모바일 게임을 출시했지만, 프로모션이 중단되자 곧 붕괴되는 모습을 지켜보았습니다. 이는 비즈니스가 그 플레이어들과의 관계를 소유하지 않았기 때문입니다. 다운로드 수는 실제였지만, 지속 가능한 비즈니스는 아니었습니다.

AI가 게임 개발에서 이미 의미 있는 개선을 이루고 있는 분야와, 업계가 스스로 앞서 나가고 있는 영역은 어디인가요?

AI를 적절히 활용하면 대체가 아니라 힘을 배가시키는 도구가 됩니다. 이미 개발자들의 반복 작업을 덜어주어 창의성이라는 열정을 집중할 수 있게 해줍니다. 또한 다양한 아이디어를 테스트하는 데 소요되는 개발 시간의 큰 손실을 줄여줍니다. 스튜디오가 팀 규모를 두 배로 늘리지는 않겠지만, AI와 잘 협업하는 팀은 생산량을 여러 배로 확대할 수 있습니다.

우리는 과도한 자신감으로 스스로 앞서 나갔습니다. 몇 분간의 프롬프트만으로도 누구든 창의적이 될 수 있다고 믿는 사람도 있습니다. 또한 플레이어가 기대하던 퀄리티의 80%만으로도 “충분히 좋다”는 이유로 출시하고 싶은 유혹이 있습니다. 만약 그런 일이 발생한다면, 시장이 이를 처벌하길 바랍니다. 올바른 목표는 AI를 활용해 120% 수준으로 구축하는 것입니다—보다 풍부한 세계, 더 많은 디테일, 그리고 이전에는 만들 수 없었던 아이디어들을 구현하는 것이죠.

AI Toolkit을 구축하면서 올바르게 보이는 AI 생성 코드와 실제 프로덕션에 준비된 소프트웨어 사이의 격차에 대해 무엇을 배웠나요?

Xsolla와 통합하기 위해 AI 코딩 도구를 사용하는 개발자들은 같은 문제에 부딪혔습니다: 코드는 올바르게 보였지만 프로덕션에서는 실패했습니다. 이러한 도구들은 구문적으로는 정확한 코드를 작성하지만, 플랫폼 고유의 통합 제약 조건을 이해하지 못합니다. 상거래 분야에서 이 격차는 구현 오류, 프로덕션 실패, 그리고 스프린트 용량을 소모하는 긴 디버깅 사이클을 초래합니다.

가장 큰 교훈은 전체 흐름을 검증해야 한다는 것입니다. 단일 API 호출만이 아니라 가장자리 케이스까지 포함한 전체 경로를 검증해야 합니다. 정확성은 실제로 API를 구축하는 사람들에 의해 보장되어야 하며, 플랫폼이 진화함에 따라 최신 상태를 유지해야 합니다. 또한 개발자는 항상 통제권을 유지하고, 배포 전에 정확히 무엇을 제공하는지 검토할 수 있어야 합니다. 이를 제대로 구현하면, 개발자는 문서를 읽고 디버깅하는 데 몇 주를 쓰던 것이 몇 시간 안에 가이드된 빌드로 전환되며, 첫 시도에서 올바르게 구현할 확률이 크게 높아집니다.

‘구조화된 플레이’ 개념이 개발 주기가 가속화될 때 스튜디오가 품질과 플레이어 관점을 유지하도록 어떻게 돕나요?

속도는 제공하는 것이 올바를 때만 의미가 있습니다. 제 경력 전반에 걸쳐, 제가 참여한 가장 건전한 프로젝트들은 각 단계마다 강력한 그린라이트 프로세스를 게이트로 활용했으며, 이를 통해 팀이 끝없는 반복에 빠지거나 명확한 목표를 잃지 않았습니다.

AI는 빠르게 움직이는 것을 훨씬 쉽게 만들지만, 누군가는 처음부터 끝까지 플레이어 경험을 책임져야 합니다. 구조가 제공하는 것은 명확한 게이트, 명확한 목표, 그리고 모든 단계에 플레이어 관점을 반영하는 것입니다. 속도를 높인다고 해서 누구를 위해 만들고 있는지를 놓쳐서는 안 됩니다.

