Adam Bjorn, CEO di Plannatech – Interviste iGaming

Adam Bjorn, CEO di Plannatech, è un dirigente esperto con una profonda esperienza nella gestione del rischio, nelle operazioni di trading e nelle piattaforme di gioco basate sulla tecnologia. Con oltre due decenni di esperienza che spaziano dal trading sportivo internazionale, dalla compliance allo sviluppo aziendale, ha costruito una reputazione per navigare ambienti regolatori complessi e ampliare le operazioni in più giurisdizioni. Prima di guidare Plannatech, ha ricoperto ruoli senior, tra cui Head of International Trading Services presso Olympic Sports Data Services, dove ha sovrinteso alla creazione di quote e alle strategie di rischio nei mercati sportivi globali, e in seguito ha fornito consulenza in materia di conformità e licenze. La sua leadership oggi si concentra sull’ampliamento del marchio di Plannatech, sul rafforzamento dell’allineamento regolatorio e sull’avanzamento del suo stack tecnologico per supportare le evolventi richieste del mercato.

Plannatech è un fornitore di tecnologia B2B specializzato in infrastrutture di gioco d’azzardo e scommesse sportive, offrendo una piattaforma completamente integrata che supporta le operazioni di scommesse online, mobili e al dettaglio. Fondata nel Regno Unito, l’azienda fornisce soluzioni personalizzabili e modulari, tra cui il suo sistema di gestione centrale Terminal Management System (TMS), sistemi di pagamento e cassa sicuri e capacità omnicanale che unificano le esperienze utente su più piattaforme. La sua architettura è progettata per la scalabilità, la sicurezza e la conformità normativa, consentendo agli operatori di lanciare e gestire servizi di scommesse in più giurisdizioni. Con un focus sull’innovazione e la flessibilità, Plannatech si posiziona come partner tecnologico che aiuta gli operatori di gioco a semplificare le operazioni, migliorare l’engagement degli utenti e competere in un mercato globale in rapida evoluzione.

Hai trascorso oltre due decenni nel settore delle scommesse, della gestione del rischio, della conformità e delle operazioni sportive prima di lanciare Plannatech. Qual è stato il gap nel mercato che ti ha spinto a costruire la tua piattaforma e come la tua esperienza iniziale nel trading e nella rilevazione delle frodi ha plasmato le sue fondamenta?

La risposta semplice è che mi sono stancato di vedere lo stesso disconnessione ripetersi più e più volte.

Ho trascorso 25 anni come cliente e 25 anni dall’altra parte – trading, gestione del rischio, conformità, operazioni – e quei due mondi non si parlano quasi quanto dovrebbero. La maggior parte delle piattaforme è costruita per un lato o per l’altro. Molte non rispettano entrambi.

Quindi l’idea dietro Plannatech era semplice: costruire qualcosa che funzioni correttamente sul backend per trader e operatori, ma non dimentichi la persona che lo utilizza effettivamente.

Quello che ho sottovalutato – massicciamente – è stato quanto sia difficile costruire tecnologia. Tutto richiede più tempo di quanto si pensi. Ogni decisione ha compromessi. E farlo come fondatore non tecnico è probabilmente la cosa più difficile che abbia fatto in questo settore.

Ma le fondamenta sono sempre state le stesse. Assicurarsi che il motore funzioni – rischio, pagamenti, conformità, tutto – e poi costruire un’esperienza su di esso che sembri semplice, moderna e utilizzabile. Perché ciò che le persone si aspettano oggi rispetto a dieci anni fa è completamente diverso.

Alla fine del giorno, si tratta di equilibrio. Se i trader non si fidano, fallisce. Se i clienti non lo apprezzano, fallisce. Hai bisogno di entrambi.

Sei stato molto esplicito sulla creazione di un modello più amichevole per gli scommettitori, specialmente riguardo ai limiti e ai pagamenti. Cosa fanno fondamentalmente di sbagliato i principali bookmaker?

La maggior parte di loro sta cercando di ottenere il più possibile dai clienti il più velocemente possibile.

Ora, da un punto di vista strettamente aziendale, capisco. Ma è un pensiero a breve termine.

La realtà è che la maggior parte degli scommettitori perderà nel lungo termine. Non è una cosa controversa – è solo matematica. Per la maggior parte, questo è intrattenimento. Quindi il lavoro non è accelerare le perdite, ma gestirle in modo responsabile in modo che le persone possano rimanere nell’ecosistema.

Poi c’è l’altro lato – i giocatori che possono vincere. Ci sono stato. Ho avuto migliaia di account limitati o chiusi. E quell’approccio, a mio parere, è a ritroso.

Se i tuoi numeri sono giusti, dovresti essere in grado di accettare una scommessa da chiunque. I migliori scommettitori al mondo ti stanno dando informazioni gratuitamente. Migliorano il tuo prodotto se sei abbastanza intelligente da utilizzarlo.

