Адам Бьёрн, генеральный директор Plannatech – интервью iGaming

Адам Бьёрн, генеральный директор Plannatech, – опытный руководитель с глубоким опытом в области управления рисками, торговых операций и технологических игровых платформ. За более чем два десятилетия своей карьеры, охватывающей международную спортивную торговлю, соблюдение нормативных требований и бизнес-развитие, он заслужил репутацию специалиста по навигации в сложных нормативных средах и масштабированию операций в нескольких юрисдикциях. До того, как возглавить Plannatech, он занимал руководящие должности, включая должность руководителя международных торговых услуг в Olympic Sports Data Services, где он курировал создание коэффициентов и стратегии управления рисками на глобальных спортивных рынках, а позже предоставлял консультационные услуги в области соблюдения нормативных требований и лицензирования. Сегодня его лидерство сосредоточено на расширении присутствия Plannatech, укреплении нормативного соответствия и совершенствовании технологической базы для поддержки меняющихся рыночных требований.

Plannatech – это поставщик технологий B2B, специализирующийся на инфраструктуре iGaming и спортивных книг, предлагающий полностью интегрированную платформу, поддерживающую онлайн-, мобильные и розничные букмекерские операции. Основанная в Великобритании, компания предоставляет настраиваемые, модульные решения, включая свою централизованную систему управления терминалами (TMS), безопасные системы оплаты и касс, а также возможности.omnichannel, которые объединяют опыт пользователей на различных платформах. Ее архитектура разработана для масштабируемости, безопасности и нормативного соответствия, что позволяет операторам запускать и управлять букмекерскими услугами в нескольких юрисдикциях. С фокусом на инновациях и гибкости Plannatech позиционирует себя как технологический партнер, помогающий игровым операторам оптимизировать операции, улучшить вовлеченность пользователей и конкурировать на быстро меняющемся глобальном рынке.

Вы провели более двух десятилетий в области создания коэффициентов, управления рисками, соблюдения нормативных требований и операций спортивных книг, прежде чем запустили Plannatech. Какой пробел на рынке заставил вас создать свою собственную платформу, и как ваш ранний опыт в торговле и обнаружении мошенничества повлиял на ее основу?

Простой ответ в том, что я устал видеть одно и то же отключение, повторяющееся снова и снова.

Я провел 25 лет в качестве клиента и 25 лет на другой стороне – торговле, управлении рисками, соблюдении нормативных требований, операциях – и эти два мира не общаются друг с другом так хорошо, как они должны. Большинство платформ построены для одной стороны или другой. Очень немногие действительно уважают обе стороны.

Итак, идея Plannatech была простой: построить что-то, что работает правильно на бэкенде для трейдеров и операторов, но не забывает человека, который фактически использует его.

Что я недооценил – сильно – было то, насколько трудно построить технологии. Все занимает больше времени, чем вы думаете. Каждое решение имеет компромиссы. И делать это как неквалифицированный основатель, вероятно, было самым трудным, что я сделал в этой отрасли.

Но основа всегда была одинаковой. Убедитесь, что двигатель работает – риск, платежи, соблюдение нормативных требований, все – и затем построить опыт на основе этого, который кажется простым, современным и удобным. Потому что то, что люди ожидают сегодня, по сравнению с десятилетием назад, совершенно другое.

В конце концов, все дело в балансе. Если трейдеры не доверяют этому, оно терпит неудачу. Если клиенты не наслаждаются этим, оно терпит неудачу. Вам нужно и то, и другое.

Вы были откровенны о создании более дружественной модели для игроков, особенно вокруг лимитов и выплат. Что основные спортивные книги фундаментально делают неправильно?

Большинство из них пытаются получить как можно больше денег от клиента как можно быстрее.

Теперь, с чисто деловой точки зрения, я понимаю это. Но это краткосрочное мышление.

Реальность в том, что большинство игроков будут проигрывать со временем. Это не противоречиво – это просто математика. Для большинства это развлечение. Итак, задача не заключается в том, чтобы ускорить потери, а в том, чтобы управлять ими ответственно, чтобы люди могли фактически остаться в экосистеме.

Затем у вас есть другая сторона – игроки, которые могут выиграть. Я был там. У меня было тысячи аккаунтов, ограниченных или закрытых. И этот подход, на мой взгляд, является неправильным.

Если ваши цифры правильны, вы должны быть в состоянии принять ставку от любого. Лучшие игроки в мире дают вам информацию бесплатно. Они делают ваш продукт лучше, если вы достаточно умны, чтобы использовать это.

