Adam Bjorn, Giám đốc điều hành của Plannatech – Phỏng vấn iGaming

Adam Bjorn, Giám đốc điều hành của Plannatech, là một nhà điều hành có kinh nghiệm với nền tảng sâu về quản lý rủi ro, hoạt động giao dịch và nền tảng chơi game công nghệ. Với hơn hai thập kỷ kinh nghiệm trong lĩnh vực giao dịch thể thao quốc tế, tuân thủ và phát triển kinh doanh, ông đã xây dựng được uy tín trong việc điều hướng môi trường quy định phức tạp và mở rộng hoạt động trên nhiều khu vực pháp lý. Trước khi lãnh đạo Plannatech, ông đã giữ các vị trí cấp cao bao gồm Trưởng bộ phận Dịch vụ Giao dịch Quốc tế tại Olympic Sports Data Services, nơi ông giám sát việc tạo ra tỷ lệ cược và chiến lược quản lý rủi ro trên các thị trường thể thao toàn cầu, và sau đó cung cấp tư vấn về tuân thủ và cấp phép. Lãnh đạo của ông hiện nay tập trung vào việc mở rộng dấu ấn của Plannatech, tăng cường sự phù hợp với quy định và phát triển công nghệ của công ty để hỗ trợ nhu cầu thị trường đang thay đổi.

Plannatech là một nhà cung cấp công nghệ B2B chuyên về cơ sở hạ tầng iGaming và thể thao, cung cấp một nền tảng tích hợp hoàn toàn hỗ trợ hoạt động đặt cược trực tuyến, di động và bán lẻ. Được thành lập tại Anh, công ty cung cấp các giải pháp tùy chỉnh, mô-đun bao gồm Hệ thống Quản lý Terminal Trung tâm (TMS) của mình, hệ thống thanh toán và thu ngân an toàn và khả năng đa kênh unifying trải nghiệm người dùng trên các nền tảng. Kiến trúc của nó được thiết kế cho khả năng mở rộng, bảo mật và tuân thủ quy định, cho phép các nhà vận hành ra mắt và quản lý dịch vụ đặt cược trên nhiều khu vực pháp lý. Với trọng tâm vào đổi mới và linh hoạt, Plannatech tự vị trí mình là một đối tác công nghệ giúp các nhà vận hành chơi game tinh gọn hoạt động, tăng cường sự tham gia của người dùng và cạnh tranh trong một thị trường toàn cầu đang phát triển nhanh chóng.

Bạn đã dành hơn hai thập kỷ trong việc tạo ra tỷ lệ cược, quản lý rủi ro, tuân thủ và hoạt động thể thao trước khi ra mắt Plannatech. Điều gì trong thị trường đã thúc đẩy bạn xây dựng nền tảng của riêng mình, và làm thế nào kinh nghiệm đầu tiên của bạn trong giao dịch và phát hiện gian lận đã định hình nền tảng của nó?

Câu trả lời đơn giản là tôi đã mệt mỏi khi nhìn thấy sự ngắt kết nối giống nhau được lặp lại một lần nữa.

Tôi đã dành 25 năm làm khách hàng và 25 năm ở phía bên kia – giao dịch, quản lý rủi ro, tuân thủ, hoạt động – và hai thế giới đó không nói chuyện với nhau gần như tốt như chúng nên. Hầu hết các nền tảng được xây dựng cho một bên hoặc bên kia. Rất ít thực sự tôn trọng cả hai.

Vì vậy, ý tưởng đằng sau Plannatech là thẳng thắn: xây dựng một thứ gì đó hoạt động đúng cách ở phía sau cho các nhà giao dịch và nhà vận hành, nhưng không quên người thực sự sử dụng nó.

Điều mà tôi đã đánh giá thấp – lớn – là làm thế nào khó khăn để xây dựng công nghệ. Mọi thứ đều mất nhiều thời gian hơn bạn nghĩ. Mỗi quyết định đều có sự đánh đổi. Và làm điều đó như một người sáng lập không phải là kỹ thuật có thể là điều khó khăn nhất tôi đã làm trong ngành này.

Nhưng nền tảng đã luôn là như nhau. Đảm bảo rằng động cơ hoạt động – rủi ro, thanh toán, tuân thủ, tất cả – và sau đó xây dựng một trải nghiệm trên đó cảm giác đơn giản, hiện đại và có thể sử dụng. Bởi vì những gì mọi người mong đợi ngày nay so với thậm chí mười năm trước là hoàn toàn khác.

Vào cuối ngày, đó là về sự cân bằng. Nếu các nhà giao dịch không tin tưởng vào nó, nó sẽ thất bại. Nếu khách hàng không thích nó, nó sẽ thất bại. Bạn cần cả hai.

