Chris Hewish, Presidente da Xsolla – Série de Entrevistas

Chris Hewish é Presidente da Xsolla, trazendo mais de 30 anos de experiência em desenvolvimento de jogos, liderança de estúdio e no negócio de entretenimento interativo. Sua carreira inclui cargos de liderança na Activision, DreamWorks Animation, Survios e Skydance, além de participação no design ou produção de mais de 50 jogos para console, PC, dispositivos móveis e VR. Esse histórico abrange tanto o trabalho criativo de fazer jogos quanto os desafios operacionais de levá‑los ao mercado. Ele é autor de Durable Advantage: Five Pillars of the Modern Game Business e apresenta o podcast The Business of Games, explorando como os estúdios constroem negócios duradouros e relações mais fortes com os jogadores.

Xsolla é uma empresa global de comércio de videogames que fornece ferramentas e serviços para ajudar desenvolvedores a financiar, distribuir, comercializar e monetizar seus jogos. Sua plataforma suporta estúdios que vão de equipes independentes a grandes publicadoras, oferecendo soluções de pagamento, lojas virtuais, login de jogadores, catálogos e outras infraestruturas para comércio direto. A empresa também desenvolve ferramentas para criar e validar integrações comerciais, incluindo seu AI Toolkit, que funciona com assistentes de codificação de IA nos fluxos de trabalho existentes dos desenvolvedores. O trabalho da Xsolla aborda os sistemas de negócios em torno de um jogo, ajudando as equipes a alcançar jogadores em diferentes mercados, apoiar preferências de pagamento locais e gerenciar a infraestrutura por trás de relacionamentos contínuos com os jogadores.

Quais mudanças no negócio de criar e vender jogos parecem mais significativas para você neste momento?

A maior mudança está no que um jogo realmente é como negócio. Durante a maior parte da história dos games, você vendia por meio de um intermediário, de uma prateleira de varejo ou de uma loja de aplicativos, e a venda essencialmente encerrava seu relacionamento com o jogador. Hoje, os maiores jogos funcionam como negócios vivos por anos. O jogo não é mais o negócio inteiro. Ele é a base.

Vi uma versão inicial disso na Activision, onde comecei a integrar equipes de marketing diretamente com as equipes de desenvolvimento para que a voz do jogador estivesse presente desde o início. A distribuição também mudou. Está se tornando centrada em contas em vez de dispositivos, e os jogadores agora esperam cross‑play, cross‑save e progressão compartilhada desde o primeiro dia.

Aprendi por que isso importa da maneira mais difícil. Lancei um jogo móvel que ultrapassou 100 milhões de downloads em poucos meses e ainda o vi colapsar quando a promoção cessou, porque o negócio nunca possuía seu relacionamento com esses jogadores. Os downloads eram reais. O negócio durável não era.

Onde a IA já está gerando melhorias significativas no desenvolvimento de jogos, e onde a indústria está se adiantando demais?

Quando usada corretamente, a IA é um multiplicador de força, não um substituto. Ela já está tirando tarefas repetitivas das mãos dos desenvolvedores e liberando‑os para focar no que os apaixona: a criatividade. Também elimina um dos maiores consumos de tempo do desenvolvimento: testar inúmeras ideias diferentes. Os estúdios não dobrarão o tamanho de suas equipes, mas uma equipe que trabalha bem com IA pode multiplicar sua produção várias vezes.

Nos adiantamos demais por excesso de confiança. Alguns acreditam que alguns minutos de prompting tornam qualquer pessoa criativa. Também há a tentação de lançar com 80 % da fidelidade que os jogadores estavam acostumados, porque é “bom o suficiente”. Se isso acontecer, espero que o mercado penalize essa prática. O objetivo correto é usar a IA para construir em 120 %: mundos mais ricos, mais detalhes e ideias que simplesmente não poderíamos ter criado antes.

O que a construção do AI Toolkit lhe ensinou sobre a lacuna entre código gerado por IA que parece correto e software que está realmente pronto para produção?

Desenvolvedores que utilizam ferramentas de codificação de IA para integrar a Xsolla continuavam encontrando o mesmo obstáculo: o código parecia correto, mas falhava na produção. Essas ferramentas escrevem código sintaticamente correto, mas não compreendem as restrições específicas de integração de uma plataforma. No comércio, essa lacuna resulta em implementações quebradas, falhas em produção e longos ciclos de depuração que consomem a capacidade dos sprints.