Итак, модель, в которую я верю, проста. Защитите людей, которые будут проигрывать, чтобы они не проиграли больше, чем могут себе позволить. И не бегите от людей, которые могут выиграть – учитеся у них.

Большинство операторов не получают этот баланс правильно.

Это то, над чем мы работаем с Prime Sportsbook и Betcris – модель, которая уважает обе стороны уравнения.

С опытом работы на рынках Латинской Америки и США, какие являются самыми большими уроками из международных рынков ставок, которые американские операторы еще не поняли?

Это не всегда популярно, но это правда – средний американский игрок проще побить, чем средний игрок на более зрелых международных рынках.

Это не означает, что в США нет некоторых из лучших игроков в мире – это абсолютно есть. Но средний игрок вырос на спредах и стандартной цене. Там меньше понимания вероятности, ценообразования и того, как коэффициенты фактически строятся.

В других частях мира – будь то скачки, крикет или футбол – есть гораздо более глубокое понимание ценности.

Для операторов это возможность, если вы знаете, как с этим справиться. Вы определяете игроков, которые действительно знают, что они делают, вы принимаете справедливую ставку от них и позволяет этому заточить ваши цифры.

Другой аспект – принятие спорта. Глобально доминируют футбол, крикет и скачки. В США они еще не развиты – но это скоро изменится.

С предстоящим чемпионатом мира FIFA в Северной Америке вы увидите сдвиг. Я жил через чемпионат мира в этом часовом поясе раньше. Когда это на их экране, американцы ставят – и они ставят сильно.

Это огромная возможность для нас с Betcris в Аризоне, особенно учитывая авторитет бренда на рынках Латинской Америки, где доминирует футбол.

Чемпионат мира собирает真正 глобальную аудиторию. Как поведение при ставках во время этого турнира отличается от событий, таких как NFL или March Madness?

Это не то, что поведение меняется – это то, что аудитория расширяется.

Что-то вроде NFL или NCAA March Madness очень центрировано на США. Чемпионат мира не центрирован. Он собирает всех.

И в США это имеет значение. У вас есть огромные популяции из Латинской Америки, Европы, Азии – люди, которые понимают футбол на гораздо более глубоком уровне, чем большинство американских видов спорта.

Итак, вы в конечном итоге получаете слоистый рынок. У вас есть традиционный американский игрок, и затем у вас есть глобальная аудитория, которая уже знает, как ставить на этот спорт. Betcris работал на рынках Латинской Америки в течение многих лет, поэтому мы понимаем глобальных игроков в футбол так, как большинство американских операторов не понимают. Это преимущество перед чемпионатом мира.

Если американская команда сделает рывок, это только усиливает все. Но даже без этого структура турнира – игра за игрой, значимые ставки каждый день – это построено для объема ставок.

С точки зрения управления рисками, что делает ставки на футбол более сложными или непредсказуемыми, чем традиционные американские виды спорта?

Честно говоря, ничего.

Футбол – один из чистых видов спорта для торговли. Вы выставляете номер, вы принимаете ставку и вы двигаетесь соответственно. В режиме реального времени все просто – нет многих событий с голами, и рынок реагирует в основном на голы.

По сравнению с высокоэффективными видами спорта это фактически проще.

Есть восприятие, что это более непредсказуемо, но с точки зрения торговли это один из наиболее эффективных рынков, в которых вы можете работать.

Меньшие спортивные книги часто борются за конкуренцию с доминирующими игроками. Во время крупных глобальных событий, где вы видите реальные возможности для них, чтобы получить преимущество?

Это реальность – события, такие как чемпионат мира, не являются местом, где небольшие операторы вдруг превосходят крупных игроков.

Компании, такие как FanDuel и DraftKings, построены для этого. У них есть глобальный опыт, огромные бюджеты, и они будут тратить агрессивно.

Вы не побеждаете их на маркетинге.

Где вы можете конкурировать, так это в деталях. Ценообразование. Скорость. Быть более острым. Лучше обслуживать определенный тип клиентов, чем они. Такой подход используется в Prime Sportsbook – не пытайтесь превзойти гигантов, просто будьте лучше в выполнении для клиентов, которые заботятся о этих деталях.

Во время крупных событий люди покупают больше. Они ищут лучшие цифры, лучший опыт. Это ваше окно.

Но это не о масштабе – это об выполнении.

