Adam Bjorn, CEO al Plannatech – Interviuri iGaming

Adam Bjorn, CEO al Plannatech, este un executiv experimentat cu o profundă experiență în managementul riscului, operațiuni de tranzacționare și platforme de jocuri bazate pe tehnologie. Cu peste două decenii de experiență care acoperă tranzacționarea sportivă internațională, conformitatea și dezvoltarea afacerilor, el și-a construit o reputație pentru navigarea în medii regulatorii complexe și pentru extinderea operațiunilor în multiple jurisdicții. Înainte de a conduce Plannatech, el a deținut funcții senior, inclusiv șeful serviciilor de tranzacționare internațională la Olympic Sports Data Services, unde a supravegheat stabilirea cotelor și strategiile de risc pe piețele sportive globale, și ulterior a oferit consultanță în conformitate și licențiere. Conducerea sa se concentrează astăzi pe extinderea amprentei Plannatech, consolidarea alinierii regulatorii și avansarea stivelor tehnologice pentru a susține cerințele pieței în evoluție.

Plannatech este un furnizor de tehnologie B2B specializat în infrastructura de jocuri și pariuri sportive, oferind o platformă complet integrată care susține operațiunile de pariuri online, mobile și retail. Fondat în Regatul Unit, compania oferă soluții personalizabile și modulare, incluzând sistemul său centralizat de management al terminalului (TMS), sisteme de plată și casă sigure și capacități omnicanal care unifică experiențele utilizatorilor pe platforme. Arhitectura sa este proiectată pentru scalabilitate, securitate și conformitate regulamentară, permițând operatorilor să lanseze și să gestioneze servicii de pariuri în multiple jurisdicții. Cu accent pe inovație și flexibilitate, Plannatech se poziționează ca partener tehnologic care ajută operatorii de jocuri să eficientizeze operațiunile, să îmbunătățească implicarea utilizatorilor și să concureze pe o piață globală în evoluție rapidă.

Ai petrecut peste două decenii în domeniul pariurilor, managementului riscului, conformității și operațiunilor de pariuri sportive înainte de a lansa Plannatech. Ce gol în piață te-a determinat să construiești propria ta platformă, și cum a influențat experiența ta timpurie în tranzacționare și detectarea fraudelor fundația acesteia?

Răspunsul simplu este că m-am săturat să văd aceeași disconecțare jucându-se în mod repetat.

Am petrecut 25 de ani ca client și 25 de ani pe partea cealaltă – tranzacționare, managementul riscului, conformitate, operațiuni – și aceste două lumi nu comunică unul cu celălalt aproape la fel de bine pe cât ar trebui. Cele mai multe platforme sunt construite pentru o parte sau pentru cealaltă. Foarte puține respectă ambele.

Ideea din spatele Plannatech a fost una simplă: construiți ceva care funcționează corespunzător pe partea din spate pentru tranzacționari și operatori, dar nu uită persoana care îl folosește realmente.

Ce am subestimat – masiv – a fost cât de greu este să construiești tehnologie. Totul durează mai mult decât crezi. Fiecare decizie are compromisuri. Și faptul de a face asta ca fondator non-tehnic a fost probabil cea mai grea lucrare pe care am făcut-o în această industrie.

Dar fundația a rămas mereu aceeași. Asigură-te că motorul funcționează – risc, plăți, conformitate, totul – și apoi construiește o experiență deasupra acesteia care să se simtă simplă, modernă și utilizabilă. Pentru că ceea ce oamenii așteaptă astăzi, comparativ cu acum zece ani, este complet diferit.

La sfârșitul zilei, este vorba despre echilibru. Dacă tranzacționarii nu au încredere în el, eșuează. Dacă clienții nu se bucură de el, eșuează. Ai nevoie de ambele.

Ai fost deschis în ceea ce privește crearea unui model mai prietenos pentru parior, în special în jurul limitelor și plăților. Ce fac marile case de pariuri în mod fundamental greșit?

Majoritatea lor încearcă să scoată cât mai mulți bani de la client cât mai repede posibil.

Acum, din punct de vedere pur business, înțeleg. Dar este o gândire pe termen scurt.

Realitatea este că majoritatea pariorilor vor pierde în timp. Nu este controversat – este doar matematică. Pentru majoritate, acesta este un divertisment. Deci, sarcina nu este să accelerezi pierderile, ci să le gestionezi responsabil, astfel încât oamenii să poată rămâne în ecosistem.

Apoi ai cealaltă parte – jucătorii care pot câștiga. Am fost acolo. Am avut mii de conturi limitate sau închise. Și abordarea aceasta, în opinia mea, este inversată.

Dacă numerele tale sunt corecte, ar trebui să poți primi o pariul de la oricine. Cei mai buni pariori din lume îți oferă informații gratuite. Ei fac produsul tău mai bun, dacă ești suficient de inteligent pentru a-l folosi.

