Крис Хьюиш, президент Xsolla – серия интервью

Chris Hewish — президент Xsolla, обладающий более чем 30‑летним опытом в разработке игр, руководстве студиями и бизнесе интерактивных развлечений. Его карьера включает руководящие должности в Activision, DreamWorks Animation, Survios и Skydance, а также участие в разработке или продюсировании более 50 игр для консолей, ПК, мобильных устройств и VR. Этот опыт охватывает как творческую работу по созданию игр, так и операционные задачи по их выводу на рынок. Он является автором Durable Advantage: Five Pillars of the Modern Game Business и ведёт подкаст The Business of Games, исследуя, как студии строят долгосрочный бизнес и укрепляют отношения с игроками.

Xsolla — глобальная компания, занимающаяся коммерцией видеоигр, предоставляющая инструменты и сервисы, помогающие разработчикам финансировать, распространять, продвигать и монетизировать свои игры. Её платформа поддерживает студии от независимых команд до крупных издателей, предлагая платёжные решения, веб‑магазины, вход игроков, каталоги и другую инфраструктуру для прямой коммерции. Компания также разрабатывает инструменты для создания и проверки коммерческих интеграций, включая её AI Toolkit, который работает с помощниками по программированию на базе ИИ в существующих рабочих процессах разработчиков. Работа Xsolla охватывает бизнес‑системы вокруг игры, помогая командам охватывать игроков в разных регионах, поддерживать местные платёжные предпочтения и управлять инфраструктурой длительных отношений с игроками.

Какие изменения в бизнесе создания и продажи игр кажутся вам сейчас наиболее значимыми?

Самое большое изменение — это то, что игра представляет собой как бизнес. На протяжении большей части истории видеоигр продажа происходила через посредника, полку в розничном магазине или магазин приложений, и сделка практически завершала ваши отношения с игроком. Сегодня крупнейшие игры работают как живые бизнесы в течение многих лет. Игра уже не является всем бизнесом. Она — фундамент.

Я увидел раннюю версию этого в Activision, где я начал интегрировать маркетинговые команды непосредственно в команды разработки, чтобы голос игрока присутствовал за столом с самого начала. Распространение также изменилось. Оно становится ориентированным на учётную запись, а не на устройство, и игроки теперь ожидают кроссплей, кросс‑сейв и совместный прогресс с первого дня.

Я понял, почему это важно, на собственном опыте. Я выпустил мобильную игру, которая за несколько месяцев набрала более 100 млн загрузок, но наблюдал её падение, как только рекламная поддержка прекратилась, потому что бизнес никогда не владел отношениями с этими игроками. Загрузки были реальными. Надёжный бизнес — нет.

Где ИИ уже создаёт значительные улучшения в разработке игр, а где индустрия опережает себя?

При правильном использовании ИИ является множителем силы, а не заменой. Он уже снимает с разработчиков рутинную работу, позволяя им сосредоточиться на том, что их вдохновляет: творчестве. ИИ также сокращает один из крупнейших временных расходов разработки — тестирование множества разных идей. Студии не удвоят размер своих команд, но команда, эффективно работающая с ИИ, может многократно увеличить свою продуктивность.

Мы опередили себя из‑за излишней уверенности. Некоторые считают, что несколько минут подсказок делают любого креативным. Существует также искушение выпускать продукт с 80 % качества, к которому привыкали игроки, потому что «достаточно хорошо». Если это произойдёт, я надеюсь, рынок будет его наказывать. Правильная цель — использовать ИИ для создания на 120 %: более богатых миров, большей детализации и идей, которые мы просто не могли бы реализовать ранее.

Чему вас научила разработка AI Toolkit о разрыве между кодом, сгенерированным ИИ и выглядящим корректным, и программным обеспечением, действительно готовым к продакшн‑использованию?

Разработчики, использующие инструменты кодирования с ИИ для интеграции Xsolla, постоянно сталкивались с одной и той же проблемой: код выглядел правильным, но не работал в продакшн‑среде. Эти инструменты генерируют синтаксически корректный код, но не учитывают специфические ограничения интеграции платформы. В коммерции такой разрыв приводит к неработающим реализациям, сбоям в продакшн и длительным циклам отладки, которые съедают ёмкость спринтов.