A maior lição foi que é necessário validar todo o percurso, não apenas chamadas de API isoladas, incluindo casos de borda, e não somente o caminho feliz. A correção também precisa vir das pessoas que realmente constroem as APIs, para que permaneça atualizada à medida que a plataforma evolui. Além disso, os desenvolvedores precisam manter o controle, podendo revisar exatamente o que estão enviando antes que vá ao ar. Quando isso é feito corretamente, os desenvolvedores passam de semanas lendo documentação e depurando para uma construção guiada de algumas horas, e acertam muito mais vezes na primeira tentativa.

Como o seu conceito de “jogo estruturado” ajuda os estúdios a preservar a qualidade e a perspectiva do jogador à medida que os ciclos de desenvolvimento aceleram?

A velocidade só importa se o que você entrega estiver correto. Ao longo da minha carreira, os projetos mais saudáveis em que trabalhei utilizavam um processo de aprovação robusto como filtro para cada fase, evitando que as equipes fossem desviadas por iterações intermináveis ou perdessem de vista objetivos claros.

A IA facilita muito a rapidez, portanto alguém precisa ser responsável pela experiência do jogador do início ao fim. É isso que a estrutura oferece: filtros claros, objetivos definidos e a perspectiva do jogador incorporada em cada fase. Avançar mais rápido nunca deve significar perder de vista para quem você está construindo.

Você acha que a IA altera de forma significativa o equilíbrio entre estúdios menores e grandes publicadoras, e quais vantagens os desenvolvedores indie podem ganhar realisticamente?

Sim. O maior impacto está em quem pode competir. A IA nivela o campo de jogo ao ampliar o que equipes menores podem alcançar e apoia a transição para “jogos eternos”, tornando a produção contínua de conteúdo mais econômica.

Tenho pastas cheias de ideias de design, mais do que eu poderia jamais executar. Há muitos designers com ideias ainda melhores guardadas na prateleira porque não têm a equipe ou os recursos para levá‑las ao mercado. A IA pode ajudar a testar essas ideias e colocá‑las no mundo, o que seria um grande benefício para os jogos.

O ponto principal é que a infraestrutura para ser dono do seu negócio agora está disponível para todos. Identidade própria, comércio direto e dados comportamentais estão ao alcance de estúdios de todos os tamanhos. A barreira hoje é menos tecnológica e mais de conhecimento. Warframe é o meu exemplo favorito. A Digital Extremes o autopublicou em 2013 e construiu seu relacionamento com os jogadores diretamente desde o primeiro dia, e mais de uma década depois ainda segue forte.

Da descoberta e distribuição ao pagamento e monetização, quais partes do negócio de jogos você espera que a IA disrupta mais nos próximos anos?

Descoberta está quase no topo da minha lista. Fazer com que seu jogo seja notado é um dos maiores problemas da indústria. Imagine se cada um de nós tivesse seu próprio agente de IA que entendesse nossos gostos, analisasse cada jogo lançado, até jogasse um pouco, e depois retornasse com recomendações. Isso representa uma mudança real na forma como os jogadores encontram jogos.

Garantia de qualidade é outro ponto. Testes impulsionados por IA mudarão a rapidez com que as equipes identificam bugs e equilibram a jogabilidade. Já estamos vendo a IA transformar a forma como os estúdios criam integrações comerciais, e é por isso que desenvolvemos nosso AI Toolkit.

Em termos de crescimento, a aquisição de usuários pode se tornar muito mais mensurável, vinculada ao jogador e não ao dispositivo. E os pagamentos continuarão se fragmentando à medida que as preferências regionais e as regulamentações evoluem. Em algumas regiões, de 10 a 40 % dos jogadores não conseguem transacionar quando os pagamentos da plataforma são a única opção. Os desenvolvedores que atenderem os jogadores onde eles pagam vencerão.

Como os estúdios devem decidir onde a IA se encaixa no processo de desenvolvimento sem comprometer a autenticidade que os jogadores esperam?