Deci, modelul în care cred este simplu. Protejează oamenii care vor pierde, astfel încât să nu piardă dincolo de mijloacele lor. Și nu fugi de oamenii care pot câștiga – învață de la ei.

Majoritatea operatorilor nu găsesc echilibrul corect.

Acesta este ceea ce construim cu Prime Sportsbook și Betcris – un model care respectă ambele părți ale ecuației.

Cu experiență în operarea în America Latină și S.U.A., care sunt cele mai mari lecții din piețele internaționale de pariuri pe care operatorii americani încă nu le-au înțeles?

Acesta nu este întotdeauna popular, dar este adevărat – pariorul mediu american este mai ușor de bătut decât pariorul mediu din piețele internaționale mai mature.

Nu spun că S.U.A. nu are unii dintre cei mai buni pariori din lume – absolut are. Dar pariorul mediu a crescut cu răspândirea punctelor și prețurilor standard. Există o înțelegere mai mică a probabilității, prețurilor și modului în care cotele sunt construite realmente.

În alte părți ale lumii – indiferent dacă este vorba de curse de cai, cricket sau fotbal – există o înțelegere mult mai profundă a valorii.

Pentru operatori, aceasta este o oportunitate dacă știu cum să o gestioneze. Identifică jucătorii care știu realmente ce fac, primește o pariul corect de la ei și lasă ca numerele tale să se ascuțe.

Celălalt aspect este adoptarea sportului. La nivel global, fotbalul, cricketul și cursele de cai domină. În S.U.A., ele sunt încă subdezvoltate – dar acest lucru este pe cale să se schimbe.

Cu Cupa Mondială FIFA care vine în America de Nord, veți vedea o schimbare. Am trăit printr-o Cupă Mondială în această zonă orară înainte. Când este pe ecranul lor, americanii pariază – și pariază puternic.

Acesta este un mare oportunitate pentru noi cu Betcris în Arizona, în special având în vedere credibilitatea mărcii în America Latină, unde fotbalul domină.

Cupa Mondială aduce o audiență globală reală. Cum se diferențiază comportamentul de pariuri în timpul acestui turneu de la evenimente precum NFL sau March Madness?

Nu este că comportamentul se schimbă – este că audiența se extinde.

Ceva precum NFL sau NCAA March Madness este foarte centrat pe S.U.A. Cupa Mondială nu este. Atrage pe toată lumea.

Și în S.U.A., acest lucru contează. Aveți populații masive din America Latină, Europa, Asia – oameni care înțeleg fotbalul la un nivel mult mai profund decât majoritatea sporturilor americane.

Așa că ceea ce obțineți este o piață stratificată. Aveți pariorul tradițional american, și apoi aveți o audiență globală care deja știe cum să parieze acest sport. Betcris a operat în America Latină de ani de zile, deci înțelegem pariorii globali de fotbal într-un mod în care majoritatea operatorilor din S.U.A. nu o fac. Acesta este un avantaj înainte de Cupa Mondială.

Dacă echipa americană face o cursă, amplifică totul. Dar chiar și fără asta, structura turneului – meci după meci, cu mize semnificative în fiecare zi – este construită pentru volumul de pariuri.

Din punct de vedere al managementului riscului, ce face pariurile la fotbal mai complexe sau imprevizibile decât sporturile tradiționale americane?

Sincer, nimic.

Fotbalul este unul dintre cele mai curate sporturi pentru tranzacționare. Pui un număr, primești o pariul și te miști corespunzător. În timpul jocului, este simplu – nu există evenimente de scorare, iar piața reacționează în primul rând la goluri.

Comparativ cu sporturile cu scoruri mai mari, este de fapt mai simplu.

Există o percepție că este mai imprevizibil, dar din punct de vedere al tranzacționării, este una dintre cele mai eficiente piețe în care poți opera.

Casele de pariuri mai mici adesea se luptă să concureze cu jucătorii dominanți. În timpul evenimentelor globale majore, unde vedeți oportunități reale pentru acestea să câștige teren?

Acesta este realitatea – evenimente precum Cupa Mondială nu sunt locul în care operatorii mici îi înving pe cei mari.

Companii precum FanDuel și DraftKings sunt construite pentru asta. Au experiență globală, bugete masive și vor cheltui agresiv.

Nu îi poți bate pe marketing.

Unde poți concura este în detalii. Prețuri. Viteză. A fi mai ascuțit. A servi un anumit tip de client mai bine decât o fac ei. Acesta este abordarea cu Prime Sportsbook – nu încerca să îi depășești pe giganți, fi doar mai bun la execuție pentru clienții care se preocupă de aceste detalii.

În timpul evenimentelor majore, oamenii caută mai mult. Ei caută numere mai bune, experiențe mai bune. Acesta este ferestra dvs.

Dar nu este despre scară – este despre execuție.