Вы сосредоточились сильно на улучшении опыта игрока. Как важно проектирование продукта и удобство использования по сравнению с огромными маркетинговыми бюджетами более крупных конкурентов?

Это то место, где все становится сложным, потому что “хороший продукт” означает разные вещи для разных людей.

Молодой, рекреационный игрок может хотеть что-то визуально богатое, много вариантов, много контента. Более опытный игрок обычно просто хочет войти, найти свою цифру и быстро сделать ставку.

Я лично в втором лагере. Мне нравится простота. Но я видел платформы, которые я не люблю, называемые лучшими в мире другими пользователями.

Итак, вы должны принять, что вы не строите для всех.

Маркетинг привлекает людей в дверь. Продукт решает, останутся ли они.

Вызов заключается в том, чтобы знать точно, для кого вы строите. И быть достаточно дисциплинированным, чтобы придерживаться этого. Это то место, где операторы либо получают все правильно, либо полностью теряются. С Prime Sportsbook мы строим для игроков, которые ценят скорость, чистый UX и справедливое отношение над ярким маркетингом. Это конкретный клиент, и мы согласны с этим.

Честность и мониторинг матчей становятся критически важными во время глобальных турниров. Что операторы должны делать по-другому, чтобы защитить себя от манипуляций и мошенничества?

Есть всегда разговор о фиксации матчей на крупных событиях, но реальность в том, что более крупное событие, тем труднее его манипулировать.

Рынок, такой как чемпионат мира, имеет так много глобальной ликвидности, что он невероятно стабилен. Это очень трудно переместить линии или повлиять на результаты значимым образом.

Где манипуляция фактически происходит, так это в меньших событиях, где нет такого объема.

Могут ли существовать исключительные случаи? Да. Но в целом сами матчи не являются местом, где реальный риск существует.

Более серьезной проблемой является мошенничество на стороне пользователя.

У вас будут люди, путешествующие в США, использующие разные идентификаторы, пытающиеся получить доступ к аккаунтам из разных юрисдикций, использующие VPN. Там все становится сложным.

Итак, фокус не должен быть на играх – он должен быть на ужесточении KYC, мониторинге поведения и подготовке к осложнениям с посетителями.

Имея обширный опыт в области соблюдения нормативных требований и лицензирования, какое является самым большим заблуждением, которое компании имеют при входе на регулируемые рынки ставок?

Самая большая ошибка заключается в том, что регуляторы являются врагами.

В реальности, особенно в США, многие регуляторы все еще учатся. Они работают в рамках, которые они не разработали, пытаясь построить что-то функциональное в реальном времени.

Более серьезной проблемой является то, что компании недооценивают, насколько трудно – и насколько дорого – фактическое соблюдение нормативных требований.

Лицензирование, сертификация, постоянные аудиты, технические требования – это тяжелая ноша. И это не заканчивается, когда вы онлайн.

Многие операторы входят, думая, что получение лицензии – это финишная черта. Это не так. Это стартовая точка.

Оглядываясь вперед, как вы видите технологии, формирующие инфраструктуру спортивных книг, особенно в таких областях, как установка коэффициентов, обнаружение мошенничества и персонализированные trải nghiệm?

Это уже происходит.

На переднем плане все движется к персонализации. Подумайте о том, как работает Amazon – вы открываете его, и он уже знает, что вы ищете. Туда движутся спортивные книги.

На бэкенде установка коэффициентов становится все более автоматизированной. Потоки данных, модели, корректировки в реальном времени – все это быстрее и более реактивно, чем когда-либо прежде.

Вы также видите, как операторы становятся лучше в понимании, кто их клиенты. Не только демографические данные, но и поведение – кто острый, кто рекреационный, как они ставят, как они реагируют.

И затем есть мошенничество, которое, вероятно, является наиболее агрессивной битвой прямо сейчас.

Люди, пытающиеся эксплуатировать системы, очень хороши в том, что они делают. Кража личности, злоупотребление платежами, манипуляция аккаунтами – это постоянная битва.

Технологии улучшаются – автоматизированное KYC, лучший доступ к данным – но это все еще гонка вооружений. Операторы, которые выигрывают, – это те, кто может объединить все это – автоматизацию, персонализацию и контроль рисков – без разрушения опыта пользователя.

Это основа, которую мы построили с платформой Plannatech, и над чем мы работаем с Prime Sportsbook и Betcris.

Большое спасибо за отличное интервью, читатели, интересующиеся дополнительной информацией, могут изучить работу Адама Бьёрна или посетить Plannatech для дополнительных деталей.