Adam Bjorn, CEO Plannatecha – Intervju o igrama

Adam Bjorn, CEO Plannatecha, je iskusan izvršni direktor s dubokim pozadinom u upravljanju rizicima, trgovačkim operacijama i tehnološki potpomognutim igrama. S više od dvije decenije iskustva koje obuhvata međunarodne sportske trgovanje, compliance i razvoj poslovanja, stekao je reputaciju za navigaciju kroz kompleksne regulatorne okruženja i širenje operacija preko više jurisdikcija. Prevođenjem Plannatecha, obavljao je seniorske uloge, uključujući šefa međunarodnih trgovačkih usluga u Olympic Sports Data Services, gdje je nadgledao kreiranje koeficijenata i strategije rizika preko globalnih sportskih tržišta, a kasnije pružao savjetodavne usluge u complianceu i licenciranju. Njegovo trenutno vođenje usmjeren je na širenje Plannatechovog utjecaja, jačanje regulatorne usklađenosti i unaprijeđenje njihove tehnološke platforme kako bi podržavala evoluciju tržišnih potreba.

Plannatech je B2B tehnološki pružatelj specijaliziran za infrastrukturu igara i sportskih klađenica, nudeći potpuno integriranu platformu koja podržava online, mobilne i maloprodajne operacije klađenica. Osnovan u UK-u, kompanija nudi prilagodljiva, modularna rješenja, uključujući njihov centralizirani Terminal Management System (TMS), sigurne platne i blagajničke sisteme, te omnichannel mogućnosti koje ujedinjuju korisničke iskustve preko platformi. Njihova arhitektura dizajnirana je za skalabilnost, sigurnost i regulatornu usklađenost, omogućavajući operatorima lansiranje i upravljanje uslugama klađenica u više jurisdikcija. S fokusom na inovacije i fleksibilnost, Plannatech pozicionira sebe kao tehnološkog partnera koji pomaže operatorima igara u strujanju operacija, poboljšanju korisničkog angažmana i konkurenciji na brzo evoluirajućem globalnom tržištu.

Proveli ste više od dvije decenije u kreiranju koeficijenata, upravljanju rizicima, complianceu i operacijama sportskih klađenica prije lansiranja Plannatecha. Koji je jaz u tržištu potaknuo vas da izgradite vlastitu platformu, a kako je vaše ranije iskustvo u trgovini i otkrivanju prijevara oblikovalo njenu osnovu?

Jednostavan odgovor je da sam se umorio od stalnog ponavljanja istog diskonekta.

Proveli sam 25 godina kao kupac i 25 godina na drugoj strani – trgovina, upravljanje rizicima, compliance, operacije – i te dvije svijeta ne komuniciraju jedni s drugima ni blizu onoliko koliko bi trebali. Većina platformi građena je za jednu ili drugu stranu. Veoma malo ih zaista poštuje obje.

Ideja iza Plannatecha bila je jednostavna: izgraditi nešto što funkcionira pravilno na backendu za trgovce i operatore, ali ne zaboravi osobu koja ga zaista koristi.

Što sam potcijenio – masivno – bilo je koliko je teško izgraditi tehnologiju. Sve traje duže nego što mislite. Svaka odluka ima kompromis. I to činiti kao netechnički osnivač vjerojatno je najteže što sam uradio u ovoj industriji.

Ali osnova je uvijek bila ista. Sigurno da motor funkcionira – rizici, plaćanja, compliance, sve – i onda izgraditi iskustvo iznad toga koje se čini jednostavnim, modernim i korisnim. Jer što ljudi očekuju danas u odnosu na čak deset godina ranije je potpuno drugačije.

Na kraju dana, sve se svodi na ravnotežu. Ako trgovci ne vjeruju u to, ne uspijeva. Ako korisnici ne uživaju u tome, ne uspijeva. Potrebno je oboje.

Bili ste otvoreni o stvaranju modela koji je prijateljskiji prema klađenicima, posebno oko limita i isplata. Što velikim sportskim klađenicima temeljno krivo čine?

Većina njih pokušava dobiti što više novca od kupca što je brže moguće.

Sada, s čistog poslovnog stanovišta, razumijem to. Ali to je kratkoročno razmišljanje.

Stvarnost je da će većina klađenica na kraju izgubiti. To nije kontroverzno – to je samo matematika. Za većinu, ovo je zabava. Stoga posao nije ubrzati gubitke, već upravljati njima odgovorno tako da ljudi mogu ostati u ekosistemu.

Zatim imate drugu stranu – igrače koji mogu pobjediti. Bio sam tu. Imao sam tisuće računa ograničenih ili zatvorenih. I taj pristup, po mom mišljenju, je unatrag.

Ako su vaši brojevi u redu, trebali biste moći prihvatiti klađenice od bilo koga. Najbolji klađenici na svijetu vam daju informacije besplatno. Oni čine vaš proizvod boljim ako ste pametni enough da ga iskoristite.

