Adam Bjorn, PDG de Plannatech – Entretiens iGaming

Adam Bjorn, PDG de Plannatech, est un dirigeant chevronné avec une solide expérience dans la gestion des risques, les opérations de trading et les plateformes de jeux basées sur la technologie. Avec plus de deux décennies d’expérience couvrant les marchés internationaux de sports, la conformité et le développement commercial, il a bâti une réputation pour naviguer dans des environnements réglementaires complexes et développer des opérations à travers plusieurs juridictions. Avant de diriger Plannatech, il a occupé des postes de direction, notamment celui de responsable des services de trading internationaux chez Olympic Sports Data Services, où il a supervisé la fixation des cotes et les stratégies de gestion des risques sur les marchés mondiaux des sports, et a ensuite fourni des conseils en matière de conformité et de licensing. Son leadership actuel se concentre sur l’expansion de l’empreinte de Plannatech, le renforcement de l’alignement réglementaire et le développement de sa pile technologique pour soutenir les demandes du marché en évolution.

Plannatech est un fournisseur de technologie B2B spécialisé dans les infrastructures de jeux en ligne et de sports, offrant une plateforme entièrement intégrée qui prend en charge les opérations de pari en ligne, mobile et de détail. Fondée au Royaume-Uni, l’entreprise propose des solutions personnalisables et modulaires, notamment son système de gestion de terminaux centralisé (TMS), des systèmes de paiement et de caisse sécurisés, ainsi que des capacités omnicanal qui unifient les expériences utilisateur à travers les plateformes. Son architecture est conçue pour la scalabilité, la sécurité et la conformité réglementaire, permettant aux opérateurs de lancer et de gérer des services de pari dans plusieurs juridictions. Avec un accent sur l’innovation et la flexibilité, Plannatech se positionne comme un partenaire technologique aidant les opérateurs de jeux à rationaliser leurs opérations, améliorer l’engagement des utilisateurs et concurrencer sur un marché mondial en évolution rapide.

Vous avez passé plus de deux décennies dans la fabrication de cotes, la gestion des risques, la conformité et les opérations de sportsbook avant de lancer Plannatech. Quel est l’écart sur le marché qui vous a poussé à construire votre propre plateforme, et comment votre expérience précoce dans le trading et la détection de la fraude a-t-elle façonné les fondements de celle-ci ?

La réponse simple est que j’en ai marre de voir la même déconnexion se reproduire encore et encore.

J’ai passé 25 ans en tant que client et 25 ans de l’autre côté – trading, gestion des risques, conformité, opérations – et ces deux mondes ne communiquent pas autant qu’ils le devraient. La plupart des plateformes sont conçues pour un côté ou l’autre. Très peu respectent les deux.

L’idée derrière Plannatech était simple : construire quelque chose qui fonctionne correctement sur le backend pour les traders et les opérateurs, mais qui n’oublie pas la personne qui l’utilise réellement.

Ce que j’ai sous-estimé – massivement – c’est à quel point il est difficile de construire de la technologie. Tout prend plus de temps que prévu. Chaque décision comporte des compromis. Et le faire en tant que fondateur non technique a probablement été la chose la plus difficile que j’aie faite dans cette industrie.

Mais les fondements ont toujours été les mêmes. Assurez-vous que le moteur fonctionne – risque, paiements, conformité, tout – puis construisez une expérience dessus qui semble simple, moderne et utilisable. Car ce que les gens attendent aujourd’hui par rapport à il y a dix ans est complètement différent.

À la fin de la journée, c’est une question d’équilibre. Si les traders ne lui font pas confiance, cela échoue. Si les clients ne l’apprécient pas, cela échoue. Vous avez besoin des deux.

Vous avez été très critique envers la création d’un modèle plus favorable aux parieurs, notamment en ce qui concerne les limites et les paiements. Qu’est-ce que les principales maisons de pari font fondamentalement de travers ?

La plupart d’entre elles essaient d’obtenir autant d’argent que possible du client le plus rapidement possible.

Maintenant, d’un point de vue purement commercial, je comprends. Mais c’est une pensée à court terme.

La réalité est que la plupart des parieurs perdront à long terme. Ce n’est pas controversé – c’est juste des mathématiques. Pour la majorité, c’est du divertissement. Le travail n’est donc pas d’accélérer les pertes, mais de les gérer de manière responsable pour que les gens puissent rester dans l’écosystème.

Ensuite, vous avez l’autre côté – les joueurs qui peuvent gagner. J’y ai été. J’ai eu des milliers de comptes limités ou fermés. Et cette approche, à mon avis, est à l’envers.

Si vos chiffres sont corrects, vous devriez être en mesure de prendre un pari de n’importe qui. Les meilleurs parieurs du monde vous donnent des informations gratuitement. Ils améliorent votre produit si vous êtes suffisamment intelligent pour l’utiliser.

Le modèle dans lequel je crois est simple. Protégez les personnes qui vont perdre pour qu’elles ne perdent pas au-delà de leurs moyens. Et ne fuyez pas les personnes qui peuvent gagner – apprenez d’elles.

