Adam Bjorn, CEO της Plannatech – Συστάσεις iGaming

Adam Bjorn, CEO της Plannatech, είναι ένας έμπειρος εκτελεστής με βαθιά γνώση στη διαχείριση ризίκου, τις εμπορικές операции και τις τεχνολογικές πλατφόρμες παιχνιδιών. Με πάνω από δύο δεκαετίες εμπειρίας σε διεθνείς αθλητικές συναλλαγές, συμμόρφωση και ανάπτυξη επιχειρήσεων, έχει κτίσει μια φήμη για την πλοήγηση σε σύνθετα ρυθμιστικά περιβάλλοντα και την επέκταση των επιχειρήσεων σε πολλαπλά δικαιοδοσία. Πριν από την ηγεσία της Plannatech, κατέλαβε ανώτερες θέσεις, συμπεριλαμβανομένης της Διεύθυνσης Διεθνών Εμπορικών Υπηρεσιών στην Olympic Sports Data Services, όπου επόπτευε την δημιουργία αποδόσεων και τις στρατηγικές ризίκου σε παγκόσμια αθλητικά αγορά, και αργότερα παρείχε συμβουλές σε συμμόρφωση και άδειες. Η ηγεσία του σήμερα επικεντρώνεται στην επέκταση του ιχνηλάτη της Plannatech, την ενίσχυση της ρυθμιστικής συμμόρφωσης και την προώθηση της τεχνολογικής του στοίβας για την υποστήριξη των εξελισσόμενων απαιτήσεων της αγοράς.

Plannatech είναι ένας παρόχος τεχνολογίας B2B που ειδικεύεται σε iGaming και υποδομές στοιχημάτων, προσφέροντας μια πλήρως ολοκληρωμένη πλατφόρμα που υποστηρίζει τις online, mobile και λιανικές εμπορικές операции. Ιδρυμένη στο Ηνωμένο Βασίλειο, η εταιρεία προσφέρει προσαρμόσιμες, modουλαρικές λύσεις, συμπεριλαμβανομένης της κεντρικής Συστήματος Διαχείρισης Τερματικών (TMS), ασφαλών συστημάτων πληρωμών και ταμείων, και δυνατοτήτων omnichannel που ενοποιούν τις εμπειρίες των χρηστών σε όλες τις πλατφόρμες. Η αρχιτεκτονική της είναι σχεδιασμένη για κλιμάκωση, ασφάλεια και ρυθμιστική συμμόρφωση, επιτρέποντας στους оперάτορες να εκκινήσουν και να διαχειριστούν υπηρεσίες στοιχημάτων σε πολλαπλά δικαιοδοσία. Με έμφαση στην καινοτομία και την ευελιξία, η Plannatech θέτει τον εαυτό της ως τεχνολογικό συνεργάτη που βοηθά τους оперάτορες παιχνιδιών να简化ρουν τις επιχειρήσεις, να βελτιώσουν την εμπειρία του χρήστη και να ανταγωνιστούν σε μια ταχέως εξελισσόμενη παγκόσμια αγορά.

Έχετε περάσει πάνω από δύο δεκαετίες σε odds making, διαχείριση ризίκου, συμμόρφωση και επιχειρήσεις στοιχημάτων πριν από την εκκίνηση της Plannatech. Ποια ήταν η лакούνα στην αγορά που σας ώθησε να κατασκευάσετε τη δική σας πλατφόρμα, και πώς η πρώιμη εμπειρία σας σε εμπόριο και ανίχνευση απάτης διαμόρφωσε τις βάσεις της;

Η απλή απάντηση είναι ότι έπαθα κούραση από το να βλέπω την ίδια διασύνδεση να αναπαράγεται συνεχώς.

Έχω περάσει 25 χρόνια ως πελάτης και 25 χρόνια στην άλλη πλευρά – εμπόριο, διαχείριση ризίκου, συμμόρφωση, επιχειρήσεις – και αυτές οι δύο κόσμοι δεν μιλούν τόσο καλά μεταξύ τους όσο θα έπρεπε. Οι περισσότερες πλατφόρμες είναι κατασκευασμένες για την μια πλευρά ή την άλλη. Πολύ λίγες σέβονται και τις δύο.