Stoga model u kojem vjerujem je jednostavan. Zaštitite ljude koji će izgubiti tako da ne izgube izvan svojih mogućnosti. I ne bježite od ljudi koji mogu pobjediti – učite od njih.

Većina operatora ne postiže tu ravnotežu.

To je ono što gradimo s Prime Sportsbook i Betcris – model koji poštuje obje strane jednadžbe.

S iskustvom u radu preko Latinske Amerike i SAD-a, koje su najveće lekcije iz međunarodnih tržišta klađenica koje američki operatori još uvijek nisu shvatili?

Ovo nije uvijek popularno, ali je istinito – prosječni američki klađenik je lakši za pobjedu nego prosječni klađenik u zrelijim međunarodnim tržištima.

To nije reći da SAD nema nekih od najboljih klađenika na svijetu – apsolutno ima. Ali prosječni igrač odrastao je na point spread i standardne cijene. Postoji manje razumijevanja vjerojatnosti, cijena i kako se koeficijenti zaista grade.

U drugim dijelovima svijeta – bilo da je to konjske trke, kriket ili nogomet – postoji mnogo dublje razumijevanje vrijednosti.

Za operatore, to je prilika ako znate kako to rukovati. Identificirate igrače koji zaista znaju što rade, prihvatite pošteno klađenice od njih i pustite da to oštrilo vaše brojeve.

Drugi dio je usvajanje sportova. Globalno, nogomet, kriket i konjske trke dominiraju. U SAD-u, oni su još uvijek nedovoljno razvijeni – ali to će se uskoro promijeniti.

S nadolazećim Svjetskim kupom u Sjevernoj Americi, vidjet ćete promjenu. Proživio sam Svjetski kup u ovoj vremenskoj zoni ranije. Kada je to na njihovom ekranu, Amerikanci se klade – i klade se teško.

To je velika prilika za nas s Betcris u Arizoni, posebno s obzirom na kredibilitet brenda u Latinskoj Americi, gdje nogomet dominira.

Svjetski kup donosi istinski globalnu publiku. Kako se ponašanje klađenica tijekom ovog turnira razlikuje od događaja poput NFL-a ili March Madness?

Nije da se ponašanje mijenja – već da se publika proširuje.

Nešto poput NFL-a ili NCAA March Madnessa jako je usmjeren na SAD. Svjetski kup nije. On privlači sve.

I u SAD-u, to je važno. Imate velike populacije iz Latinske Amerike, Europe, Azije – ljudi koji razumiju nogomet na mnogo dubljem nivou nego većina američkih sportova.

Stoga što završite s složenim tržištem. Imate tradicionalnog američkog klađenika, a onda imate globalnu publiku koja već zna kako se klađati ovaj sport. Betcris je djelovao u Latinskoj Americi godinama, tako da razumijemo globalne nogometne klađenice na način na koji većina američkih operatora ne čini. To je prednost ulaskom u Svjetski kup.

Ako američka ekipa napravi seriju, to samo pojačava sve. Ali čak i bez toga, struktura turnira – utakmica za utakmicom, značajne uloge svaki dan – građena je za klađenički volumen.

Što se tiče upravljanja rizicima, što čini nogometno klađenje složenijim ili nepredvidljivijim nego tradicionalne američke sportove?

Iskreno, ništa.

Nogomet je jedan od čistećih sportova za trgovanje. Postavite broj, prihvatite klađenice i pomicajte prema tome. U toku je jednostavno – nema toliko događaja sa postignutom golom, a tržište reagira primarno na golove.

U usporedbi s višegoličnim sportovima, zapravo je jednostavnije.

Postoji percepcija da je nepredvidljiviji, ali s trgovačkog stanovišta, to je jedan od najefikasnijih tržišta u kojem možete djelovati.

Mali sportski klađenici često se teško nose s dominantnim igračima. Tijekom velikih globalnih događaja, gdje vidite stvarne prilike za njih da dobiju teren?

Ovo je stvarnost – događaji poput Svjetskog kupa nisu gdje mali operatori iznenada prevladaju velike igrače.

Kompanije poput FanDuela i DraftKingsa građene su za ovo. Imaju globalno iskustvo, ogromne budžete i agresivno će trošiti.

Nećete ih pobijediti u marketinškom smislu.

Gdje možete konkurirati je u detaljima. Cijena. Brzina. Biti oštriji. Bolje posluživanje određenog tipa kupca nego što oni to čine. To je pristup s Prime Sportsbook – ne pokušavajte premaštiti gigante, samo budite bolji u izvršenju za kupce koji se brinu o tim detaljima.

Tijekom velikih događaja, ljudi više prolaze kroz različite ponude. Traže bolje brojeve, bolja iskustva. To je vaš prozor.

Ali to nije o skalabilnosti – to je o izvršenju.