Самый важный урок заключался в том, что необходимо проверять весь путь, а не только отдельные вызовы API, включая граничные случаи, а не только «счастливый путь». Корректность также должна исходить от людей, реально создающих API, чтобы она оставалась актуальной по мере развития платформы. Разработчики должны сохранять контроль, иметь возможность точно проверять то, что они отправляют, прежде чем это станет публичным. Если это сделать правильно, разработчики переходят от недель чтения документации и отладки к часовому, пошаговому построению, и гораздо чаще делают всё правильно с первой попытки.

Как ваша концепция «структурированной игры» помогает студиям сохранять качество и точку зрения игрока при ускорении циклов разработки?

Скорость имеет значение только тогда, когда выпускаемый продукт правильный. За время моей карьеры самые здоровые проекты, в которых я участвовал, использовали строгий процесс одобрения как контрольную точку для каждой фазы, чтобы команды не отклонялись из‑за бесконечных итераций и не теряли из виду чёткие цели.

ИИ значительно упрощает ускорение процессов, поэтому кто‑то должен отвечать за опыт игрока от начала до конца. Именно это даёт структура: чёткие контрольные точки, ясные цели и точка зрения игрока, встроенные в каждую фазу. Ускорение не должно означать потерю фокуса на том, для кого вы создаёте продукт.

Вы считаете, что ИИ существенно меняет баланс между небольшими студиями и крупными издателями, и какие преимущества могут реально получить независимые разработчики?

Да. Наибольшее влияние оказывает то, кто может конкурировать. ИИ выравнивает игровое поле, позволяя небольшим командам достигать большего, и поддерживает переход к «вечным играм», делая постоянное создание контента более экономичным.

У меня есть папки, полные дизайнерских идей, больше, чем я когда‑либо смогу реализовать. Есть множество дизайнеров с ещё лучшими идеями, которые остаются на полке, потому что у них нет команды или ресурсов, чтобы вывести их на рынок. ИИ может помочь протестировать эти идеи и вывести их в мир, что станет настоящим благом для игровой индустрии.

Главный смысл в том, что инфраструктура для владения своим бизнесом теперь доступна каждому. Собственная идентичность, прямой коммерческий канал и данные о поведении находятся в пределах досягаемости студий любого размера. Сегодняшний барьер меньше связан с технологией и больше — с знаниями. Warframe — мой любимый пример. Digital Extremes самостоятельно выпустила её в 2013 году и построила отношения с игроками напрямую с первого дня, и более чем через десятилетие она всё ещё успешно существует.

От поиска и дистрибуции до платежей и монетизации, какие части игрового бизнеса, по вашему мнению, ИИ будет разрушать в первую очередь в ближайшие несколько лет?

Поиск находится почти в верхней части моего списка. Привлечь внимание к своей игре — одна из крупнейших проблем отрасли. Представьте, что у каждого из нас есть собственный ИИ‑агент, который понимает наши вкусы, просматривает каждую выпускаемую игру, даже немного играет, а затем возвращается с рекомендациями. Это действительно меняет то, как игроки находят игры.

Контроль качества — ещё один аспект. Тестирование, управляемое ИИ, изменит скорость, с которой команды обнаруживают баги и балансируют геймплей. Мы также уже видим, как ИИ меняет процесс создания студиями интеграций коммерции, поэтому мы создали наш AI Toolkit.

Что касается роста, привлечение пользователей может стать гораздо более измеримым, привязанным к игроку, а не к устройству. Платежи будут продолжать фрагментироваться по мере изменения региональных предпочтений и регуляций. В некоторых регионах от 10 до 40 процентов игроков не могут совершать транзакции, когда единственным вариантом являются платформенные платежи. Разработчики, которые встречают игроков там, где они платят, победят.

Как студии должны решать, где ИИ будет использоваться в процессе разработки, не подрывая подлинность, которую ожидают игроки?

