Adam Bjorn, CEO al Plannatech – Seria de interviuri

Adam Bjorn, CEO al Plannatech, este un executiv experimentat cu o profundă experiență în managementul riscului, operațiunile de tranzacționare și platformele de jocuri bazate pe tehnologie. Cu peste două decenii de experiență în tranzacționarea sportivă internațională, conformitate și dezvoltare de afaceri, el și-a construit o reputație pentru navigarea în medii regulatorii complexe și pentru extinderea operațiunilor în multiple jurisdicții. Înainte de a conduce Plannatech, el a ocupat funcții de conducere, inclusiv cea de Șef al Serviciilor de Tranzacționare Internațională la Olympic Sports Data Services, unde a supervizat stabilirea cotărilor și strategiile de risc pe piețele sportive globale, și ulterior a oferit consultanță în conformitate și licențiere. Conducerea sa se axează astăzi pe extinderea amprentei Plannatech, consolidarea alinierii regulatorii și dezvoltarea stivelor tehnologice pentru a sprijini cerințele de piață în evoluție.

Plannatech este un furnizor de tehnologie B2B specializat în infrastructura de jocuri online și de sport, oferind o platformă complet integrată care sprijină operațiunile de pariuri online, mobile și retail. Fondată în Regatul Unit, compania oferă soluții personalizabile și modulare, incluzând Sistemul Centralizat de Management al Terminalelor (TMS), sisteme de plată și casierie securizate și capacități omnichannel care unifică experiențele utilizatorilor pe platforme. Arhitectura sa este concepută pentru scalabilitate, securitate și conformitate regulamentară, permițând operatorilor să lanseze și să gestioneze servicii de pariuri în multiple jurisdicții. Cu accent pe inovație și flexibilitate, Plannatech se poziționează ca partener tehnologic care ajută operatorii de jocuri să simplifice operațiunile, să îmbunătățească implicarea utilizatorilor și să concureze pe o piață globală în evoluție rapidă.

Ai petrecut peste două decenii în domeniul stabilirii cotărilor, managementului riscului, conformității și operațiunilor de sportbook înainte de a lansa Plannatech. Ce gol în piață te-a determinat să construiești propria platformă, și cum a influențat experiența ta timpurie în tranzacționare și detectarea fraudelor fundația acesteia?

Răspunsul simplu este că m-am săturat să văd același decuplaj jucându-se din nou și din nou.

Am petrecut 25 de ani ca client și 25 de ani pe partea cealaltă – tranzacționare, management al riscului, conformitate, operațiuni – și aceste două lumi nu se adresează unele altora atât de bine pe cât ar trebui. Cele mai multe platforme sunt construite pentru o parte sau pentru cealaltă. Foarte puține respectă ambele.

Ideea din spatele Plannatech a fost una simplă: construiți ceva care funcționează corespunzător pe partea din spate pentru tranzacționatori și operatori, dar nu uită persoana care îl utilizează de fapt.

Ce am subestimat – masiv – a fost cât de greu este să construiești tehnologie. Totul durează mai mult decât crezi. Fiecare decizie are compromisuri. Și să faci asta ca fondator netehnic a fost probabil cea mai grea lucru pe care l-am făcut în această industrie.

Dar fundația a rămas mereu aceeași. Asigură-te că motorul funcționează – risc, plăți, conformitate, totul – și apoi construiește o experiență deasupra acesteia care se simte simplă, modernă și utilizabilă. Pentru că ceea ce oamenii așteaptă astăzi, comparativ cu chiar și zece ani în urmă, este complet diferit.

La sfârșitul zilei, este vorba despre echilibru. Dacă tranzacționarii nu au încredere în el, eşuează. Dacă clienții nu se bucură de el, eşuează. Ai nevoie de ambele.

Ai fost deschis în ceea ce privește crearea unui model mai prietenos pentru parior, în special în ceea ce privește limitele și plățile. Ce fac marile case de pariuri în mod fundamental greșit?

Majoritatea lor încearcă să scoată cât mai mult bani de la client cât mai repede posibil.

Acum, dintr-o perspectivă pur business, înțeleg.

Realitatea este că majoritatea pariorilor vor pierde în timp. Nu este controversat – este doar matematică. Pentru majoritate, acesta este un divertisment. Deci, sarcina nu este să accelerezi pierderile, ci să le gestionezi responsabil, astfel încât oamenii să poată rămâne în ecosistem.

Apoi ai cealaltă parte – jucătorii care pot câștiga. Am fost acolo. Am avut mii de conturi limitate sau închise. Și abordarea aceasta, în opinia mea, este inversă.

Dacă numerele tale sunt corecte, ar trebui să poți primi o pariul de la oricine. Cei mai buni pariori din lume îți oferă informații gratuite. Ei fac produsul tău mai bun, dacă ești suficient de inteligent pentru a-l folosi.