Usredotočili ste se teško na poboljšanje iskustva klađenica. Koliko je važan dizajn proizvoda i korisničke iskustvo u usporedbi s ogromnim marketinškim budžetima većih konkurenata?

Ovo je gdje stvari postaju zamršene, jer “dobar proizvod” znači različite stvari za različite ljude.

Mlađi, rekreativni klađenik možda želi nešto vizualno bogato, mnogo opcija, mnogo sadržaja. Iskusniji klađenik obično samo želi ući, pronaći svoj broj i postaviti klađenice brzo.

Ja sam osobno u drugom kampu. Volim jednostavnost. Ali vidio sam platforme koje mi se nisu sviđale, a koje su drugi korisnici nazvali najboljima na svijetu.

Morate prihvatiti da ne gradite za sve.

Marketinški trošak dovodi ljude do vrata. Proizvod odlučuje hoće li ostati. Ako je teško navigirati, ako je spor, ako je zbunjujuće – izgubite ih.

Izazov je znati za koga točno gradite i biti dovoljno disciplinirani da se držite toga. To je gdje operatori ili uspijevaju ili potpuno izgube smjer. S Prime Sportsbook, gradimo za klađenice koji cijene brzinu, čisti UX i pošteno postupanje iznad šarenog marketinškog sadržaja. To je specifičan kupac, i mi smo u redu s time.

Integritet i monitoring utakmica postaje kritičan tijekom globalnih turnira. Što bi operatori trebali činiti drugačije kako bi se zaštitili od manipulacije i prijevara?

Uvijek postoji priča o nameštanju utakmica na velikim događajima, ali stvarnost je da je veći događaj, teže je manipulirati.

Tržište poput Svjetskog kupa ima toliko globalne likvidnosti da je izuzetno stabilno. Teško je pomaknuti linije ili utjecati na ishode na značajan način.

Može li postojati granični slučaj? Sigurno. Ali općenito govoreći, same utakmice nisu gdje je stvarni rizik.

Veći problem je prijevara na strani korisnika.

Imat ćete ljude koji putuju u SAD, koriste različite ID-ove, pokušavaju pristupiti računima iz različitih jurisdikcija, koriste VPN-ove. To je gdje stvari postaju zamršene.

Stoga se fokus ne bi trebao staviti na utakmice – već na zatezanje KYC-a, monitoring ponašanja i pripremu za posjetiteljske komplikacije.

Imajući obzir na vaše opsežno iskustvo u complianceu i licenciranju, što je najveća zabluda koju kompanije imaju kada ulaze na regulirana tržišta klađenica?

Najveća greška je smatrati regulatorne tijela neprijateljima.

U stvarnosti, posebno u SAD-u, mnogi regulatori još uvijek uče. Rade unutar okvira koje nisu dizajnirali, pokušavajući izgraditi nešto funkcionalno u stvarnom vremenu.

Veći problem je da kompanije podcjenjuju koliko je compliance zaista težak – i koliko je skup.

Licenciranje, certifikati, nastavni audit, tehnički zahtjevi – to je težak zadatak. I to se ne zaustavlja jednom kada ste aktivni.

Mnogi operatori misle da je dobivanje licence cilj. Nije. To je početak.

Pogledajući unaprijed, kako vidite tehnologiju koja oblikuje infrastrukturu sportskih klađenica, posebno u područjima kao što su postavljanje koeficijenata, otkrivanje prijevara i personalizirana iskustva?

Već se događa.

Na frontendu, sve ide prema personalizaciji. Razmislite kako Amazon funkcionira – otvorite ga, i već znate što tražite. To je gdje sportski klađenici idu.

Na backendu, postavljanje koeficijenata postaje sve više automatizirano. Podaci, modele, prilagodbe u stvarnom vremenu – brže je i reaktivnije nego ikad ranije.

Također vidite operatore koji bolje razumiju tko su njihovi kupci. Ne samo demografske podatke, već ponašanje – tko je oštar, tko je rekreativan, kako se klađuju, kako reagiraju.

I onda je tu prijevara. Ljudi koji pokušavaju iskoristiti sisteme vrlo su dobri u onome što rade.

Identitetne prijevara, zlouporaba plaćanja, manipulacija računima – to je konstantno.

Tehnologija se poboljšava – automatizirani KYC, bolji pristup podacima – ali to je još uvijek trka u naoružanju. Operatori koji pobjeđuju su oni koji mogu sve to spojiti – automatizaciju, personalizaciju i kontrolu rizika – bez slabljenja korisničkog iskustva.

To je osnova koju smo izgradili s Plannatechovom platformom, i ono što izvršavamo s Prime Sportsbook i Betcris.

Hvala vam na velikom intervjuu, čitaoci koji žele saznati više mogu istražiti rad Adama Bjorna ili posjetiti Plannatech za dodatne detalje.