AI가 소규모 스튜디오와 대형 퍼블리셔 간의 균형을 의미 있게 바꾸는가요? 그리고 인디 개발자가 현실적으로 얻을 수 있는 이점은 무엇인가요?

네. 가장 큰 영향은 누가 경쟁할 수 있는가에 있습니다. AI는 작은 팀이 달성할 수 있는 범위를 확대함으로써 경쟁의 장을 평평하게 만들고, 지속적인 콘텐츠 제작을 보다 비용 효율적으로 만들어 “영원히 플레이 가능한 게임”으로의 전환을 지원합니다.

저는 실행할 수 있는 것보다 더 많은 디자인 아이디어가 가득 든 폴더를 가지고 있습니다. 팀이나 자원이 부족해 시장에 내놓지 못한 더 좋은 아이디어를 가진 디자이너도 많이 있습니다. AI는 이러한 아이디어를 테스트하고 세상에 내보내는 데 도움을 줄 수 있어, 게임 산업에 큰 도움이 될 것입니다.

핵심은 이제 모든 사람이 비즈니스를 소유할 수 있는 인프라가 제공된다는 점입니다. 자체 아이덴티티, 직접 상거래, 행동 데이터가 모든 규모의 스튜디오에게 손이 닿는 곳에 있습니다. 오늘날의 장벽은 기술보다 지식에 가깝습니다. 제가 가장 좋아하는 사례는 Warframe입니다. Digital Extremes가 2013년에 자체 출판했으며, 첫날부터 플레이어와 직접 관계를 구축했고, 10년이 넘은 지금도 여전히 강세를 유지하고 있습니다.

발견과 배포부터 결제와 수익화까지, 향후 몇 년 동안 AI가 게임 비즈니스의 어느 부분을 가장 크게 뒤흔들 것이라고 보시나요?

발견은 제 리스트 상위에 있습니다. 게임을 눈에 띄게 만드는 것은 업계 최대 과제 중 하나입니다. 우리 각자가 자신의 취향을 이해하고, 출시되는 모든 게임을 살펴보며, 조금이라도 플레이한 뒤 추천을 제공하는 AI 에이전트를 가진다면 어떨까요? 이는 플레이어가 게임을 찾는 방식에 실질적인 변화를 가져올 것입니다.

품질 보증도 마찬가지입니다. AI 기반 테스트는 팀이 버그를 식별하고 게임 밸런스를 맞추는 속도를 크게 바꿀 것입니다. 또한 AI가 스튜디오가 상거래 통합을 구축하는 방식을 변화시키고 있기 때문에 저희는 AI 툴킷을 만들었습니다.

성장 측면에서 사용자 획득은 장치가 아니라 플레이어에 기반해 훨씬 더 측정 가능해질 수 있습니다. 그리고 결제는 지역별 선호와 규제가 변화함에 따라 계속 파편화될 것입니다. 일부 지역에서는 플랫폼 결제만 가능한 경우 10%에서 40%의 플레이어가 결제하지 못합니다. 결제 방식을 플레이어가 사용하는 곳에 맞추는 개발자가 승리할 것입니다.

스튜디오가 AI를 개발 프로세스에 어디에 배치해야 하는지, 플레이어가 기대하는 진정성을 해치지 않으면서 어떻게 결정해야 할까요?

AI는 생산성을 높이는 도구이며, 창의적 비전을 대체하는 것이 아니라는 원칙에서 시작해야 합니다. AI를 활용해 더 멀리, 더 깊이 나아가되, 절차를 생략하지 않아야 합니다. 이는 인간의 감독을 유지하고, 크리에이티브가 도구를 어떻게 활용할지 알 수 있도록 AI 리터러시 교육에 투자하며, 인간의 독창성을 최우선으로 하는 기준을 설정하는 것을 의미합니다.

투명성도 중요합니다. AI에 대한 많은 두려움은 사용 방식에 대한 이해 부족에서 비롯됩니다. 업계는 귀속과 창작물 사용 방식에 대한 명확한 규범을 마련해야 합니다.

궁극적으로 플레이어가 결과를 판단합니다. 신뢰는 플레이어가 당신에게 느끼는 감정이 아니라, 한 번에 하나씩 내리는 결정으로 쌓아가는 실적입니다. 플레이어는 이를 지속적으로 업데이트합니다. AI가 게임을 낮은 노력으로 만든다면 그 실적은 손상됩니다. 반대로 팀이 이전에 불가능했던 것을 제공한다면 플레이어는 보상할 것입니다.