Έτσι, η ιδέα πίσω από την Plannatech ήταν απλή: να κατασκευάσετε κάτι που λειτουργεί σωστά στην πίσω πλευρά για τους εμπόρους και τους оперάτορες, αλλά δεν ξεχνάει τον άνθρωπο που το χρησιμοποιεί.

Τι υπερέβλεψα – μαζικά – ήταν πόσο δύσκολο είναι να κατασκευάσετε τεχνολογία. Όλα τα πράγματα παίρνουν περισσότερο χρόνο από ό,τι νομίζετε. Κάθε απόφαση έχει ανταλλαγές. Και το να το κάνεις αυτό ως μη τεχνικός ιδρυτής έχει πιθανώς been το πιο δύσκολο πράγμα που έχω κάνει σε αυτήν την βιομηχανία.

Αλλά η βάση ήταν πάντα η ίδια. Βεβαιωθείτε ότι ο κινητήρας λειτουργεί – ρίζικο, πληρωμές, συμμόρφωση, όλα αυτά – και στη συνέχεια κατασκευάστε μια εμπειρία πάνω από αυτό που αισθάνεται απλή, σύγχρονη και χρηστική. Γιατί αυτό που οι άνθρωποι περιμένουν σήμερα σε σύγκριση με πριν από δέκα χρόνια είναι完全 διαφορετικό.

Στο τέλος της ημέρας, είναι θέμα ισορροπίας. Αν οι εμπόροι δεν εμπιστεύονται, αποτυγχάνει. Αν οι πελάτες δεν απολαμβάνουν, αποτυγχάνει. Χρειάζεστε και τα δύο.

Έχετε εκφραστεί ανοιχτά για τη δημιουργία eines πιο φιλικού προς τον πελάτη μοντέλου, ιδιαίτερα γύρω από τα όρια και τις πληρωμές. Τι κάνουν οι μεγάλες εταιρείες στοιχημάτων λάθος;

Οι περισσότερες από αυτές προσπαθούν να πάρουν όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα από τον πελάτη όσο το δυνατόν γρηγορότερα.

Τώρα, από μια καθαρή επιχειρηματική οπτική, το καταλαβαίνω. Αλλά είναι σκέψη μικρού ορίζοντα.

Η πραγματικότητα είναι, οι περισσότεροι πελάτες θα χάσουν με τον καιρό. Αυτό δεν είναι αντιφατικό – αυτό είναι просто μαθηματικά. Για την πλειοψηφία, αυτό είναι ψυχαγωγία. Έτσι, η δουλειά δεν είναι να επιταχύνετε τις απώλειες, είναι να διαχειριστείτε τις απώλειες με υπευθυνότητα ώστε οι άνθρωποι να μπορούν να παραμείνουν στο οικοσύστημα.

Στη συνέχεια, έχετε την άλλη πλευρά – τους παίκτες που μπορούν να κερδίσουν. Έχω υπάρξει εκεί. Έχω χιλιάδες λογαριασμούς που έχουν περιοριστεί ή κλείσει. Και αυτή η προσέγγιση, κατά τη γνώμη μου, είναι ανάποδη.

Αν τα νούμερα σας είναι σωστά, θα πρέπει να μπορέσετε να πάρει ένα στοίχημα από οποιονδήποτε. Οι καλύτεροι πελάτες στον κόσμο σας δίνουν δωρεάν πληροφορίες. Κάνουν το προϊόν σας καλύτερο αν είστε έξυπνοι enough να το χρησιμοποιήσετε.

Έτσι, το μοντέλο που πιστεύω είναι απλό. Προστατεύστε τους ανθρώπους που θα χάσουν ώστε να μην χάσουν πέρα από τις δυνατότητές τους. Και μην τρέχετε μακριά από τους ανθρώπους που μπορούν να κερδίσουν – μάθετε από αυτούς.