Исходите из принципа, что ИИ — это средство повышения продуктивности, а не замена творческого видения. Используйте его, чтобы идти дальше и глубже, а не экономить на качестве. Это подразумевает сохранение человеческого контроля, инвестирование в обучение ИИ, чтобы креативные специалисты знали, как управлять инструментами, и установление стандартов, ставящих человеческую изобретательность на первое место.

Прозрачность также важна. Большая часть страха перед ИИ возникает из‑за того, что люди не понимают, как он используется. Индустрии нужны чёткие нормы относительно атрибуции и использования творческих работ.

В конечном итоге игроки будут оценивать результат. Доверие — это не чувство, которое игроки испытывают к вам. Это послужной список, который вы строите шаг за шагом, и игроки постоянно его обновляют. Если ИИ делает игру ощущаемой как менее трудоёмкую, этот послужной список страдает. Если же он позволяет команде доставлять больше, чем она могла раньше, игроки вознаградят это.

После предыдущей волны Web3‑игр, какие уроки индустрия извлекла о внедрении блокчейн‑технологий, не делая саму технологию центральным элементом игры?

Во‑первых, нам нужно честно признать, почему первая волна провалилась. Ранние блокчейн‑игры ставили в центр финансовые механики и рассматривали геймплей как второстепенный. Это было ошибочно, и игроки сразу это заметили. Многие из этих проектов также пытались одновременно построить инфраструктуру и полностью новые платформы, требуя от игроков изменить своё поведение.

Урок состоит в том, чтобы начинать с игры. Забудьте о попытках создать «Web3‑игру». Любая новая технология должна вписываться в уже любимые игроками игры и в их привычный способ игры. Игрокам не нужно осваивать новые инструменты или менять привычки, чтобы наслаждаться игрой. Вы играете, потому что игра отличная, а технология должна поддерживать опыт, а не стоять перед ним.

Что должно произойти, прежде чем цифровая собственность станет действительно полезной для массовых игроков?

Сейчас, когда игрок покупает скин, разблокирует редкий предмет или собирает инвентарь за годы игры, он на самом деле не владеет им. Это лицензия, и она может быть отозвана. Если серверы закрываются или условия меняются, эта ценность может исчезнуть.

Чтобы собственность имела значение для массовых игроков, выгода должна быть практичной и очевидной, без спекуляций или финансовых махинаций. Хорошая новость в том, что игроки уже глубоко заботятся о том, что они собирают и создают в любимых играх. Это поведение заслуживает уважения.

Регулирование также должно догонять, и игровая индустрия должна иметь место за столом при формировании этих правил.

Оглядываясь на ИИ, новые модели оплаты, цифровую собственность и меняющиеся каналы дистрибуции, что, по вашему мнению, самые успешные игровые студии будут делать иначе в течение следующих пяти лет?

Существует два типа игровых компаний: арендаторы и владельцы. Арендаторы создают хорошие игры, распространяют их через платформы, которыми они не управляют, и измеряют успех скачиваниями и рейтингами запусков. Владельцы управляют собственными отношениями с игроками, коммерцией и данными, превращая эти преимущества в ценность, которая со временем растёт. Самыми успешными студиями будут владельцы.

На практике это означает три вещи. Они будут комбинировать бизнес‑модели, включая премиум, подписку, наборы и сезонную ценность, подбирая их под разные сегменты игроков, а не ставя всё на одну. Они будут ставить охват выше извлечения, поддерживая локальные способы оплаты, которые действительно используют игроки. И, прежде всего, они будут рассматривать доверие как то, что зарабатывается решением за решением, рассматривая игроков как долгосрочных партнёров, а не просто клиентов.

Общая нить такова: конкурентное преимущество смещается от тех, у кого больше технологий, к тем, у кого более сильная архитектура. Следующее поколение успешных игровых компаний будет определяться не только качеством игр, но и мощью бизнес‑систем, их поддерживающих.

Спасибо за отличное интервью, читатели, желающие узнать больше об ИИ‑поддерживаемой разработке игр, прямой коммерции и построении долговременных отношений с игроками, должны посетить Xsolla.