Adam Bjorn, CEO da Plannatech – Entrevistas iGaming

Adam Bjorn, CEO da Plannatech, é um executivo experiente com um background profundo em gerenciamento de riscos, operações de trading e plataformas de jogos impulsionadas por tecnologia. Com mais de duas décadas de experiência abrangendo comércio internacional de esportes, conformidade e desenvolvimento de negócios, ele construiu uma reputação por navegar ambientes regulatórios complexos e expandir operações em várias jurisdições. Antes de liderar a Plannatech, ele ocupou cargos seniores, incluindo Chefe de Serviços de Comércio Internacional da Olympic Sports Data Services, onde supervisionou a criação de odds e estratégias de risco em mercados esportivos globais, e posteriormente forneceu consultoria em conformidade e licenciamento. Sua liderança hoje se concentra em expandir a presença da Plannatech, fortalecer a alinhamento regulatório e avançar sua pilha de tecnologia para apoiar as demandas do mercado em evolução.

Plannatech é um provedor de tecnologia B2B especializado em infraestrutura de iGaming e sportsbook, oferecendo uma plataforma totalmente integrada que suporta operações de apostas online, móvel e varejista. Fundada no Reino Unido, a empresa entrega soluções personalizáveis e modulares, incluindo seu Sistema de Gerenciamento de Terminais Centralizado (TMS), sistemas de pagamento e caixa seguros e capacidades omnichannel que unificam experiências de usuário em plataformas. Sua arquitetura é projetada para escalabilidade, segurança e conformidade regulatória, permitindo que operadores lancem e gerenciem serviços de apostas em várias jurisdições. Com foco em inovação e flexibilidade, a Plannatech se posiciona como um parceiro tecnológico que ajuda operadores de jogos a otimizar operações, melhorar a engajamento do usuário e competir em um mercado global em rápida evolução.

Você passou mais de duas décadas em odds making, gerenciamento de riscos, conformidade e operações de sportsbook antes de lançar a Plannatech. Qual foi a lacuna no mercado que o levou a construir sua própria plataforma, e como sua experiência inicial em trading e detecção de fraude moldou sua fundação?

A resposta simples é que eu me cansei de ver a mesma desconexão se reproduzir repetidamente.

Eu passei 25 anos como cliente e 25 anos do outro lado – trading, gerenciamento de riscos, conformidade, operações – e esses dois mundos não se comunicam quase tão bem quanto deveriam. A maioria das plataformas é construída para um lado ou para o outro. Muito poucas respeitam ambos.

Então, a ideia por trás da Plannatech foi direta: construir algo que funcione corretamente na parte de trás para traders e operadores, mas não esqueça a pessoa que está realmente usando.

O que eu subestimei – massivamente – foi o quão difícil é construir tecnologia. Tudo leva mais tempo do que você pensa. Cada decisão tem trade-offs. E fazer isso como um fundador não técnico provavelmente foi a coisa mais difícil que eu fiz na indústria.

Mas a fundação sempre foi a mesma. Certifique-se de que o motor funciona – risco, pagamentos, conformidade, tudo – e, em seguida, construa uma experiência em cima disso que pareça simples, moderna e usável. Porque o que as pessoas esperam hoje versus mesmo dez anos atrás é completamente diferente.

No final do dia, é sobre equilíbrio. Se os traders não confiam, falha. Se os clientes não gostam, falha. Você precisa de ambos.

Você tem sido abertamente crítico sobre a criação de um modelo mais amigável ao apostador, especialmente em torno de limites e pagamentos. O que os principais sportsbooks fundamentalmente erram?

A maioria deles está tentando tirar o máximo de dinheiro do cliente o mais rápido possível.

Agora, do ponto de vista puramente comercial, eu entendo. Mas é pensamento de curto prazo.

A realidade é que a maioria dos apostadores vai perder com o tempo. Isso não é controverso – é apenas matemática. Para a maioria, isso é entretenimento. Então, o trabalho não é acelerar perdas, é gerenciá-las de forma responsável para que as pessoas possam realmente permanecer no ecossistema.

E, então, você tem o outro lado – os jogadores que podem ganhar. Eu estive lá. Eu tive milhares de contas limitadas ou fechadas. E essa abordagem, na minha opinião, é ao contrário.

Se seus números estiverem certos, você deve ser capaz de aceitar uma aposta de qualquer um. Os melhores apostadores do mundo estão lhe dando informações de graça. Eles tornam seu produto melhor se você for inteligente o suficiente para usá-lo.

