Адам Бьорн, генеральный директор Plannatech – интервью с игровой индустрией

Адам Бьорн, генеральный директор Plannatech, является опытным руководителем с глубоким опытом в области управления рисками, торговых операциях и технологически обусловленных игровых платформах. С более чем двумя десятилетиями опыта, охватывающего международную спортивную торговлю, соблюдение нормативных требований и развитие бизнеса, он построил репутацию специалиста по навигации в сложных нормативных средах и масштабированию операций в нескольких юрисдикциях. До того, как возглавить Plannatech, он занимал руководящие должности, включая должность руководителя международных торговых услуг в Olympic Sports Data Services, где он курировал создание коэффициентов и стратегии управления рисками на глобальных спортивных рынках, и позже предоставлял консультационные услуги в области соблюдения нормативных требований и лицензирования. Сегодня его лидерство сосредоточено на расширении присутствия Plannatech, укреплении нормативной соответствия и совершенствовании технологической базы для поддержки меняющихся рыночных требований.

Plannatech является поставщиком технологий B2B, специализирующимся на инфраструктуре игровой индустрии и спортивного букмекерства, предлагающим полностью интегрированную платформу, поддерживающую онлайн-, мобильные и розничные букмекерские операции. Основанная в Великобритании, компания предоставляет настраиваемые, модульные решения, включая свою централизованную систему управления терминалами (TMS), безопасные системы оплаты и кассы, а также возможности omnichannel, которые объединяют пользовательский опыт на различных платформах. Ее архитектура разработана для масштабируемости, безопасности и нормативной соответствия, что позволяет операторам запускать и управлять букмекерскими услугами в нескольких юрисдикциях. С фокусом на инновациях и гибкости Plannatech позиционирует себя как технологический партнер, помогающий игровым операторам оптимизировать операции, улучшить вовлеченность пользователей и конкурировать на быстро меняющемся глобальном рынке.

Вы провели более двух десятилетий в области создания коэффициентов, управления рисками, соблюдения нормативных требований и операций спортивного букмекерства до запуска Plannatech. Какой пробел на рынке побудил вас создать свою собственную платформу, и как ваш ранний опыт в торговле и обнаружении мошенничества повлиял на ее основу?

Простой ответ в том, что я устал видеть одно и то же отключение, повторяющееся снова и снова.

Я провел 25 лет в качестве клиента и 25 лет на другой стороне – торговле, управлении рисками, соблюдении нормативных требований, операциях – и эти два мира не общаются друг с другом так хорошо, как могли бы. Большинство платформ построены для одной стороны или другой. Очень немногие действительно уважают обе.

Итак, идея за Plannatech была простой: построить что-то, что работает правильно на бэкенде для трейдеров и операторов, но не забывает человека, который его использует.

Что я недооценил – сильно – было то, насколько сложно построить технологии. Все занимает больше времени, чем вы думаете. Каждое решение имеет компромиссы. И делать это как не-технический основатель, вероятно, было самым сложным, что я сделал в этой отрасли.

Но основа всегда была одинаковой. Убедитесь, что двигатель работает – риск, платежи, соблюдение нормативных требований, все – и затем построить опыт на его основе, который кажется простым, современным и удобным. Потому что то, что люди ожидают сегодня, по сравнению с тем, что было даже десять лет назад, совершенно другое.

В конце концов, это все о балансе. Если трейдеры не доверяют ему, он терпит неудачу. Если клиенты не наслаждаются им, он терпит неудачу. Вам нужны оба.

Вы были откровенны о создании более дружественной модели для игроков, особенно в отношении лимитов и выплат. Что крупные букмекерские конторы фундаментально делают неправильно?

Большинство из них пытаются получить как можно больше денег от клиента как можно быстрее.

Теперь, с чисто деловой точки зрения, я понимаю это. Но это краткосрочное мышление.

Реальность в том, что большинство игроков в конечном итоге проиграют. Это не спорно – это просто математика. Для большинства это развлечение. Итак, задача не в том, чтобы ускорить потери, а в том, чтобы управлять ими ответственно, чтобы люди могли оставаться в экосистеме.

Затем у вас есть другая сторона – игроки, которые могут выиграть. Я был там. У меня было тысячи аккаунтов, ограниченных или закрытых. И этот подход, на мой взгляд, является неправильным.

Если ваши цифры правильны, вы должны быть в состоянии принять ставку от любого. Лучшие игроки в мире дают вам информацию бесплатно. Они делают ваш продукт лучше, если вы достаточно умны, чтобы использовать его.

