Adam Bjorn, PDG de Plannatech – Entretiens iGaming

Adam Bjorn, PDG de Plannatech, est un dirigeant chevronné avec une solide expérience dans la gestion des risques, les opérations de trading et les plateformes de jeux basées sur la technologie. Avec plus de deux décennies d’expérience couvrant les marchés internationaux de sports, la conformité et le développement commercial, il a bâti une réputation pour naviguer dans des environnements réglementaires complexes et développer des opérations dans plusieurs juridictions. Avant de diriger Plannatech, il a occupé des postes de direction, notamment celui de responsable des services de trading internationaux chez Olympic Sports Data Services, où il a supervisé la fixation des cotes et les stratégies de gestion des risques sur les marchés mondiaux des sports, et a ensuite fourni des conseils en matière de conformité et de licensing. Son leadership se concentre aujourd’hui sur l’expansion de l’empreinte de Plannatech, le renforcement de l’alignement réglementaire et le développement de sa pile technologique pour soutenir les demandes changeantes du marché.

Plannatech est un fournisseur de technologie B2B spécialisé dans les infrastructures de jeux en ligne et de sportsbook, offrant une plateforme entièrement intégrée qui prend en charge les opérations de pari en ligne, mobile et en magasin. Fondée au Royaume-Uni, l’entreprise propose des solutions modulaires et personnalisables, notamment son système de gestion de terminaux centralisé (TMS), des systèmes de paiement et de caisse sécurisés, ainsi que des capacités omnicanal qui unifient les expériences utilisateur sur les différentes plateformes. Son architecture est conçue pour la scalabilité, la sécurité et la conformité réglementaire, permettant aux opérateurs de lancer et de gérer des services de pari dans plusieurs juridictions. Avec un focus sur l’innovation et la flexibilité, Plannatech se positionne comme partenaire technologique aidant les opérateurs de jeux à rationaliser leurs opérations, améliorer l’engagement des utilisateurs et concurrencer sur un marché mondial en constante évolution.

Vous avez passé plus de deux décennies dans la fabrication de cotes, la gestion des risques, la conformité et les opérations de sportsbook avant de lancer Plannatech. Quel est l’écart sur le marché qui vous a poussé à construire votre propre plateforme, et comment votre expérience précoce dans le trading et la détection de la fraude a-t-elle façonné ses fondements ?

La réponse simple est que j’en ai marre de voir la même déconnexion se reproduire encore et encore.

J’ai passé 25 ans en tant que client et 25 ans de l’autre côté – trading, gestion des risques, conformité, opérations – et ces deux mondes ne communiquent pas autant qu’ils le devraient. La plupart des plateformes sont conçues pour l’un ou l’autre. Très peu respectent réellement les deux.

L’idée derrière Plannatech était simple : construire quelque chose qui fonctionne correctement sur le backend pour les traders et les opérateurs, mais qui n’oublie pas la personne qui l’utilise réellement.

Ce que j’ai sous-estimé – massivement – c’est à quel point il est difficile de construire de la technologie. Tout prend plus de temps que ce que l’on pense. Chaque décision comporte des compromis. Et le faire en tant que fondateur non technique a probablement été la chose la plus difficile que j’aie faite dans cette industrie.

Mais les fondements ont toujours été les mêmes. Assurez-vous que le moteur fonctionne – risque, paiements, conformité, tout – puis construisez une expérience dessus qui semble simple, moderne et utilisable. Car ce que les gens attendent aujourd’hui par rapport à il y a même dix ans est complètement différent.

À la fin de la journée, il s’agit d’équilibre. Si les traders ne lui font pas confiance, cela échoue. Si les clients ne l’apprécient pas, cela échoue. Vous avez besoin des deux.

Vous avez été très franc sur la création d’un modèle plus favorable aux parieurs, en particulier autour des limites et des paiements. Qu’est-ce que les principales maisons de pari font fondamentalement de travers ?

La plupart d’entre elles essaient d’obtenir autant d’argent que possible du client le plus rapidement possible.

Maintenant, d’un point de vue purement commercial, je comprends. Mais c’est une pensée à court terme.

La réalité est que la plupart des parieurs vont perdre à long terme. Ce n’est pas controversé – c’est juste des mathématiques. Pour la majorité, c’est du divertissement. Alors, le travail n’est pas d’accélérer les pertes, mais de les gérer de manière responsable pour que les gens puissent rester dans l’écosystème.

Ensuite, vous avez l’autre côté – les joueurs qui peuvent gagner. J’y étais. J’ai eu des milliers de comptes limités ou fermés. Et cette approche, à mon avis, est à l’envers.

Si vos chiffres sont corrects, vous devriez être en mesure de prendre un pari de n’importe qui. Les meilleurs parieurs du monde vous donnent des informations gratuitement. Ils améliorent votre produit si vous êtes suffisamment intelligent pour l’utiliser.

Alors, le modèle dans lequel je crois est simple. Protéger les personnes qui vont perdre pour qu’elles ne perdent pas au-delà de leurs moyens. Et ne pas s’enfuir de ceux qui peuvent gagner – apprendre d’eux.