Deci, modelul în care cred este simplu. Protejați oamenii care vor pierde, astfel încât să nu piardă dincolo de mijloacele lor. Și nu fugi de oamenii care pot câștiga – învață de la ei.

Majoritatea operatorilor nu obțin acest echilibru corect.

Acesta este ceea ce construim cu Prime Sportsbook și Betcris – un model care respectă ambele părți ale ecuației.

Cu experiența de a opera în America Latină și în S.U.A., care sunt cele mai mari lecții din piețele internaționale de pariuri pe care operatorii americani încă nu le-au înțeles?

Acesta nu este întotdeauna un subiect popular, dar este adevărat – pariorul mediu american este mai ușor de bătut decât pariorul mediu din piețele internaționale mai mature.

Nu spun că S.U.A. nu are unii dintre cei mai buni pariori din lume – absolut are. Dar pariorul mediu a crescut cu răspândirea punctelor și prețurilor standard. Nu există o înțelegere mai profundă a probabilității, prețurilor și modului în care se construiesc cotele.

În alte părți ale lumii – indiferent dacă este vorba de curse de cai, cricket sau fotbal – există o înțelegere mult mai profundă a valorii.

Pentru operatori, aceasta este o oportunitate, dacă știu cum să o gestioneze. Identifică jucătorii care știu realmente ce fac, primesc o pariul corect de la ei și lasă ca aceasta să ascuțească numerele.

Cealaltă piesă este adoptarea sportului. La nivel global, fotbalul, cricketul și cursele de cai domină. În S.U.A., acestea sunt încă subdezvoltate – dar acest lucru este pe cale să se schimbe.

Cu Cupa Mondială FIFA care vine în America de Nord, veți vedea o schimbare. Am trăit printr-o Cupă Mondială în această zonă orară înainte. Când este pe ecranul lor, americanii pariază – și o fac puternic.

Acesta este un avantaj enorm pentru noi cu Betcris în Arizona, în special având în vedere credibilitatea mărcii în America Latină, unde fotbalul domină.

Cupa Mondială aduce o audiență cu adevărat globală. Cum se diferențiază comportamentul de pariuri în timpul acestui turneu de evenimente precum NFL sau March Madness?

Nu este că comportamentul se schimbă – ci că audiența se extinde.

Ceva precum NFL sau NCAA March Madness este foarte centrat pe S.U.A. Cupa Mondială nu este. Atrage pe toată lumea.

Și în S.U.A., aceasta contează. Aveți populații uriașe din America Latină, Europa, Asia – oameni care înțeleg fotbalul la un nivel mult mai profund decât majoritatea sporturilor americane.

Așa că ceea ce obțineți este o piață stratificată. Aveți pariorul tradițional american, și apoi aveți o audiență globală care deja știe cum să parieze pe acest sport. Betcris a operat în America Latină de ani de zile, așa că înțelegem pariorii globali de fotbal într-un mod în care majoritatea operatorilor americani nu o fac. Acesta este un avantaj înainte de Cupa Mondială.

Dacă echipa americană face o cursă, amplifică totul. Dar chiar și fără asta, structura turneului – meci după meci, cu mize semnificative în fiecare zi – este construită pentru volumul de pariuri.

Din punct de vedere al managementului riscului, ce face pariurile pe fotbal mai complexe sau imprevizibile decât sporturile tradiționale americane?

Sincer, nimic.

Fotbalul este unul dintre cele mai curate sporturi pentru tranzacționare. Pui un număr, primești o pariul și te miști corespunzător. În timpul jocului este simplu – nu există evenimente de scorare, iar piața reacționează în primul rând la goluri.

Comparativ cu sporturile cu scoruri mai mari, este de fapt mai simplu.

Există o percepție că este mai imprevizibil, dar din punct de vedere al tranzacționării, este una dintre cele mai eficiente piețe în care poți opera.

Casele de pariuri mici au dificultăți în a concura cu jucătorii dominanți. În timpul evenimentelor globale majore, unde vedeți oportunități reale pentru acestea să câștige teren?

Acesta este realitatea – evenimentele precum Cupa Mondială nu sunt locul în care operatorii mici îi înving pe cei mari.

Companii precum FanDuel și DraftKings sunt construite pentru asta. Au experiență globală, bugete uriașe și vor cheltui agresiv.

Nu îi băti pe ei la capitolul marketing.

Unde poți concura este în detalii. Cotații. Viteză. A fi mai ascuțit. A servi un anumit tip de client mai bine decât o fac ei. Acesta este abordarea cu Prime Sportsbook – nu încercați să-i depășiți pe giganți, fiți doar mai buni în ceea ce privește execuția pentru clienții care se preocupă de aceste detalii.

În timpul evenimentelor majore, oamenii caută mai mult. Ei caută numere mai bune, experiențe mai bune. Acesta este momentul dvs.

Dar nu este vorba despre scară – este vorba despre execuție.