Ai pus accent puternic pe îmbunătățirea experienței pariorului. Cât de importantă este proiectarea produsului și utilizabilitatea în comparație cu bugetele masive de marketing ale concurenților mai mari?

Acesta este locul în care lucrurile devin complicate, pentru că “produs bun” înseamnă lucruri diferite pentru diferiți oameni.

Un parior recreativ mai tânăr poate dori ceva vizual bogat, multe opțiuni, mult conținut. Un parior mai experimentat de obicei doar vrea să intre, să găsească numărul său și să plaseze o pariul rapid.

Sunt personal în cel de-al doilea tabără. Îmi place simplitatea. Dar am văzut platforme pe care nu le plac, dar care sunt numite cele mai bune din lume de alți utilizatori.

Trebuie să acceptați că nu construiți pentru toată lumea.

Marketingul aduce oamenii în ușă. Produsul decide dacă rămân. Dacă este greu de navigat, dacă este lent, dacă este confuz – îi pierzi.

Provocarea constă în a ști exact pentru cine construiți și a fi suficient de disciplinat pentru a respecta această abordare. Acesta este locul în care operatorii fie o fac corect, fie se pierd complet. Cu Prime Sportsbook, construim pentru pariori care valorizează viteză, UX curat și tratament corect mai mult decât marketingul strălucitor. Acesta este un client specific, și suntem de acord cu asta.

Integritatea și monitorizarea meciurilor devin critice în timpul turneelor globale. Ce ar trebui să facă operatorii diferit pentru a se proteja împotriva manipulării și fraudei?

Există întotdeauna discuții despre fixarea meciurilor la evenimente majore, dar realitatea este că evenimentele mai mari sunt mai greu de manipulat.

O piață precum Cupa Mondială are atât de multă lichiditate globală încât este incredibil de stabilă. Este foarte greu să mutați linii sau să influențați rezultatele într-un mod semnificativ.

Poate exista cazuri marginale? Sigur. Dar, în general, meciurile însele nu sunt locul în care se află riscul real.

Problema mai mare este frauda pe partea utilizatorului.

Veți avea oameni care călătoresc în S.U.A., care folosesc ID-uri diferite, care încearcă să acceseze conturi din jurisdicții diferite, care folosesc VPN-uri. Acolo lucrurile devin murdare.

Deci, focalizarea nu ar trebui să fie pe meciuri – ar trebui să fie pe strângerea KYC, monitorizarea comportamentului și pregătirea pentru complicații ale vizitatorilor.

Având o experiență extinsă în conformitate și licențiere, ce este cea mai mare concepție greșită pe care o au companiile atunci când intră pe piețele de pariuri reglementate?

Cea mai mare greșeală este să crezi că regulatorii sunt dușmanii.

În realitate, în special în S.U.A., mulți regulatori sunt încă în curs de învățare. Ei lucrează în cadrul unor structuri pe care nu le-au proiectat, încercând să construiască ceva funcțional în timp real.

Problema mai mare este că companiile subestimează cât de greu – și cât de scump – este realmente conformitatea.

Licențiere, certificări, audituri continue, cerințe tehnice – este o sarcină grea. Și nu se oprește odată ce sunteți live.

Mulți operatori intră cu ideea că obținerea unei licențe este linia de finish. Nu este. Este punctul de start.

Privind înainte, cum vedeți tehnologia reshapând infrastructura casei de pariuri, în special în domenii precum stabilirea cotelor, detectarea fraudelor și experiențele personalizate?

Deja se întâmplă.

Pe partea din față, totul se îndreaptă spre personalizare. Gândiți-vă la modul în care funcționează Amazon – deschideți-l, și deja știe ce căutați. Acesta este locul în care casele de pariuri se îndreaptă.

Pe partea din spate, stabilirea cotelor devine din ce în ce mai automatizată. Fluxuri de date, modele, ajustări în timp real – este mai rapid și mai reactiv decât a fost vreodată.

De asemenea, vedeți operatorii devenind mai buni în a înțelege cine sunt clienții lor. Nu doar demografice, ci și comportament – cine este ascuțit, cine este recreativ, cum pariază, cum reacționează.

Și apoi este frauda, care este probabil cel mai agresiv câmp de luptă în acest moment.

Oamenii care încearcă să exploateze sistemele sunt foarte buni la ceea ce fac. Fraudă de identitate, abuz de plată, manipulare de cont – este constant.

Tehnologia se îmbunătățește – KYC automat, acces mai bun la date – dar este încă o cursă a înarmării. Operatorii care câștigă sunt cei care pot aduce toate acestea împreună – automatizare, personalizare și control al riscului – fără a rupe experiența utilizatorului.

Acesta este fundația pe care am construit-o cu platforma Plannatech, și ceea ce executăm cu Prime Sportsbook și Betcris.

Mulțumim pentru acest interviu minunat, cititorii interesați de a afla mai multe pot explora lucrările lui Adam Bjorn sau pot vizita Plannatech pentru detalii suplimentare.