Quindi il modello in cui credo è semplice. Proteggi le persone che perderanno in modo che non perdano oltre le loro possibilità. E non scappare dalle persone che possono vincere – impara da loro.

La maggior parte degli operatori non ottiene quel bilanciamento giusto.

È questo che stiamo costruendo con Prime Sportsbook e Betcris – un modello che rispetta entrambi i lati dell’equazione.

Con l’esperienza di operare in America Latina e negli Stati Uniti, quali sono le lezioni più grandi che gli operatori americani non hanno ancora capito dai mercati internazionali delle scommesse?

Questo non è sempre popolare, ma è vero – lo scommettitore americano medio è più facile da battere rispetto allo scommettitore medio dei mercati internazionali più maturi.

Non sto dicendo che gli Stati Uniti non abbiano alcuni dei migliori scommettitori al mondo – assolutamente sì. Ma lo scommettitore medio è cresciuto con le quote e i prezzi standard. C’è meno comprensione della probabilità, del prezzo e di come le quote sono effettivamente costruite.

In altre parti del mondo – sia che si tratti di corse di cavalli, cricket o calcio – c’è una comprensione molto più profonda del valore.

Per gli operatori, è un’opportunità se sai come gestirla. Identifichi i giocatori che effettivamente sanno cosa stanno facendo, accetti una scommessa equa da loro e lascia che ciò affini i tuoi numeri.

L’altro aspetto è l’adozione degli sport. A livello globale, calcio, cricket e corse di cavalli dominano. Negli Stati Uniti, sono ancora in via di sviluppo – ma ciò sta per cambiare.

Con la Coppa del Mondo FIFA che si svolge in Nord America, si vedrà uno spostamento. Ho vissuto attraverso una Coppa del Mondo in questo fuso orario prima. Quando è sul loro schermo, gli americani scommettono – e scommettono pesantemente.

È un’enorme opportunità per noi con Betcris in Arizona, specialmente considerata la credibilità del marchio in America Latina, dove il calcio domina.

La Coppa del Mondo attira un pubblico veramente globale. Come si differenzia il comportamento di scommessa durante questo torneo rispetto a eventi come la NFL o March Madness?

Non è che il comportamento cambi – è che il pubblico si espande.

Qualcosa come la NFL o la March Madness NCAA è molto centrica sugli Stati Uniti. La Coppa del Mondo non lo è. Attrae tutti.

E negli Stati Uniti, ciò conta. Avete enormi popolazioni provenienti dall’America Latina, dall’Europa, dall’Asia – persone che capiscono il calcio a un livello molto più profondo della maggior parte degli sport americani.

Quindi finisci con un mercato stratificato. Hai lo scommettitore tradizionale americano e poi hai un pubblico globale che già sa come scommettere su questo sport. Betcris ha operato in America Latina per anni, quindi capiamo gli scommettitori di calcio globali in un modo che la maggior parte degli operatori americani non fa. È un vantaggio che si avvicina alla Coppa del Mondo.

Se la squadra americana fa una corsa, amplifica tutto. Ma anche senza di essa, la struttura del torneo – partita dopo partita, poste significative ogni giorno – è costruita per il volume delle scommesse.

Da un punto di vista di gestione del rischio, cosa rende le scommesse sul calcio più complesse o imprevedibili rispetto agli sport tradizionali americani?

Onestamente, nulla.

Il calcio è uno degli sport più puliti da scambiare. Metti una quota, accetti una scommessa e ti muovi di conseguenza. In gioco è straightforward – non ci sono molti eventi di punteggio e il mercato reagisce principalmente ai gol.

Rispetto agli sport ad alto punteggio, è in realtà più semplice.

C’è la percezione che sia più imprevedibile, ma dal punto di vista del trading, è uno dei mercati più efficienti in cui operare.

I bookmaker più piccoli spesso lottano per competere con i giocatori dominanti. Durante eventi globali importanti, dove vedete reali opportunità per loro di guadagnare terreno?

Questa è la realtà – eventi come la Coppa del Mondo non sono dove gli operatori più piccoli superano i grandi giocatori.

Aziende come FanDuel e DraftKings sono costruite per questo. Hanno esperienza globale, enormi budget e spenderanno aggressivamente.

Non puoi batterli nel marketing.

Dove puoi competere è nei dettagli. Prezzi. Velocità. Essere più agili. Servire un tipo specifico di cliente meglio di quanto facciano loro. È l’approccio con Prime Sportsbook – non cercare di superare i giganti in spesa, solo essere migliori nell’esecuzione per i clienti che si curano di quei dettagli.

Durante grandi eventi, le persone fanno shopping in giro. Stanno cercando numeri migliori, esperienze migliori. È la tua finestra.

Ma non si tratta di scala – si tratta di esecuzione.