Итак, модель, в которую я верю, проста. Защитите людей, которые проиграют, чтобы они не проиграли больше, чем могут себе позволить. И не бегите от людей, которые могут выиграть – учитеся у них.

Большинство операторов не находят этот баланс.

Это то, над чем мы работаем с Prime Sportsbook и Betcris – модель, которая уважает обе стороны уравнения.

С опытом работы на рынках Латинской Америки и США, какие являются самыми большими уроками из международных букмекерских рынков, которые американские операторы еще не поняли?

Это не всегда популярно, но это правда – средний американский игрок легче побеждать, чем средний игрок на более зрелых международных рынках.

Это не означает, что в США нет некоторых из лучших игроков в мире – это абсолютно есть. Но средний игрок вырос на спредах и стандартной цене. Там меньше понимания вероятности, ценообразования и того, как коэффициенты фактически строятся.

В других частях мира – будь то скачки, крикет или футбол – есть гораздо более глубокое понимание ценности.

Для операторов это возможность, если они знают, как с ней обращаться. Вы идентифицируете игроков, которые действительно знают, что они делают, вы принимаете справедливую ставку от них и позволяет им заточить ваши цифры.

Другой кусок – принятие спорта. Глобально доминируют футбол, крикет и скачки. В США они еще не развиты – но это скоро изменится.

С приближением чемпионата мира по футболу в Северной Америке вы увидите сдвиг. Я жил через чемпионат мира в этой зоне раньше. Когда он на их экране, американцы ставят – и они ставят сильно.

Это огромная возможность для нас с Betcris в Аризоне, особенно учитывая авторитет бренда на рынках Латинской Америки, где доминирует футбол.

Чемпионат мира по футболу собирает真正 глобальную аудиторию. Как поведение при ставках во время этого турнира отличается от событий, таких как НФЛ или Марч Меднесс?

Это не то, что поведение меняется – это то, что аудитория расширяется.

Что-то вроде НФЛ или NCAA Марч Меднесс очень американское. Чемпионат мира по футболу не является таковым.

И в США это имеет значение. У вас есть огромные популяции из Латинской Америки, Европы, Азии – люди, которые понимают футбол на гораздо более глубоком уровне, чем большинство американских видов спорта.

Итак, то, с чем вы в конечном итоге получаете, – это слоистый рынок. У вас есть традиционный американский игрок, и затем у вас есть глобальная аудитория, которая уже знает, как ставить на этот спорт. Betcris уже работает в Латинской Америке в течение многих лет, поэтому мы понимаем этих глобальных футбольных игроков так, как большинство американских операторов не понимают. Это преимущество перед чемпионатом мира.

Если американская команда сделает рывок, это только усилит все. Но даже без этого структура турнира – игра за игрой, значимые ставки каждый день – она построена для объема ставок.

С точки зрения управления рисками, что делает футбольные ставки более сложными или непредсказуемыми, чем традиционные американские виды спорта?

Честно говоря, ничего.

Футбол – один из чистых видов спорта для торговли. Вы ставите число, принимаете ставку и двигаетесь соответственно. В режиме реального времени все просто – нет многих событий с голами, и рынок реагирует в основном на голы.

По сравнению с высокоэффективными видами спорта это на самом деле проще.

Есть восприятие, что это более непредсказуемо, но с точки зрения торговли это один из наиболее эффективных рынков, в которых можно работать.

Меньшие букмекерские конторы часто борются за конкуренцию с доминирующими игроками. Во время крупных глобальных событий, где вы видите реальные возможности для них, чтобы получить преимущество?

Это реальность – события, такие как чемпионат мира, не являются тем местом, где небольшие операторы внезапно обгоняют крупных игроков.

Компании, такие как FanDuel и DraftKings, построены для этого. У них есть глобальный опыт, огромные бюджеты, и они будут тратить агрессивно.

Вы не побеждаете их в маркетинге.

Где вы можете конкурировать, так это в деталях. Ценообразование. Скорость. Быть более острым. Лучше обслуживать определенный тип клиента, чем они. Это подход с Prime Sportsbook – не пытайтесь обогнать гигантов по расходам, просто будьте лучше в выполнении для клиентов, которые заботятся о этих деталях.

Во время крупных событий люди больше покупают. Они ищут лучшие цифры, лучший опыт. Это ваше окно.

Но это не о масштабе – это об выполнении.

Вы сосредоточились сильно на улучшении опыта игрока. Насколько важно проектирование продукта и удобство использования по сравнению с огромными маркетинговыми бюджетами более крупных конкурентов?