Então, o modelo em que eu acredito é simples. Proteja as pessoas que vão perder para que elas não percam além de seus meios. E não fuja das pessoas que podem ganhar – aprenda com elas.

A maioria dos operadores não consegue equilibrar isso corretamente.

É isso que estamos construindo com a Prime Sportsbook e a Betcris – um modelo que respeita ambos os lados da equação.

Com experiência operando na América Latina e nos EUA, quais são as maiores lições dos mercados de apostas internacionais que os operadores americanos ainda não entenderam?

Isso não é sempre popular, mas é verdade – o apostador médio americano é mais fácil de vencer do que o apostador médio em mercados internacionais mais maduros.

Isso não significa que os EUA não tenham alguns dos melhores apostadores do mundo – absolutamente sim. Mas o jogador médio cresceu com spreads de pontos e preços padrão. Há menos compreensão de probabilidade, preços e como as odds são realmente construídas.

Em outras partes do mundo – seja corrida de cavalos, críquete ou futebol – há uma compreensão muito mais profunda de valor.

Para os operadores, isso é uma oportunidade se você souber como lidar com isso. Você identifica os jogadores que realmente sabem o que estão fazendo, você aceita uma aposta justa deles e deixa que isso afie seus números.

A outra peça é a adoção esportiva. Globalmente, futebol, críquete e corrida de cavalos dominam. Nos EUA, eles ainda estão subdesenvolvidos – mas isso está prestes a mudar.

Com a Copa do Mundo vindo para a América do Norte, você vai ver uma mudança. Eu vivi uma Copa do Mundo nesse fuso horário antes. Quando está na tela deles, os americanos apostam – e apostam pesadamente.

Isso é uma enorme oportunidade para nós com a Betcris no Arizona, especialmente dado a credibilidade da marca na América Latina, onde o futebol domina.

A Copa do Mundo atrai uma audiência verdadeiramente global. Como o comportamento de apostas durante este torneio difere de eventos como a NFL ou March Madness?

Não é que o comportamento mude – é que a audiência se expande.

Algo como a NFL ou NCAA March Madness é muito centrado nos EUA. A Copa do Mundo não é. Ela atrai todos.

E nos EUA, isso importa. Você tem populações enormes da América Latina, Europa, Ásia – pessoas que entendem futebol em um nível muito mais profundo do que a maioria dos esportes americanos.

Então, o que você acaba com é um mercado em camadas. Você tem o apostador tradicional americano, e então você tem uma audiência global que já sabe como apostar nesse esporte. A Betcris tem operado na América Latina por anos, então entendemos esses apostadores globais de futebol de uma maneira que a maioria dos operadores americanos não entende. Isso é uma vantagem ao entrar na Copa do Mundo.

Se a equipe dos EUA fizer uma corrida, isso só amplifica tudo. Mas mesmo sem isso, a estrutura do torneio – jogo após jogo, apostas significativas todos os dias – é construída para volume de apostas.

Do ponto de vista de gerenciamento de riscos, o que torna as apostas em futebol mais complexas ou imprevisíveis do que os esportes tradicionais americanos?

Honestamente, nada.

O futebol é um dos esportes mais limpos para negociar. Você coloca um número, você aceita uma aposta e você se move de acordo. Em tempo real é direto – não há muitos eventos de pontuação, e o mercado reage principalmente a gols.

Comparado a esportes de maior pontuação, é na verdade mais simples.

Há uma percepção de que é mais imprevisível, mas do ponto de vista de trading, é um dos mercados mais eficientes em que você pode operar.

Os menores sportsbooks frequentemente lutam para competir com jogadores dominantes. Durante eventos globais importantes, onde você vê oportunidades reais para eles ganharem terreno?

Essa é a realidade – eventos como a Copa do Mundo não são onde os operadores menores de repente superam os grandes.

Empresas como FanDuel e DraftKings são construídas para isso. Elas têm experiência global, orçamentos massivos e vão gastar agressivamente.

Você não pode superá-los em marketing.

Onde você pode competir é nos detalhes. Preços. Velocidade. Ser mais afiado. Servir um tipo específico de cliente melhor do que eles. Essa é a abordagem com a Prime Sportsbook – não tente superar os gigantes, apenas seja melhor na execução para os clientes que se importam com esses detalhes.

Durante grandes eventos, as pessoas procuram mais. Elas estão procurando por números melhores, experiências melhores. Essa é a sua janela.

Mas não é sobre escala – é sobre execução.