La plupart des opérateurs ne trouvent pas cet équilibre.

C’est ce que nous construisons avec Prime Sportsbook et Betcris – un modèle qui respecte les deux côtés de l’équation.

Avec une expérience d’exploitation en Amérique latine et aux États-Unis, quels sont les plus grands enseignements des marchés de pari internationaux que les opérateurs américains n’ont toujours pas compris ?

Ceci n’est pas toujours populaire, mais c’est vrai – le parieur américain moyen est plus facile à battre que le parieur moyen dans les marchés internationaux plus matures.

Ce n’est pas dire que les États-Unis n’ont pas certains des meilleurs parieurs du monde – ils les ont absolument. Mais le joueur moyen a grandi avec les spreads et les prix standard. Il y a moins de compréhension de la probabilité, du prix et de la façon dont les cotes sont réellement construites.

Dans d’autres parties du monde – que ce soit les courses de chevaux, le cricket ou le football – il y a une compréhension beaucoup plus profonde de la valeur.

Pour les opérateurs, c’est une opportunité si vous savez comment la gérer. Vous identifiez les joueurs qui savent réellement ce qu’ils font, vous prenez un pari équitable d’eux, et vous laissez cela aiguiser vos chiffres.

L’autre pièce est l’adoption du sport. Au niveau mondial, le football, le cricket et les courses de chevaux dominent. Aux États-Unis, ils sont encore sous-développés – mais cela va changer.

Avec la Coupe du monde de la FIFA qui se déroule en Amérique du Nord, vous allez voir un changement. J’ai vécu une Coupe du monde dans cette zone horaire auparavant. Lorsqu’elle est sur leur écran, les Américains parient – et ils parient lourdement.

C’est une énorme opportunité pour nous avec Betcris en Arizona, en particulier compte tenu de la crédibilité de la marque en Amérique latine, où le football domine.

La Coupe du monde attire un public véritablement mondial. Comment le comportement de pari pendant ce tournoi diffère-t-il des événements comme la NFL ou March Madness ?

Ce n’est pas que le comportement change – c’est que le public s’élargit.

Quelque chose comme la NFL ou la March Madness de la NCAA est très centré sur les États-Unis. La Coupe du monde ne l’est pas. Elle attire tout le monde.

Et aux États-Unis, cela compte. Vous avez d’énormes populations d’Amérique latine, d’Europe, d’Asie – des gens qui comprennent le football à un niveau beaucoup plus profond que la plupart des sports américains.

Alors, ce avec quoi vous finissez est un marché stratifié. Vous avez le parieur américain traditionnel, et puis vous avez un public mondial qui sait déjà comment parier sur ce sport. Betcris a opéré en Amérique latine pendant des années, nous comprenons donc les parieurs de football mondiaux d’une manière que la plupart des opérateurs américains ne comprennent pas. C’est un avantage en vue de la Coupe du monde.

Si l’équipe américaine fait une course, cela amplifie tout. Mais même sans cela, la structure du tournoi – match après match, enjeux importants chaque jour – est conçue pour le volume des paris.

D’un point de vue de gestion des risques, qu’est-ce qui rend les paris sur le football plus complexes ou imprévisibles que les sports traditionnels américains ?

Honnestement, rien.

Le football est l’un des sports les plus propres à trader. Vous mettez un numéro, vous prenez un pari, et vous ajustez en conséquence. En direct, c’est simple – il n’y a pas beaucoup d’événements de scoring, et le marché réagit principalement aux buts.

Par rapport aux sports à haut score, c’est en fait plus simple.

Il y a une perception qu’il est plus imprévisible, mais d’un point de vue de trading, c’est l’un des marchés les plus efficaces sur lesquels opérer.

Les petites maisons de pari ont souvent du mal à concurrencer les acteurs dominants. Lors des grands événements mondiaux, où voyez-vous de réelles opportunités pour qu’elles gagnent du terrain ?

Ceci est la réalité – les événements comme la Coupe du monde ne sont pas où les petits opérateurs surpassent soudainement les grands.

Des entreprises comme FanDuel et DraftKings sont conçues pour cela. Ils ont une expérience mondiale, des budgets massifs, et ils vont dépenser agressivement.

Vous ne les battez pas sur le marketing.

Là où vous pouvez concurrencer, c’est dans les détails. Cotation. Vitesse. Être plus affûté. Servir un type spécifique de client mieux qu’ils ne le font. C’est l’approche avec Prime Sportsbook – n’essayez pas de surpasser les géants, soyez simplement meilleur sur l’exécution pour les clients qui se soucient de ces détails.

Pendant les grands événements, les gens font le tour. Ils cherchent de meilleures cotes, de meilleures expériences. C’est votre fenêtre d’opportunité.

Mais ce n’est pas une question d’échelle – c’est une question d’exécution.

Vous avez mis fortement l’accent sur l’amélioration de l’expérience du parieur. Combien la conception de produit et l’utilisabilité sont-elles importantes par rapport aux budgets marketing massifs des concurrents plus importants ?