Οι περισσότερες εταιρείες στοιχημάτων δεν καταλαβαίνουν αυτήν την ισορροπία.

Αυτό είναι αυτό που κατασκευάζουμε με την Prime Sportsbook και Betcris – ένα μοντέλο που σέβεται και τις δύο πλευρές της εξίσωσης.

Με την εμπειρία λειτουργίας σε Λατινική Αμερική και τις Ηνωμένες Πολιτείες, ποια είναι τα μεγαλύτερα μαθήματα από τις διεθνείς αγορές στοιχημάτων που οι αμερικανικές εταιρείες στοιχημάτων ακόμη δεν έχουν καταλάβει;

Αυτό δεν είναι πάντα δημοφιλές, αλλά είναι αλήθεια – ο μέσος αμερικανός πελάτης είναι πιο εύκολος να νικηθεί από τον μέσο πελάτη σε πιο ώριμες διεθνείς αγορές.

Δεν λέω ότι οι Ηνωμένες Πολιτείες δεν έχουν μερικούς από τους καλύτερους πελάτες στον κόσμο – απολύτως το έχουν. Αλλά ο μέσος πελάτης έχει μεγαλώσει με διαφορές και τυποποιημένες τιμές. Υπάρχει λιγότερη κατανόηση της πιθανότητας, της τιμολόγησης και του πώς οι αποδόσεις κατασκευάζονται στην πραγματικότητα.

Σε άλλες περιοχές του κόσμου – είτε είναι ιπποδρομία, κρίκετ ή ποδόσφαιρο – υπάρχει μια πολύ βαθύτερη κατανόηση της αξίας.

Για τις εταιρείες στοιχημάτων, αυτό είναι μια ευκαιρία αν ξέρουν πώς να το χειριστούν. Ταυτοποιείτε τους πελάτες που πραγματικά ξέρουν τι κάνουν, παίρνετε ένα δίκαιο στοίχημα από αυτούς, και αφήστε αυτό να κοπεί τα νούμερα σας.

Το άλλο κομμάτι είναι η υιοθέτηση αθλημάτων. Παγκοσμίως, το ποδόσφαιρο, το κρίκετ και η ιπποδρομία κυριαρχούν. στις Ηνωμένες Πολιτείες, είναι ακόμη ανεπτυγμένα – αλλά αυτό πρόκειται να αλλάξει.

Με το Παγκόσμιο Κύπελλο να έρχεται στην Βόρεια Αμερική, θα δείτε μια μετατόπιση. Έχω ζήσει από ένα Παγκόσμιο Κύπελλο σε αυτήν την ζώνη ώρας πριν. Όταν είναι στην οθόνη τους, οι Αμερικανοί στοιχηματίζουν – και στοιχηματίζουν βαριά.

Αυτό είναι μια τεράστια ευκαιρία για μας με Betcris στην Αριζόνα, ιδιαίτερα δεδομένης της αξιοπιστίας του brand σε όλη τη Λατινική Αμερική, όπου το ποδόσφαιρο κυριαρχεί.

Το Παγκόσμιο Κύπελλο φέρνει μια πραγματικά παγκόσμια ακροατήριο. Πώς διαφέρει η συμπεριφορά στοιχημάτων κατά τη διάρκεια αυτού του τουρνουά από εκδηλώσεις όπως το NFL ή το March Madness;

Δεν είναι ότι η συμπεριφορά αλλάζει – είναι ότι το ακροατήριο επεκτείνεται.

Κάτι σαν το NFL ή το March Madness είναι πολύ αμερικανικό. Το Παγκόσμιο Κύπελλο δεν είναι. Τraction σε όλους.

Και στις Ηνωμένες Πολιτείες, αυτό έχει σημασία. Έχετε τεράστιες πληθυσμούς από τη Λατινική Αμερική, την Ευρώπη, την Ασία – ανθρώπους που κατανοούν το ποδόσφαιρο σε ένα πολύ βαθύτερο επίπεδο από το meisten αμερικανικά αθλήματα.