이전 Web3 게임 물결 이후, 블록체인 기술을 게임의 핵심이 아니라 보조 요소로 도입하기 위해 업계가 어떤 교훈을 얻었나요?

첫째, 첫 물결이 실패한 이유를 솔직히 인정해야 합니다. 초기 블록체인 게임은 금융 메커니즘을 앞세우고 게임플레이를 부차적인 것으로 취급했습니다. 이는 역행하는 접근법이며, 플레이어는 즉시 이를 눈치챘습니다. 많은 프로젝트가 인프라와 완전히 새로운 플랫폼을 동시에 구축하려 했으며, 플레이어에게 행동 변화를 요구했습니다.

교훈은 게임 자체에서 시작하라는 것입니다. “Web3 게임”을 만들려는 시도를 버리세요. 새로운 기술은 이미 사랑받는 게임과 기존 플레이 방식에 자연스럽게 녹아들어야 합니다. 플레이어가 새로운 도구를 배우거나 습관을 바꾸지 않아도 게임을 즐길 수 있어야 합니다. 게임이 훌륭하기 때문에 플레이하는 것이며, 기술은 경험을 지원할 뿐 앞에 서서는 안 됩니다.

디지털 소유권이 일반 플레이어에게 진정으로 유용해지려면 무엇이 필요할까요?

현재 플레이어가 스킨을 구매하거나 희귀 아이템을 획득하거나 수년간 플레이하며 인벤토리를 구축해도 실제 소유권이 없습니다. 이는 취소 가능한 라이선스에 불과합니다. 서버가 종료되거나 약관이 바뀌면 그 가치는 사라질 수 있습니다.

소유권이 일반 플레이어에게 의미를 갖기 위해서는 혜택이 실용적이고 명확해야 하며, 투기나 금융 공학이 개입되지 않아야 합니다. 좋은 소식은 플레이어가 이미 자신이 수집하고 구축한 것에 깊은 애착을 가지고 있다는 점입니다. 이것이 존중해야 할 행동입니다.

규제도 따라잡아야 하며, 게임 산업이 이러한 규칙이 제정될 때 테이블에 참여해야 합니다.

AI, 새로운 결제 모델, 디지털 소유권, 변화하는 유통 채널을 살펴볼 때, 향후 5년 동안 가장 성공적인 게임 스튜디오가 어떤 점을 다르게 할 것이라고 보시나요?

게임 회사에는 두 종류가 있습니다: 임대자와 소유자. 임대자는 좋은 게임을 만들고, 자신이 통제하지 않는 플랫폼을 통해 배포하며, 다운로드와 출시 순위로 성공을 측정합니다. 소유자는 자체 플레이어 관계, 상거래 및 데이터를 관리하고, 이러한 이점을 시간이 지남에 따라 복리로 증가하는 가치로 전환합니다. 가장 성공적인 스튜디오는 소유자가 될 것입니다.

실제로는 세 가지 의미가 있습니다. 그들은 프리미엄, 구독, 번들 및 시즌 가치를 포함한 비즈니스 모델을 플레이어 세그먼트별로 맞추어 계층화할 것이며, 하나에만 베팅하지 않을 것입니다. 그들은 추출보다 도달을 우선시하여 플레이어가 실제로 사용하는 현지 결제 수단을 지원할 것입니다. 그리고 무엇보다도, 그들은 신뢰를 한 번의 결정마다 얻어가는 것으로 여기며, 플레이어를 단순 고객이 아닌 장기 파트너로 대할 것입니다.

공통된 흐름은 경쟁 우위가 가장 많은 기술을 보유한 사람에서 가장 강력한 아키텍처를 가진 사람으로 이동하고 있다는 점입니다. 차세대 성공적인 게임 회사는 게임 품질뿐만 아니라 이를 지원하는 비즈니스 시스템의 강점으로 정의될 것입니다.

훌륭한 인터뷰에 감사드립니다. AI 지원 게임 개발, 직접 상거래 및 지속적인 플레이어 관계 구축에 대해 더 알고 싶은 독자들은 Xsolla를 방문하십시오.