V-ați concentrat puternic pe îmbunătățirea experienței pariorului. Cum de importantă este proiectarea produsului și utilizabilitatea în comparație cu bugetele masive de marketing ale concurenților mai mari?

Acesta este locul în care lucrurile devin complicate, deoarece “produs bun” înseamnă lucruri diferite pentru diferiți oameni.

Un parior mai tânăr, recreativ, ar putea dori ceva vizual bogat, multe opțiuni, mult conținut. Un parior mai experimentat de obicei doar vrea să intre, să-și găsească numărul și să plaseze o pariul rapid.

Sunt personal în cel de-al doilea tabără. Îmi place simplitatea. Dar am văzut platforme pe care nu le plac deloc, dar care sunt numite cele mai bune din lume de alți utilizatori.

Așa că trebuie să acceptați că nu construiți pentru toată lumea.

Marketingul aduce oamenii în ușă. Produsul decide dacă rămân. Dacă este greu de navigat, dacă este lent, dacă este confuz – îi pierdeți.

Provocarea constă în a ști exact pentru cine construiți și a fi suficient de disciplinat pentru a respecta acest lucru. Acesta este locul în care operatorii fie o fac corect, fie se pierd complet. Cu Prime Sportsbook, construim pentru pariori care valorizează viteză, UX curat și tratament corect mai presus de marketingul strălucitor. Acesta este un client specific, și suntem de acord cu asta.

Integritatea și monitorizarea meciurilor devin critice în timpul turneelor globale. Ce ar trebui să facă operatorii diferit pentru a se proteja împotriva manipulării și a fraudelor?

Există mereu discuții despre fixarea meciurilor la evenimente majore, dar realitatea este că evenimentul mai mare, cu atât mai greu este de manipulat.

O piață precum Cupa Mondială are o lichiditate globală atât de mare încât este incredibil de stabilă. Este foarte greu să mutați linii sau să influențați rezultatele într-un mod semnificativ.

Există o percepție că este mai ușor de manipulat, dar în general, meciurile însele nu sunt locul în care se află riscul real.

Problema mai mare este frauda pe partea utilizatorului.

Veți avea oameni care călătoresc în S.U.A., care folosesc ID-uri diferite, care încearcă să acceseze conturi din jurisdicții diferite, care folosesc VPN-uri. Acolo lucrurile devin murdare.

Așa că accentul nu ar trebui să fie asupra jocurilor – ci asupra îmbunătățirii KYC, monitorizării comportamentului și pregătirii pentru complicațiile legate de vizitatori.

Având o experiență extinsă în conformitate și licențiere, ce este cea mai mare concepție greșită pe care o au companiile atunci când intră pe piețele de pariuri reglementate?

Cea mai mare greșeală este considerarea regulatorilor ca dușmani.

În realitate, în special în S.U.A., mulți regulatori sunt încă în curs de învățare. Ei lucrează în cadrul unor structuri pe care nu le-au proiectat, încercând să construiască ceva funcțional în timp real.

Problema mai mare este că companiile subestimează cât de greu – și de scump – este de fapt conformitatea.

Licensing, certificări, audituri continue, cerințe tehnice – este o sarcină grea. Și nu se oprește odată ce sunteți operaționali.

Mulți operatori intră cu ideea că obținerea licenței este linia de finish. Nu este. Este punctul de start.

Privind înainte, cum vedeți tehnologia reshapând infrastructura casei de pariuri, în special în domenii precum stabilirea cotelor, detectarea fraudelor și experiențele personalizate?

Acest lucru se întâmplă deja.

Pe partea din față, totul se îndreaptă spre personalizare. Gândiți-vă cum funcționează Amazon – îl deschideți, și deja știe ce căutați. Acesta este locul în care casele de pariuri se îndreaptă.

Pe partea din spate, stabilirea cotelor devine din ce în ce mai automatizată. Fluxuri de date, modele, ajustări în timp real – este mai rapid și mai reactiv decât oricând.

Veți vedea operatori care devin mai buni în a înțelege cine sunt clienții lor. Nu doar demografie, ci comportament – cine este ascuțit, cine este recreativ, cum pariază, cum reacționează.

Și apoi există frauda, care este probabil cel mai agresiv câmp de luptă în acest moment.

Oamenii care încearcă să exploateze sistemele sunt foarte buni în ceea ce fac. Frauda de identitate, abuzul de plată, manipularea conturilor – este constant.

Tehnologia se îmbunătățește – KYC automat, acces mai bun la date – dar este încă o cursă a înarmării. Operatorii care câștigă sunt cei care pot aduce toate acestea împreună – automatizare, personalizare și controlul riscului – fără a strica experiența utilizatorului.

Acesta este fundația pe care am construit-o cu platforma Plannatech, și ceea ce executăm cu Prime Sportsbook și Betcris.

Mulțumim pentru acest interviu minunat, cititorii interesați să afle mai multe pot explora lucrările lui Adam Bjorn sau pot vizita Plannatech pentru detalii suplimentare.