Bạn đã nói rõ về việc tạo ra một mô hình thân thiện với người đặt cược hơn, đặc biệt là xung quanh giới hạn và thanh toán. Những gì các thể thao lớn nhất cơ bản sai lầm?

Hầu hết chúng đều cố gắng lấy càng nhiều tiền từ khách hàng càng nhanh càng tốt.

Bây giờ, từ quan điểm kinh doanh thuần túy, tôi hiểu điều đó. Nhưng đó là tư duy ngắn hạn.

Thực tế là, hầu hết những người đặt cược sẽ thua trong thời gian dài. Đó không phải là điều gây tranh cãi – đó chỉ là toán học. Đối với đa số, đây là giải trí. Vì vậy, công việc không phải là tăng tốc độ mất mát, mà là quản lý chúng một cách có trách nhiệm để mọi người có thể thực sự ở lại trong hệ sinh thái.

Sau đó, bạn có phía bên kia – những người chơi có thể thắng. Tôi đã từng ở đó. Tôi đã có hàng nghìn tài khoản bị giới hạn hoặc đóng. Và cách tiếp cận đó, theo quan điểm của tôi, là ngược lại.

Nếu số liệu của bạn đúng, bạn nên có thể nhận một đặt cược từ bất kỳ ai. Những người đặt cược tốt nhất trên thế giới đang cung cấp cho bạn thông tin miễn phí. Họ làm cho sản phẩm của bạn tốt hơn nếu bạn đủ thông minh để sử dụng nó.

Vì vậy, mô hình tôi tin vào là đơn giản. Bảo vệ những người sẽ thua để họ không thua quá khả năng của mình. Và đừng chạy trốn khỏi những người có thể thắng – hãy học hỏi từ họ.

Hầu hết các nhà vận hành không nhận được sự cân bằng đó.

Đó là những gì chúng tôi đang xây dựng với Prime Sportsbook và Betcris – một mô hình tôn trọng cả hai bên của phương trình.

Với kinh nghiệm hoạt động trên khắp Mỹ Latinh và Mỹ, những gì là bài học lớn nhất từ các thị trường đặt cược quốc tế mà các nhà vận hành Mỹ vẫn chưa hiểu?

Điều này không phải lúc nào cũng được ưa chuộng, nhưng nó đúng – người đặt cược trung bình của Mỹ dễ bị đánh bại hơn người đặt cược trung bình ở các thị trường quốc tế trưởng thành hơn.

Điều đó không nói rằng Mỹ không có một số người đặt cược tốt nhất trên thế giới – nó chắc chắn có. Nhưng người đặt cược trung bình đã lớn lên với điểm lan và định giá tiêu chuẩn. Có ít hiểu biết về xác suất, định giá và cách tạo ra tỷ lệ cược.

Ở các phần khác của thế giới – cho dù đó là đua ngựa, cricket hay bóng đá – có một sự hiểu biết sâu sắc hơn về giá trị.

Đối với các nhà vận hành, đó là một cơ hội nếu bạn biết cách xử lý nó. Bạn xác định những người chơi thực sự biết họ đang làm gì, bạn nhận một đặt cược công bằng từ họ, và để điều đó làm sắc nét số liệu của bạn.

Mảnh khác là việc áp dụng thể thao. Toàn cầu, bóng đá, cricket và đua ngựa thống trị. Ở Mỹ, chúng vẫn chưa được phát triển – nhưng điều đó sắp thay đổi.

Với FIFA World Cup đến Bắc Mỹ, bạn sẽ thấy một sự thay đổi. Tôi đã sống qua một World Cup trong múi giờ này trước. Khi nó trên màn hình của họ, người Mỹ đặt cược vào nó – và họ đặt cược vào nó rất nhiều.

Đó là một cơ hội lớn cho chúng tôi với Betcris ở Arizona, đặc biệt làgiven uy tín của thương hiệu trên khắp Mỹ Latinh, nơi bóng đá thống trị.

World Cup thu hút một khán giả thực sự toàn cầu. Làm thế nào hành vi đặt cược trong giải đấu này khác với các sự kiện như NFL hoặc March Madness?

Nó không phải là hành vi thay đổi – đó là khán giả mở rộng.

Một thứ như NFL hoặc NCAA March Madness rất tập trung vào Mỹ. World Cup không. Nó thu hút mọi người.

Và ở Mỹ, điều đó quan trọng. Bạn có dân số lớn từ Mỹ Latinh, châu Âu, châu Á – những người hiểu bóng đá ở mức độ sâu sắc hơn nhiều so với hầu hết các môn thể thao của Mỹ.