Você se concentrou fortemente em melhorar a experiência do apostador. Quão importante é o design do produto e a usabilidade em comparação com os orçamentos de marketing massivos dos concorrentes maiores?

Isso é onde as coisas ficam complicadas, porque “bom produto” significa coisas diferentes para pessoas diferentes.

Um apostador recreativo mais jovem pode querer algo visualmente rico, muitas opções, muito conteúdo. Um apostador mais experiente geralmente só quer entrar, encontrar seu número e fazer uma aposta rapidamente.

Eu pessoalmente estou no segundo campo. Eu gosto de simplicidade. Mas eu vi plataformas que não gosto nada serem chamadas de as melhores do mundo por outros usuários.

Então, você tem que aceitar que não está construindo para todos.

O marketing traz as pessoas para a porta. O produto é o que decide se elas ficam. Se for difícil de navegar, se for lento, se for confuso – você perde.

O desafio é saber exatamente para quem você está construindo e ser disciplinado o suficiente para se ater a isso. É onde os operadores ou acertam ou se perdem completamente. Com a Prime Sportsbook, estamos construindo para apostadores que valorizam velocidade, UX limpa e tratamento justo sobre marketing flash.

Integridade e monitoramento de partidas se tornam críticos durante torneios globais. O que os operadores devem fazer de forma diferente para se proteger contra manipulação e fraude?

Sempre há conversa sobre manipulação de partidas em grandes eventos, mas a realidade é que o maior o evento, mais difícil é manipulá-lo.

Um mercado como a Copa do Mundo tem tanta liquidez global que é incrivelmente estável. É muito difícil mover linhas ou influenciar resultados de forma significativa.

Onde a manipulação realmente acontece é em eventos menores onde não há esse volume.

Pode haver casos de borda? Sim. Mas, em geral, as partidas em si não são onde o risco real está.

O problema maior é a fraude no lado do usuário.

Você vai ter pessoas viajando para os EUA, usando IDs diferentes, tentando acessar contas de diferentes jurisdições, usando VPNs. É aí que as coisas ficam complicadas.

Então, o foco não deve ser sobre os jogos – deve ser apertar o KYC, monitorar o comportamento e estar preparado para complicações de visitantes.

Tendo trabalhado extensivamente em conformidade e licenciamento, qual é o maior mal-entendido que as empresas têm ao entrar em mercados de apostas regulamentados?

O maior erro é pensar que os reguladores são inimigos.

Na realidade, especialmente nos EUA, muitos reguladores ainda estão aprendendo. Eles estão trabalhando dentro de estruturas que não projetaram, tentando construir algo funcional em tempo real.

O problema maior é que as empresas subestimam quão difícil – e quão caro – a conformidade realmente é.

Licenciamento, certificações, auditorias contínuas, requisitos técnicos – é um grande esforço. E não para quando você está ao vivo.

Muitos operadores entram pensando que obter licença é a linha de chegada. Não é. É o ponto de partida.

Olhando para o futuro, como você vê a tecnologia remodelando a infraestrutura do sportsbook, particularmente em áreas como definição de odds, detecção de fraude e experiências personalizadas?

Já está acontecendo.

Na parte da frente, tudo está se movendo em direção à personalização. Pense sobre como a Amazon funciona – você a abre, e ela já sabe o que você está procurando. É para onde os sportsbooks estão indo.

Na parte de trás, a definição de odds está se tornando cada vez mais automatizada. Fluxos de dados, modelos, ajustes em tempo real – é mais rápido e mais reativo do que nunca.

Você também está vendo os operadores melhorarem na compreensão de quem são seus clientes. Não apenas demografia, mas comportamento – quem é afiado, quem é recreativo, como eles apostam, como reagem.

E, então, há a fraude, que provavelmente é o campo de batalha mais agressivo no momento.

As pessoas que tentam explorar os sistemas são muito boas no que fazem. Fraude de identidade, abuso de pagamento, manipulação de contas – é constante.

A tecnologia está melhorando – KYC automatizado, melhor acesso a dados – mas ainda é uma corrida armamentista. Os operadores que ganham são aqueles que podem juntar tudo isso – automação, personalização e controle de risco – sem quebrar a experiência do usuário.

Essa é a fundação que construímos com a plataforma da Plannatech, e o que estamos executando com a Prime Sportsbook e a Betcris.

Obrigado pela grande entrevista, leitores interessados em aprender mais podem explorar o trabalho de Adam Bjorn ou visitar Plannatech para obter mais detalhes.