Sei stato molto concentrato sul miglioramento dell’esperienza dello scommettitore. Quanto è importante il design del prodotto e l’usabilità rispetto ai massicci budget di marketing dei concorrenti più grandi?

Questo è dove le cose si fanno intricate, perché “buon prodotto” significa cose diverse per persone diverse.

Uno scommettitore ricreativo più giovane potrebbe volere qualcosa di ricco visivamente, molte opzioni, molto contenuto. Uno scommettitore più esperto di solito vuole solo entrare, trovare il suo numero e fare una scommessa rapidamente.

Sono personalmente nel secondo campo. Mi piace la semplicità. Ma ho visto piattaforme che non mi piacciono per niente essere chiamate le migliori al mondo da altri utenti.

Quindi devi accettare che non stai costruendo per tutti.

Il marketing porta le persone alla porta. Il prodotto decide se rimangono. Se è difficile da navigare, se è lento, se è confuso – le perdi.

La sfida è sapere esattamente per chi stai costruendo e essere abbastanza disciplinati da rimanere su quel percorso. È lì che gli operatori o ottengono il risultato giusto o si perdono completamente. Con Prime Sportsbook, stiamo costruendo per scommettitori che valorizzano la velocità, un’esperienza utente pulita e un trattamento equo rispetto al marketing sfarzoso. È un cliente specifico e ci va bene così.

Integrità e monitoraggio delle partite diventano critici durante i tornei globali. Cosa dovrebbero fare gli operatori in modo diverso per proteggersi contro la manipolazione e la frode?

C’è sempre il discorso sulla manipolazione delle partite durante grandi eventi, ma la realtà è che l’evento più grande è più difficile da manipolare.

Un mercato come la Coppa del Mondo ha una liquidità globale così grande che è incredibilmente stabile. È molto difficile spostare le linee o influenzare i risultati in modo significativo.

Dove la manipolazione effettivamente si verifica è in eventi più piccoli dove non c’è quel volume.

Potrebbero esistere casi limite? Certo. Ma in generale, le partite stesse non sono dove si trova il vero rischio.

Il problema più grande è la frode sul lato utente.

Avrai persone che viaggiano negli Stati Uniti, utilizzano ID diversi, cercano di accedere a account da diverse giurisdizioni, utilizzano VPN. È lì che le cose si fanno confuse.

Quindi il focus non dovrebbe essere sulle partite – dovrebbe essere sul miglioramento del KYC, monitorare il comportamento e prepararsi per complicazioni relative ai visitatori.

Aver lavorato estensivamente nella conformità e nella licenza, qual è il più grande malinteso che le aziende hanno quando entrano nei mercati di scommesse regolamentati?

L’errore più grande è pensare che i regolatori siano il nemico.

In realtà, specialmente negli Stati Uniti, molti regolatori stanno ancora imparando. Stanno lavorando all’interno di quadri che non hanno progettato, cercando di costruire qualcosa di funzionale in tempo reale.

Il problema più grande è che le aziende sottovalutano quanto sia difficile – e quanto costoso – la conformità effettiva.

Licensing, certificazioni, audit continui, requisiti tecnici – è un carico pesante. E non si ferma una volta che sei attivo.

Molte aziende pensano che ottenere la licenza sia la linea del traguardo. Non lo è. È il punto di partenza.

Guardando avanti, come pensi che la tecnologia ridisegnerà l’infrastruttura dei bookmaker, in particolare in aree come l’impostazione delle quote, la rilevazione delle frodi e le esperienze personalizzate?

Sta già accadendo.

Sul front-end, tutto si sta muovendo verso la personalizzazione. Pensate a come funziona Amazon – la apri e già sa cosa stai cercando. È lì che i bookmaker stanno andando.

Sul back-end, l’impostazione delle quote sta diventando sempre più automatizzata. Feed di dati, modelli, regolazioni in tempo reale – è più veloce e più reattivo di quanto non sia mai stato.

Stai anche vedendo gli operatori migliorare nella comprensione di chi sono i loro clienti. Non solo demografia, ma comportamento – chi è affilato, chi è ricreativo, come scommettono, come reagiscono.

E poi c’è la frode, che è probabilmente il campo di battaglia più aggressivo in questo momento.

Le persone che cercano di sfruttare i sistemi sono molto brave in ciò che fanno. Frode di identità, abuso dei pagamenti, manipolazione degli account – è costante.

La tecnologia sta migliorando – KYC automatizzato, miglior accesso ai dati – ma è ancora una corsa agli armamenti. Gli operatori che vincono sono quelli che possono mettere tutto questo insieme – automazione, personalizzazione e controllo del rischio – senza rompere l’esperienza utente.

È la base che abbiamo costruito con la piattaforma di Plannatech e ciò che stiamo eseguendo con Prime Sportsbook e Betcris.

Grazie per la grande intervista, i lettori interessati a saperne di più possono esplorare il lavoro di Adam Bjorn o visitare Plannatech per ulteriori dettagli.