Έτσι, το που καταλήγετε είναι ένα στρωμένο αγορά. Έχετε τον παραδοσιακό αμερικανικό πελάτη, και στη συνέχεια έχετε ένα παγκόσμιο ακροατήριο που ήδη ξέρει πώς να στοιχηματίσει αυτό το άθλημα. Η Betcris έχει λειτουργήσει στη Λατινική Αμερική για χρόνια, ώστε να κατανοήσουμε το παγκόσμιο ποδόσφαιρο στοιχηματίζοντας σε ένα τρόπο που οι περισσότερες αμερικανικές εταιρείες στοιχημάτων δεν κάνουν. Αυτό είναι ένα πλεονέκτημα που οδηγεί στο Παγκόσμιο Κύπελλο.

Αν η αμερικανική ομάδα κάνει μια εκτέλεση, αυτό ενισχύει всё. Αλλά ακόμη και χωρίς αυτό, η δομή του τουρνουά – παιχνίδι μετά παιχνίδι, σημαντικά στοιχήματα κάθε μέρα – είναι κατασκευασμένο για όγκο στοιχημάτων.

Από μια οπτική διαχείρισης ризίκου, τι κάνει το στοίχημα ποδοσφαίρου πιο σύνθετο ή απρόβλεπτο από τα παραδοσιακά αμερικανικά αθλήματα;

Ειλικρινά, τίποτα.

Το ποδόσφαιρο είναι ένα από τα καθαρότερα αθλήματα για εμπόριο. Βάζετε ένα νούμερο, παίρνετε ένα στοίχημα, και μετακινείτε ανάλογα. Σε πραγματικό χρόνο, είναι απλό – δεν υπάρχουν πολλές σκοράρισες εκδηλώσεις, και η αγορά αντιδρά κυρίως σε γκολ.

Σε σύγκριση με αθλήματα υψηλότερης βαθμολογίας, είναι στην πραγματικότητα απλούστερο.

Υπάρχει μια αντίληψη ότι είναι πιο απρόβλεπτο, αλλά από μια οπτική εμπορίου, είναι μια από τις πιο αποτελεσματικές αγορές που μπορείτε να λειτουργήσετε.

Οι μικρότερες εταιρείες στοιχημάτων συχνά δυσκολεύονται να ανταγωνιστούν τους κυρίαρχους παίκτες. Κατά τη διάρκεια μεγάλων παγκόσμιων εκδηλώσεων, ποια είναι οι πραγματικές ευκαιρίες για αυτούς να κερδίσουν έδαφος;

Αυτή είναι η πραγματικότητα – εκδηλώσεις όπως το Παγκόσμιο Κύπελλο δεν είναι όπου οι μικρές εταιρείες στοιχημάτων ξαφνικά ξεπερνούν τους μεγάλους.

Εταιρείες όπως η FanDuel και η DraftKings είναι κατασκευασμένες για αυτό. Έχουν παγκόσμια εμπειρία, τεράστιους προϋπολογισμούς, και θα δαπανήσουν αγрессίβως.

Δεν θα τους νικήσετε σε μάρκετινγκ.

Πού μπορείτε να ανταγωνιστείτε είναι στα λεπτά.

Τιμές. Ταχύτητα. Να είστε πιο οξυδερκείς. Να εξυπηρετήσετε ένα συγκεκριμένο τύπο πελάτη καλύτερα από ό,τι κάνουν. Αυτή είναι η προσέγγιση με Prime Sportsbook – μην προσπαθήσετε να ξεπεράσετε τους γίγαντες, απλά να είστε καλύτεροι στην εκτέλεση για τους πελάτες που φροντίζουν για αυτά τα λεπτά.

Κατά τη διάρκεια μεγάλων εκδηλώσεων, οι άνθρωποι ψάχνουν γύρω περισσότερο. Ψάχνουν καλύτερες αριθμούς, καλύτερες εμπειρίες. Αυτή είναι η σας παράθυρο.