La plupart des opérateurs ne trouvent pas cet équilibre.

C’est ce que nous construisons avec Prime Sportsbook et Betcris – un modèle qui respecte les deux côtés de l’équation.

Avec votre expérience d’exploitation en Amérique latine et aux États-Unis, quels sont les plus grands enseignements des marchés de pari internationaux que les opérateurs américains n’ont pas encore compris ?

Ceci n’est pas toujours populaire, mais c’est vrai – le parieur américain moyen est plus facile à battre que le parieur moyen dans les marchés internationaux plus matures.

Cela ne signifie pas que les États-Unis n’ont pas certains des meilleurs parieurs du monde – ils l’ont absolument. Mais le parieur moyen a grandi avec les spreads de points et les prix standard. Il y a moins de compréhension de la probabilité, du prix et de la façon dont les cotes sont réellement construites.

Dans d’autres parties du monde – que ce soit les courses de chevaux, le cricket ou le football – il y a une compréhension beaucoup plus profonde de la valeur.

Pour les opérateurs, c’est une opportunité si vous savez comment la gérer. Vous identifiez les joueurs qui savent vraiment ce qu’ils font, vous prenez un pari équitable d’eux, et vous laissez cela aiguiser vos chiffres.

L’autre pièce est l’adoption du sport. Au niveau mondial, le football, le cricket et les courses de chevaux dominent. Aux États-Unis, ils sont encore sous-développés – mais cela va changer.

Avec la Coupe du monde de la FIFA qui se tiendra en Amérique du Nord, vous allez voir un changement. J’ai vécu une Coupe du monde dans cette zone horaire auparavant. Lorsqu’elle est à l’écran, les Américains parient – et ils parient lourdement.

C’est une énorme opportunité pour nous avec Betcris en Arizona, en particulier compte tenu de la crédibilité de la marque en Amérique latine, où le football domine.

La Coupe du monde attire un public véritablement mondial. Comment le comportement de pari pendant ce tournoi diffère-t-il des événements comme la NFL ou March Madness ?

Ce n’est pas que le comportement change – c’est que le public s’élargit.

Quelque chose comme la NFL ou le March Madness de la NCAA est très centré sur les États-Unis. La Coupe du monde ne l’est pas. Elle attire tout le monde.

Et aux États-Unis, cela compte. Vous avez de grandes populations d’Amérique latine, d’Europe, d’Asie – des gens qui comprennent le football à un niveau beaucoup plus profond que la plupart des sports américains.

Donc ce que vous obtenez, c’est un marché en couches. Vous avez le parieur américain traditionnel, et puis vous avez un public mondial qui sait déjà comment parier sur ce sport. Betcris a opéré en Amérique latine pendant des années, donc nous comprenons les parieurs de football mondiaux d’une manière que la plupart des opérateurs américains ne font pas. C’est un avantage en approche de la Coupe du monde.

Si l’équipe américaine fait une course, cela amplifie tout. Mais même sans cela, la structure du tournoi – match après match, enjeux importants chaque jour – est conçue pour le volume des paris.

D’un point de vue de gestion des risques, qu’est-ce qui rend les paris sur le football plus complexes ou imprévisibles que les sports traditionnels américains ?

Honnêtement, rien.

Le football est l’un des sports les plus propres à trader. Vous mettez un nombre, vous prenez un pari, et vous ajustez en conséquence. En direct, c’est simple – il n’y a pas beaucoup d’événements de scoring, et le marché réagit principalement aux buts.

Par rapport aux sports à plus haut score, c’est en fait plus simple.

Il y a une perception qu’il est plus imprévisible, mais d’un point de vue de trading, c’est l’un des marchés les plus efficaces sur lesquels opérer.

Les petites maisons de pari ont souvent du mal à concurrencer les acteurs dominants. Lors d’événements mondiaux importants, où voyez-vous de réelles opportunités pour eux de gagner du terrain ?

Ceci est la réalité – les événements comme la Coupe du monde ne sont pas où les petits opérateurs battent soudainement les géants.

Des entreprises comme FanDuel et DraftKings sont conçues pour cela. Ils ont une expérience mondiale, des budgets massifs, et ils dépenseront agressivement.

Vous ne les battez pas sur le marketing.

Où vous pouvez concurrencer, c’est dans les détails. Prix. Vitesse. Être plus intelligent. Servir un type spécifique de client mieux qu’ils ne le font. C’est l’approche avec Prime Sportsbook – ne pas essayer de surpasser les géants, soyez simplement meilleur sur l’exécution pour les clients qui se soucient de ces détails.

Pendant les grands événements, les gens font plus de shopping. Ils cherchent de meilleurs chiffres, de meilleures expériences. C’est votre fenêtre.

Mais ce n’est pas une question d’échelle – c’est une question d’exécution.

Vous avez mis l’accent sur l’amélioration de l’expérience du parieur. Combien la conception de produit et l’utilisabilité sont-elles importantes par rapport aux budgets marketing massifs des concurrents plus importants ?