Это то место, где все становится сложным, потому что “хороший продукт” означает разные вещи для разных людей.

Молодой, рекреационный игрок может хотеть что-то визуально богатое, много вариантов, много контента. Более опытный игрок обычно просто хочет войти, найти свою цифру и быстро сделать ставку.

Я лично в втором лагере. Мне нравится простота. Но я видел платформы, которые мне не нравятся, но которые другие пользователи называют лучшими в мире.

Итак, вы должны принять, что вы не строите для всех.

Маркетинг привлекает людей в дверь. Продукт решает, останутся ли они. Если он трудно проходим, если он медленный, если он запутан – вы их теряете.

Вызов заключается в том, чтобы знать точно, для кого вы строите. И быть достаточно дисциплинированным, чтобы придерживаться этого. Это то место, где операторы либо делают все правильно, либо полностью теряются. С Prime Sportsbook мы строим для игроков, которые ценят скорость, чистый UX и справедливое отношение над эффектным маркетингом. Это определенный клиент, и мы согласны с этим.

Честность и мониторинг матчей становятся критически важными во время глобальных турниров. Что должны делать операторы по-другому, чтобы защититься от манипуляций и мошенничества?

Есть всегда разговор о фиксации матчей на крупных событиях, но реальность в том, что чем больше событие, тем труднее его манипулировать.

Рынок, такой как чемпионат мира, имеет так много глобальной ликвидности, что он чрезвычайно стабилен. Трудно двигать линии или влиять на результаты значимым образом.

Где манипуляция фактически происходит, так это на более мелких событиях, где нет такого объема.

Могут ли существовать крайние случаи? Конечно. Но в целом матчи сами по себе не являются местом, где реальный риск находится.

Более крупной проблемой является мошенничество на стороне пользователя.

У вас будут люди, путешествующие в США, использующие разные идентификаторы, пытающиеся получить доступ к аккаунтам из разных юрисдикций, использующие VPN. Вот где все становится сложным.

Итак, фокус не должен быть на играх – он должен быть на ужесточении KYC, мониторинге поведения и подготовке к проблемам с посетителями.

Имея обширный опыт работы в области соблюдения нормативных требований и лицензирования, какое является самым большим заблуждением, которое компании имеют при входе на регулируемые рынки букмекерства?

Самая большая ошибка заключается в том, что регуляторы являются врагами.

В реальности, особенно в США, многие регуляторы все еще учатся. Они работают в рамках, которые они не разработали, пытаясь построить что-то функциональное в реальном времени.

Более крупной проблемой является то, что компании недооценивают, насколько сложно – и дорого – соблюдение нормативных требований на самом деле.

Лицензирование, сертификация, постоянные аудиты, технические требования – это тяжелая нагрузка. И это не заканчивается, когда вы живете.

Многие операторы входят, думая, что получение лицензии – это финишная черта. Это не так. Это стартовая точка.

Оглядываясь вперед, как вы видите технологии, меняющие инфраструктуру спортивного букмекерства, особенно в таких областях, как установка коэффициентов, обнаружение мошенничества и персонализированные trải nghiệm?

Это уже происходит.

На переднем плане все движется к персонализации. Подумайте о том, как работает Amazon – вы открываете его, и он уже знает, что вы ищете. Это то, куда движутся букмекерские конторы.

На бэкенде установка коэффициентов становится все более автоматизированной. Потоки данных, модели, реальные корректировки – все это быстрее и более реактивно, чем когда-либо прежде.

Вы также видите, как операторы становятся лучше в понимании, кто их клиенты. Не только демографические данные, но и поведение – кто острый, кто рекреационный, как они ставят, как они реагируют.

И затем есть мошенничество, которое, вероятно, является наиболее агрессивной битвой прямо сейчас.

Люди, пытающиеся эксплуатировать системы, очень хороши в том, что они делают. Кража личности, злоупотребление платежами, манипулирование аккаунтами – все это постоянно.

Технологии улучшаются – автоматизированная KYC, лучший доступ к данным – но это все еще гонка вооружений. Операторы, которые побеждают, – это те, кто может объединить все это – автоматизацию, персонализацию и контроль риска – без нарушения пользовательского опыта.

Это основа, которую мы построили с платформой Plannatech, и над чем мы работаем с Prime Sportsbook и Betcris.

Спасибо за отличное интервью, читатели, интересующиеся дополнительной информацией, могут изучить работу Адама Бьорна или посетить Plannatech для получения дополнительных деталей.