Αλλά δεν είναι για κλίμακα – είναι για εκτέλεση.

Έχετε εστιάσει πολύ στην βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη. Πόσο σημαντική είναι η σχεδίαση προϊόντος και η χρηστικότητα σε σύγκριση με τους τεράστιους προϋπολογισμούς μάρκετινγκ των μεγαλύτερων ανταγωνιστών;

Αυτό είναι όπου τα πράγματα γίνονται δύσκολα, γιατί “καλό προϊόν” σημαίνει διαφορετικά πράγματα για διαφορετικά άτομα.

Ένας νεότερος, αναψυχή πελάτης μπορεί να θέλει κάτι οπτικά πλούσιο, πολλές επιλογές, πολλά περιεχόμενα. Ένας πιο έμπειρος πελάτης συνήθως θέλει απλά να μπει, να βρει το νούμερό του, και να πάρει ένα στοίχημα γρήγορα.

Είμαι προσωπικά στην δεύτερη κατηγορία. Μου αρέσει η απλότητα. Αλλά έχω δει πλατφόρμες που δεν μου αρέσουν καθόλου να ονομάζονται τις καλύτερες στον κόσμο από άλλους χρήστες.

Έτσι, πρέπει να αποδεχτείτε ότι δεν κατασκευάζετε για όλους.

Το μάρκετινγκ φέρνει τους ανθρώπους στην πόρτα. Το προϊόν είναι αυτό που αποφασίζει αν θα μείνουν.

Η πρόκληση είναι να γνωρίζετε ακριβώς για ποιον κατασκευάζετε και να είστε đủ ανεπτυγμένοι για να σταθείτε σε αυτό. Αυτή είναι η θέση όπου οι оперάτορες είτε το κάνουν σωστά είτε χάνουν完全. Με Prime Sportsbook, κατασκευάζουμε για πελάτες που αξιολογούν ταχύτητα, καθαρή UX, και δίκαιη μεταχείριση πάνω από φανταχтерικό μάρκετινγκ. Αυτό είναι ένας συγκεκριμένος πελάτης, και είμαστε εντάξει με αυτό.

Ακεραιότητα και παρακολούθηση ματς γίνονται κρίσιμες κατά τη διάρκεια παγκόσμιων τουρνουά. Τι πρέπει οι оперάτορες να κάνουν διαφορετικά για να προστατεύσουν από τη χειραγώγηση και την απάτη;

Υπάρχει πάντα ομιλία για χειραγώγηση ματς σε μεγάλες εκδηλώσεις, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι το μεγαλύτερο τούρνο είναι πολύ δύσκολο να χειραγωγηθεί.

Μια αγορά όπως το Παγκόσμιο Κύπελλο έχει τόσο παγκόσμια ρευστότητα που είναι εξαιρετικά σταθερή. Είναι πολύ δύσκολο να μετακινήσετε γραμμές ή να επηρεάσετε αποτελέσματα με σημαντικό τρόπο.

Μπορεί να υπάρχουν περιπτώσεις; Ναι. Αλλά γενικά, τα ματς themselves δεν είναι όπου το πραγματικό ρίζικο είναι.

Το μεγαλύτερο ζήτημα είναι η απάτη στην πλευρά του χρήστη.

Θα έχετε ανθρώπους που ταξιδεύουν στις Ηνωμένες Πολιτείες, χρησιμοποιούν διαφορετικά IDs, προσπαθούν να αποκτήσουν πρόσβαση σε λογαριασμούς από διαφορετικές δικαιοδοσίες, χρησιμοποιώντας VPNs. Αυτό είναι όπου τα πράγματα γίνονται άσχημα.

Έτσι, η εστίαση δεν πρέπει να είναι για τα παιχνίδια – πρέπει να είναι για την ενίσχυση του KYC, την παρακολούθηση της συμπεριφοράς, και την προετοιμασία για προβλήματα επισκεπτών.