C’est là que les choses deviennent délicates, car « bon produit » signifie différentes choses pour différentes personnes.

Un parieur récréatif plus jeune pourrait vouloir quelque chose de visuellement riche, de nombreuses options, de nombreux contenus. Un parieur plus expérimenté veut généralement juste entrer, trouver son chiffre et placer un pari rapidement.

Je suis personnellement dans le deuxième camp. J’aime la simplicité. Mais j’ai vu des plateformes que je n’aime pas du tout être appelées les meilleures au monde par d’autres utilisateurs.

Vous devez donc accepter que vous ne construisez pas pour tout le monde.

Le marketing amène les gens à la porte. Le produit décide s’ils restent. S’il est difficile à naviguer, s’il est lent, s’il est confus – vous les perdez.

Le défi est de savoir exactement pour qui vous construisez et d’être suffisamment discipliné pour s’y tenir. C’est là que les opérateurs soit réussissent, soit se perdent complètement. Avec Prime Sportsbook, nous construisons pour les parieurs qui valorisent la vitesse, une UX propre et un traitement équitable par rapport à un marketing tape-à-l’œil. C’est un client spécifique, et nous sommes contents de cela.

L’intégrité et la surveillance des matchs deviennent critiques lors des tournois mondiaux. Que devraient faire les opérateurs différemment pour se protéger contre la manipulation et la fraude ?

Il y a toujours des discussions sur la fixation de matchs lors des grands événements, mais la réalité est que plus l’événement est important, plus il est difficile de manipuler.

Un marché comme la Coupe du monde a une liquidité mondiale tellement importante qu’il est incroyablement stable. Il est très difficile de déplacer les lignes ou d’influencer les résultats de manière significative.

Où la manipulation se produit réellement, c’est dans les plus petits événements où il n’y a pas ce volume.

Des cas de figure extrêmes pourraient-ils exister ? Oui. Mais en général, les matchs eux-mêmes ne sont pas où se trouve le véritable risque.

Le plus grand problème est la fraude du côté de l’utilisateur.

Vous allez avoir des gens qui voyagent aux États-Unis, utilisant différentes identités, essayant d’accéder à des comptes à partir de différentes juridictions, utilisant des VPN. C’est là que les choses deviennent compliquées.

Donc l’accent ne devrait pas être mis sur les jeux – il devrait être mis sur le resserrement de la KYC, la surveillance du comportement et la préparation aux complications des visiteurs.

Ayant travaillé de manière extensive dans la conformité et le licensing, quelle est la plus grande méconception que les entreprises ont lorsqu’elles entrent sur les marchés de pari réglementés ?

La plus grande erreur est de penser que les régulateurs sont les ennemis.

En réalité, en particulier aux États-Unis, de nombreux régulateurs sont encore en train d’apprendre. Ils travaillent dans des cadres qu’ils n’ont pas conçus, essayant de construire quelque chose de fonctionnel en temps réel.

Le plus grand problème est que les entreprises sous-estiment à quel point la conformité est réellement difficile – et coûteuse.

Licensing, certifications, audits en cours, exigences techniques – c’est un lourd fardeau. Et cela ne s’arrête pas une fois que vous êtes en direct.

Beaucoup d’opérateurs pensent que l’obtention d’une licence est la ligne d’arrivée. Ce n’est pas. C’est le point de départ.

En regardant vers l’avenir, comment voyez-vous la technologie remodeler l’infrastructure des sportsbook, en particulier dans des domaines tels que la fixation des cotes, la détection de la fraude et les expériences personnalisées ?

C’est déjà en cours.

Sur le devant de la scène, tout se dirige vers la personnalisation. Pensez à la façon dont Amazon fonctionne – vous l’ouvrez, et il sait déjà ce que vous cherchez. C’est là que les sportsbooks vont.

Sur le backend, la fixation des cotes devient de plus en plus automatisée. Flux de données, modèles, ajustements en temps réel – c’est plus rapide et plus réactif que jamais.

Vous voyez également les opérateurs devenir meilleurs pour comprendre qui sont leurs clients. Pas seulement les démographiques, mais le comportement – qui est intelligent, qui est récréatif, comment ils parient, comment ils réagissent.

Et puis il y a la fraude, qui est probablement le champ de bataille le plus agressif en ce moment.

Les personnes qui essayent d’exploiter les systèmes sont très douées pour ce qu’elles font. Fraude d’identité, abus de paiement, manipulation de comptes – c’est constant.

La technologie s’améliore – KYC automatisé, meilleur accès aux données – mais c’est toujours une course aux armements. Les opérateurs qui gagnent sont ceux qui peuvent rassembler tout cela – automation, personnalisation et contrôle des risques – sans briser l’expérience utilisateur.

C’est les fondements que nous avons construits avec la plateforme de Plannatech, et ce que nous exécutons avec Prime Sportsbook et Betcris.

Merci pour cette grande interview, les lecteurs intéressés pour en savoir plus peuvent explorer le travail d’Adam Bjorn ou visiter Plannatech pour plus de détails.