Vì vậy, điều bạn kết thúc là một thị trường phân lớp. Bạn có người đặt cược truyền thống của Mỹ, và sau đó bạn có một khán giả toàn cầu đã biết cách đặt cược vào môn thể thao này. Betcris đã hoạt động ở Mỹ Latinh trong nhiều năm, vì vậy chúng tôi hiểu những người đặt cược bóng đá toàn cầu theo cách mà hầu hết các nhà vận hành Mỹ không.

Nếu đội Mỹ tiến vào, nó chỉ khuếch đại mọi thứ. Nhưng ngay cả khi không có, cấu trúc của giải đấu – trận đấu sau trận đấu, có ý nghĩa mọi ngày – nó được xây dựng cho khối lượng đặt cược.

Từ quan điểm quản lý rủi ro, điều gì làm cho đặt cược bóng đá phức tạp hoặc khó dự đoán hơn so với các môn thể thao truyền thống của Mỹ?

Thành thật, không có gì.

Bóng đá là một trong những môn thể thao sạch sẽ nhất để giao dịch. Bạn đưa ra một số, bạn nhận một đặt cược, và bạn di chuyển theo đó. Trong trận đấu, nó thẳng thắn – không có nhiều sự kiện ghi bàn, và thị trường phản ứng chủ yếu với các bàn thắng.

So với các môn thể thao ghi điểm cao hơn, nó thực sự đơn giản hơn.

Có một nhận thức rằng nó không thể dự đoán được, nhưng từ quan điểm giao dịch, nó là một trong những thị trường hiệu quả nhất bạn có thể hoạt động.

Các thể thao nhỏ thường gặp khó khăn khi cạnh tranh với các cầu thủ thống trị. Trong các sự kiện toàn cầu lớn, bạn thấy cơ hội thực sự cho họ để đạt được lợi thế ở đâu?

Đây là thực tế – các sự kiện như World Cup không phải là nơi các nhà vận hành nhỏ đột nhiên đánh bại các ông lớn.

Các công ty như FanDuel và DraftKings được xây dựng cho điều này. Họ có kinh nghiệm toàn cầu, ngân sách khổng lồ, và họ sẽ chi tiêu mạnh mẽ.

Bạn không thể đánh bại họ về tiếp thị.

Ở đâu bạn có thể cạnh tranh là trong các chi tiết. Giá cả. Tốc độ. Trở nên sắc nét hơn. Phục vụ một loại khách hàng cụ thể tốt hơn họ. Đó là cách tiếp cận với Prime Sportsbook – đừng cố gắng vượt qua các gã khổng lồ, chỉ cần tốt hơn về thực hiện cho những khách hàng quan tâm đến các chi tiết đó.

Trong các sự kiện lớn, mọi người mua sắm xung quanh nhiều hơn. Họ đang tìm kiếm các số tốt hơn, các trải nghiệm tốt hơn. Đó là cửa sổ của bạn.

Nhưng nó không phải là về quy mô – nó là về thực hiện.

Bạn đã tập trung nhiều vào việc cải thiện trải nghiệm của người đặt cược. Làm thế nào quan trọng là thiết kế sản phẩm và khả năng sử dụng so với các ngân sách tiếp thị khổng lồ của các đối thủ cạnh tranh lớn hơn?

Điều này trở nên phức tạp, vì “sản phẩm tốt” có nghĩa là những điều khác nhau đối với những người khác nhau.

Một người đặt cược trẻ, giải trí có thể muốn một thứ gì đó giàu về mặt trực quan, nhiều lựa chọn, nhiều nội dung. Một người đặt cược có kinh nghiệm hơn thường chỉ muốn vào, tìm số của họ, và đặt cược nhanh chóng.

Tôi cá nhân thuộc về trại thứ hai. Tôi thích sự đơn giản. Nhưng tôi đã thấy các nền tảng tôi không thích tại tất cả được gọi là tốt nhất trên thế giới bởi các người dùng khác.

Vì vậy, bạn phải chấp nhận rằng bạn không xây dựng cho mọi người.

Tiếp thị nhận được mọi người vào cửa. Sản phẩm là những gì quyết định liệu họ có ở lại hay không. Nếu nó khó điều hướng, nếu nó chậm, nếu nó khó hiểu – bạn mất họ.

Thử thách là biết chính xác bạn đang xây dựng cho ai và đủ kỷ luật để gắn bó với điều đó. Đó là nơi các nhà vận hành либо nhận được nó đúng либо hoàn toàn bị lạc. Với Prime Sportsbook, chúng tôi đang xây dựng cho những người đặt cược coi trọng tốc độ, UX sạch sẽ và đối xử công bằng hơn là tiếp thị bóng bẩy. Đó là một khách hàng cụ thể, và chúng tôi ổn với điều đó.