C’est là que les choses deviennent délicates, car un « bon produit » signifie différentes choses pour différentes personnes.

Un parieur récréatif plus jeune peut vouloir quelque chose de visuellement riche, de nombreuses options, de nombreux contenus. Un parieur plus expérimenté veut généralement juste entrer, trouver son numéro et placer un pari rapidement.

Je suis personnellement dans le deuxième camp. J’aime la simplicité. Mais j’ai vu des plateformes que je n’aime pas du tout être appelées les meilleures au monde par d’autres utilisateurs.

Alors, vous devez accepter que vous ne construisez pas pour tout le monde.

Le marketing amène les gens à la porte. Le produit décide si ils restent. S’il est difficile à naviguer, s’il est lent, s’il est confus – vous les perdez.

Le défi est de savoir exactement pour qui vous construisez et d’être suffisamment discipliné pour s’y tenir. C’est là que les opérateurs soit réussissent, soit se perdent complètement. Avec Prime Sportsbook, nous construisons pour des parieurs qui valorisent la vitesse, une UX propre et un traitement équitable par rapport à un marketing tape-à-l’œil. C’est un client spécifique, et nous sommes fine avec cela.

L’intégrité et la surveillance des matchs deviennent critiques pendant les tournois mondiaux. Que devraient faire les opérateurs différemment pour se protéger contre la manipulation et la fraude ?

Il y a toujours des discussions sur la fixation de matchs lors des grands événements, mais la réalité est que l’événement le plus important rend la manipulation plus difficile.

Un marché comme la Coupe du monde a une liquidité mondiale tellement importante qu’il est incroyablement stable. Il est très difficile de déplacer les lignes ou d’influencer les résultats de manière significative.

Où la manipulation se produit réellement, c’est dans les petits événements où il n’y a pas ce volume.

Pouvez-vous avoir des cas limites ? Oui. Mais généralement, les matchs eux-mêmes ne sont pas où se trouve le véritable risque.

Le plus grand problème est la fraude du côté de l’utilisateur.

Vous allez avoir des gens qui voyagent aux États-Unis, utilisant différentes identités, essayant d’accéder à des comptes à partir de différentes juridictions, utilisant des VPN. C’est là que les choses deviennent compliquées.

Alors, l’accent ne devrait pas être mis sur les jeux – il devrait être mis sur le resserrement du KYC, la surveillance du comportement et la préparation aux complications de voyage.

Ayant travaillé de manière extensive dans la conformité et le licensing, quelle est la plus grande méconception que les entreprises ont lorsqu’elles entrent sur les marchés de pari réglementés ?

La plus grande erreur est de penser que les régulateurs sont les ennemis.

En réalité, en particulier aux États-Unis, de nombreux régulateurs apprennent encore. Ils travaillent dans des cadres qu’ils n’ont pas conçus, essayant de construire quelque chose de fonctionnel en temps réel.

Le plus grand problème est que les entreprises sous-estiment à quel point la conformité est réellement difficile – et coûteuse.

Licensing, certifications, audits en cours, exigences techniques – c’est un défi important. Et cela ne s’arrête pas une fois que vous êtes en ligne.

Beaucoup d’opérateurs pensent que l’obtention d’une licence est la ligne d’arrivée. Ce n’est pas. C’est le point de départ.

En regardant vers l’avenir, comment voyez-vous la technologie remodeler l’infrastructure des sportsbook, en particulier dans des domaines comme la fixation des cotes, la détection de la fraude et les expériences personnalisées ?

Cela se passe déjà.

Sur le devant de la scène, tout se dirige vers la personnalisation. Pensez à la façon dont Amazon fonctionne – vous l’ouvrez, et il sait déjà ce que vous cherchez. C’est là que les sportsbooks sont en train d’aller.

Sur le backend, la fixation des cotes devient de plus en plus automatisée. Flux de données, modèles, ajustements en temps réel – c’est plus rapide et plus réactif que jamais.

Vous voyez également les opérateurs devenir meilleurs pour comprendre qui sont leurs clients. Pas seulement la démographie, mais le comportement – qui est aiguisé, qui est récréatif, comment ils parient, comment ils réagissent.

Et puis il y a la fraude, qui est probablement le champ de bataille le plus agressif en ce moment.

Les personnes qui tentent d’exploiter les systèmes sont très bonnes dans ce qu’elles font. Fraude d’identité, abus de paiement, manipulation de compte – c’est constant.

La technologie s’améliore – KYC automatisé, meilleur accès aux données – mais c’est toujours une course aux armements. Les opérateurs qui gagnent sont ceux qui peuvent rassembler tout cela – automatisation, personnalisation et contrôle des risques – sans casser l’expérience utilisateur.

C’est la fondation que nous avons construite avec la plateforme de Plannatech, et sur laquelle nous exécutons avec Prime Sportsbook et Betcris.

Merci pour cette grande interview, les lecteurs intéressés pour en savoir plus peuvent explorer le travail d’Adam Bjorn ou visiter Plannatech pour plus de détails.