Έχοντας εργαστεί εκτενώς σε συμμόρφωση και άδειες, ποια είναι η μεγαλύτερη λανθασμένη αντίληψη που οι εταιρείες έχουν όταν εισέρχονται σε ρυθμισμένες αγορές στοιχημάτων;

Ο μεγαλύτερος λάθος είναι να σκέφτεστε ότι οι ρυθμιστές είναι οι εχθροί.

Στην πραγματικότητα, ιδιαίτερα στις Ηνωμένες Πολιτείες, πολλοί ρυθμιστές ακόμη μαθαίνουν. Εργάζονται μέσα σε πλαισια που δεν σχεδίασαν, προσπαθούν να κατασκευάσουν κάτι λειτουργικό σε πραγματικό χρόνο.

Το μεγαλύτερο ζήτημα είναι οι εταιρείες που υποτιμούν πόσο δύσκολο – και πόσο ακριβό – είναι η συμμόρφωση στην πραγματικότητα.

Άδειες, πιστοποιήσεις, συνεχείς ελέγχους, τεχνικές απαιτήσεις – είναι μια βαρία εργασία. Και δεν σταματάει μια φορά που είστε ζωντανοί.

Πολλοί оперάτορες περπατούν μέσα σκέφτοντας ότι η απόκτηση αδείας είναι η γραμμή τερματισμού. Δεν είναι. Είναι η γραμμή εκκίνησης.

Κοιτάζοντας μπροστά, πώς βλέπετε την τεχνολογία να ανασχηματίζει την υποδομή στοιχημάτων, ιδιαίτερα σε περιοχές όπως η ρύθμιση αποδόσεων, η ανίχνευση απάτης και οι προσωπικές εμπειρίες;

Ήδη συμβαίνει.

Στην εμπρόσθια πλευρά, όλα τα πράγματα κινούνται προς την προσωποποίηση. Σκεφτείτε πώς λειτουργεί το Amazon – ανοίγετε το, και ήδη ξέρει τι ψάχνετε. Αυτή είναι η κατεύθυνση που κινούνται τα στοιχηματικά.

Στην πίσω πλευρά, η ρύθμιση αποδόσεων γίνεται ολοένα και πιο αυτοματοποιημένη. Δεδομένα feeds, μοντέλα, ρυθμίσεις σε πραγματικό χρόνο – είναι ταχύτερα και πιο αντιδραστικά από ό,τι ποτέ.

Βλέπετε επίσης τους оперάτορες να γίνονται καλύτεροι στην κατανόηση ποιοι είναι οι πελάτες τους. Όχι μόνο δημογραφικά, αλλά συμπεριφορά – ποιος είναι οξυδερκής, ποιος είναι αναψυχή, πώς στοιχηματίζουν, πώς αντιδρούν.

Και στη συνέχεια υπάρχει η απάτη, η οποία είναι πιθανώς η πιο αγрессίβη μάχη αυτή τη στιγμή.

Οι άνθρωποι που προσπαθούν να εκμεταλλευτούν τα συστήματα είναι πολύ καλοί στο τι κάνουν. Απάτη ταυτότητας, κατάχρηση πληρωμών, χειραγώγηση λογαριασμών – είναι συνεχές.

Η τεχνολογία βελτιώνεται – αυτοματοποιημένο KYC, καλύτερη πρόσβαση δεδομένων – αλλά είναι ακόμη ένας αγώνας. Οι оперάτορες που κερδίζουν είναι αυτοί που μπορούν να φέρουν όλα αυτά μαζί – αυτοματοποίηση, προσωποποίηση και έλεγχο ризίκου – χωρίς να σπάσουν την εμπειρία του χρήστη.

Αυτή είναι η βάση που έχουμε κατασκευάσει με την πλατφόρμα της Plannatech, και αυτό που εκτελούμε με Prime Sportsbook και Betcris.

Ευχαριστώ για τη μεγάλη συνέντευξη, οι αναγνώστες που ενδιαφέρονται να μάθουν περισσότερα μπορούν να εξερευνήσουν το έργο του Adam Bjorn ή να επισκεφθούν Plannatech για επιπλέον λεπτομέρειες.