Comece pelo princípio de que a IA é um potencializador de produtividade, não um substituto da visão criativa. Use-a para ir mais longe e mais fundo, não para cortar cantos. Isso implica manter a supervisão humana, investir em alfabetização em IA para que os criativos saibam como direcionar as ferramentas e estabelecer padrões que coloquem a engenhosidade humana em primeiro lugar.

A transparência também é importante. Grande parte do medo em relação à IA vem das pessoas que não entendem como ela é usada. A indústria precisa de normas claras sobre atribuição e sobre como o trabalho criativo é utilizado.

Em última análise, os jogadores julgarão o resultado. Confiança não é um sentimento que os jogadores têm sobre você. É um histórico que você constrói decisão por decisão, e os jogadores o atualizam constantemente. Se a IA fizer um jogo parecer de menor esforço, esse histórico sofre. Se permitir que uma equipe entregue mais do que jamais poderia antes, os jogadores a recompensarão.

Após a onda anterior de jogos Web3, que lições a indústria aprendeu sobre introduzir a tecnologia blockchain sem tornar a própria tecnologia o foco do jogo?

Primeiro, precisamos ser honestos sobre por que a primeira onda falhou. Os primeiros jogos blockchain lideraram com mecânicas financeiras e trataram a jogabilidade como secundária. Isso foi um retrocesso, e os jogadores perceberam isso imediatamente. Muitos desses projetos também tentaram construir infraestrutura e plataformas totalmente novas ao mesmo tempo, ao mesmo tempo em que pediam aos jogadores que mudassem seu comportamento.

A lição é começar pelo jogo. Esqueça a tentativa de criar um “jogo Web3”. Qualquer nova tecnologia deve se encaixar nos jogos que as pessoas já amam e na forma como já jogam. Os jogadores não devem precisar aprender novas ferramentas ou mudar seus hábitos para aproveitar um jogo. Você joga porque o jogo é ótimo, e a tecnologia deve apoiar a experiência, não ficar à frente dela.

O que precisa acontecer antes que a propriedade digital se torne realmente útil para jogadores mainstream?

Neste momento, quando um jogador compra uma skin, desbloqueia um item raro ou constrói um inventário ao longo de anos de jogo, ele não o possui de fato. É uma licença, e revogável. Se os servidores forem encerrados ou os termos mudarem, esse valor pode desaparecer.

Para que a propriedade importe aos jogadores mainstream, o benefício precisa ser prático e óbvio, sem especulação ou engenharia financeira. A boa notícia é que os jogadores já se importam profundamente com o que colecionam e constroem nos jogos que amam. Esse é o comportamento que vale a pena respeitar.

A regulamentação também precisa alcançar, e o setor de jogos precisa de um lugar à mesa quando essas regras forem elaboradas.

Observando IA, novos modelos de pagamento, propriedade digital e canais de distribuição em mudança, o que você acredita que os estúdios de jogos mais bem-sucedidos farão de forma diferente nos próximos cinco anos?

Existem dois tipos de empresas de jogos: locadoras e proprietárias. As locadoras criam bons jogos, distribuem por plataformas que não controlam e medem o sucesso por downloads e rankings de lançamento. As proprietárias gerenciam seus próprios relacionamentos com os jogadores, comércio e dados, e transformam essas vantagens em valor que se acumula ao longo do tempo. Os estúdios mais bem-sucedidos serão proprietários.

Na prática, isso significa três coisas. Elas combinarão modelos de negócios, incluindo premium, assinatura, pacotes e valor sazonal, adequados a diferentes segmentos de jogadores, em vez de apostar em apenas um. Priorizarão alcance antes da extração, apoiando os métodos de pagamento locais que os jogadores realmente utilizam. E, acima de tudo, tratarão a confiança como algo conquistado decisão a decisão, considerando os jogadores como parceiros de longo prazo, não apenas clientes.

O ponto em comum é que a vantagem competitiva está passando de quem tem mais tecnologia para quem possui a arquitetura mais robusta. A próxima geração de empresas de jogos bem-sucedidas será definida não apenas pela qualidade dos jogos, mas pela força dos sistemas de negócios que os sustentam.

Obrigado pela ótima entrevista, leitores que desejam saber mais sobre desenvolvimento de jogos assistido por IA, comércio direto e construção de relacionamentos duradouros com os jogadores devem visitar Xsolla.