Tính toàn vẹn và giám sát trận đấu trở nên quan trọng trong các giải đấu toàn cầu. Những gì các nhà vận hành nên làm khác biệt để bảo vệ chống lại sự thao túng và gian lận?

Luôn có cuộc nói chuyện về việc sửa chữa trận đấu tại các sự kiện lớn, nhưng thực tế là sự kiện lớn hơn, càng khó thao túng.

Một thị trường như World Cup có rất nhiều thanh khoản toàn cầu mà nó cực kỳ ổn định. Rất khó để di chuyển các dòng hoặc ảnh hưởng đến kết quả một cách có ý nghĩa.

Ở đâu thao túng thực sự xảy ra là trong các sự kiện nhỏ hơn nơi không có khối lượng đó.

Có thể có các trường hợp ngoại lệ không? Tất nhiên. Nhưng nói chung, các trận đấu chính nó không phải là nơi rủi ro thực sự là.

Vấn đề lớn hơn là gian lận ở phía người dùng.

Bạn sẽ có những người du lịch đến Mỹ, sử dụng các ID khác nhau, cố gắng truy cập tài khoản từ các khu vực pháp lý khác nhau, sử dụng VPN. Đó là nơi mọi thứ trở nên phức tạp.

Vì vậy, sự tập trung không nên là về các trận đấu – nó nên là thắt chặt KYC, giám sát hành vi, và chuẩn bị cho các vấn đề về khách truy cập.

Đã làm việc rộng rãi trong tuân thủ và cấp phép, điều gì là nhận thức sai lầm lớn nhất mà các công ty có khi tham gia vào các thị trường đặt cược được quy định?

Sai lầm lớn nhất là nghĩ rằng các nhà quản lý là kẻ thù.

Trong thực tế, đặc biệt là ở Mỹ, nhiều nhà quản lý vẫn đang học. Họ đang làm việc trong các khuôn khổ mà họ không thiết kế, cố gắng xây dựng một thứ gì đó chức năng trong thời gian thực.

Vấn đề lớn hơn là các công ty đánh giá thấp mức độ khó – và tốn kém – của việc tuân thủ thực sự là.

Cấp phép, chứng nhận, kiểm toán liên tục, yêu cầu kỹ thuật – đó là một tải trọng nặng. Và nó không dừng lại một khi bạn đã hoạt động.

Nhiều nhà vận hành đi vào nghĩ rằng việc được cấp phép là vạch đích. Nó không phải là. Đó là điểm xuất phát.

Nhìn về phía trước, bạn thấy công nghệ định hình lại cơ sở hạ tầng thể thao như thế nào, đặc biệt là trong các lĩnh vực như thiết lập tỷ lệ cược, phát hiện gian lận và trải nghiệm được cá nhân hóa?

Điều đó đã xảy ra.

Ở phía trước, mọi thứ đang chuyển hướng đến cá nhân hóa. Hãy nghĩ về cách Amazon hoạt động – bạn mở nó, và nó đã biết bạn đang tìm kiếm gì. Đó là nơi các thể thao đang đi tới.

Ở phía sau, việc thiết lập tỷ lệ cược đang trở nên tự động hóa nhiều hơn. Các nguồn cấp dữ liệu, mô hình, điều chỉnh thời gian thực – nó nhanh hơn và phản ứng nhiều hơn bao giờ hết.

Bạn cũng đang thấy các nhà vận hành trở nên tốt hơn trong việc hiểu ai là khách hàng của họ. Không chỉ là nhân khẩu học, mà là hành vi – ai là sắc sảo, ai là giải trí, họ đặt cược như thế nào, họ phản ứng như thế nào.

Và sau đó có gian lận, điều mà thực sự là chiến trường hung hãn nhất ngay bây giờ.

Những người cố gắng khai thác hệ thống rất giỏi trong việc họ làm. Gian lận danh tính, lạm dụng thanh toán, thao túng tài khoản – nó không ngừng.

Công nghệ đang được cải thiện – KYC tự động, truy cập dữ liệu tốt hơn – nhưng nó vẫn là một cuộc đua vũ trang. Các nhà vận hành thắng là những người có thể đưa tất cả những điều này lại với nhau – tự động hóa, cá nhân hóa và kiểm soát rủi ro – mà không làm hỏng trải nghiệm người dùng.

Đó là nền tảng mà chúng tôi đã xây dựng với nền tảng của Plannatech, và những gì chúng tôi đang thực hiện với Prime Sportsbook và Betcris.

Cảm ơn vì cuộc phỏng vấn tuyệt vời, độc giả quan tâm đến việc tìm hiểu thêm có thể khám phá công việc của Adam Bjorn hoặc truy cập Plannatech để biết thêm chi tiết.